Wat is een gekwalificeerde prospect?

Een gekwalificeerde prospect is een potentiële klant die aan specifieke criteria voldoet op basis van jouw zakelijke behoeften. Alleen vrijwillige prospects worden als gekwalificeerd beschouwd tijdens het prospecteren, wat betekent dat de informatie door de lead vrijwillig en vrij wordt gegeven. Gekochte prospects en databasecontacten worden niet als gekwalificeerde leads gezien.

De verschillende soorten gekwalificeerde prospects

Er zijn drie manieren om gekwalificeerde prospects te classificeren:

• Marketing Qualified Leads (MQL) zijn prospects die aan de minimale criteria voldoen om marketingacties voort te zetten.
• Sales Qualified Leads (SQL) zijn degenen die voldoende gekwalificeerd zijn voor een verkoopbenadering.
• Product Qualified Leads (PQL) zijn leads die aanzienlijke waarde hebben ervaren door je product te gebruiken via een gratis proefperiode of freemium-model. Elke organisatie moet haar eigen criteria definiëren: MQL voor marketing, SQL voor sales en PQL voor product.

Verbeter je closing

Marketing Qualified Lead (MQL)

Een MQL is meestal iemand die aan de minimale criteria voldoet om betrokken te blijven, met de hoop ze verder door de marketingfunnel te leiden en over te dragen aan sales voor verdere evaluatie en conversie.

Om een marketinglead te kwalificeren, heb je enkele voorlopige gegevens nodig zoals:

• Naam van de prospect
• Bedrijfsnaam
• E-mailadres
• Industrie of sector
• Contactnummer
• Een of twee vragen om interesse te peilen (bijv. een pijnpunt) om een gerichte marketingaanpak te ontwikkelen.

Sales Qualified Lead (SQL)

In tegenstelling tot MQLs hebben SQLs budgetinformatie verstrekt, een hoger interesse niveau getoond, bedrijfsomvang, rol van de lead/bedrijf, aantal werknemers of iets sectorspecifieks. Bij een account-based marketingcampagne kun je nieuwe leads van de doel lijst "fast-tracken" als SQLs.

Om een prospect als sales gekwalificeerd te kwalificeren, heb je enkele voorlopige gegevens nodig zoals:

• Interesse van gebruiker om met sales te spreken
• Verzoek om demo/offerte
• Bedrijfsomvang
• Koopintentie

Een gekwalificeerde lead is een prospect gegenereerd door het marketingteam, geëvalueerd door het salesteam en past bij het profiel van een ideale klant met koopintentie. Goede leadkwalificatie is essentieel voor het opbouwen van een gezonde sales pipeline.

Het is belangrijk te weten dat er geen standaardcriteria zijn; het is uniek voor jouw bedrijf.

Tip: Met een CRM zoals HubSpot kun je deze diskwalificerende factoren automatiseren om tijd te besparen.

B2B: 4 Belangrijke Kenmerken van een Gekwalificeerde Prospect

Hoe herken je de kwalificatie van een prospect aan hun volwassenheidsniveau? Zelfs in hun overwegingsfase vallen ze op door:

Ze hebben een behoefte, en die behoefte is het oplossen van een zakelijk probleem. Ze zoeken een antwoord op een vraag, een dienst, een aanbieder, om een gat in hun bedrijf, dienst of oplossing te vullen.

Ze waarderen hun beslissingsbevoegdheid: ze hebben genoeg autoriteit om hun bedrijf te binden. Meestal zijn ze een beslisser. Ze bevinden zich op een punt waar urgentie cruciaal is. Ze willen grote veranderingen creëren omdat ze weten dat het het juiste moment is.

Ze luisteren aandachtig en vertrouwen volledig op jou—je aanbod, jezelf en alles wat je vertegenwoordigt. Ze willen je vaak ontmoeten omdat ze openstaan en geloven dat jij de gewenste resultaten kunt leveren.

Denk je dat deze klant te mooi is om waar te zijn?

Inderdaad, het is zeldzaam zo'n prospect te ontmoeten, maar als je dat doet, is het een grote kans om een vertrouwensrelatie op te bouwen.

In het begin zal bijna geen enkele prospect alle vier kenmerken hebben. Verlies de hoop niet—de perfecte klant is zeldzaam maar bestaat. En er zullen altijd anderen zijn. ;)

Daarom zou je ontwikkelplan voor leidinggevenden je blij moeten maken.