Leer online prospecteren en klanten winnen

Prospects—de potentiële klanten aan wie je wilt verkopen—zijn de brandstof van je salespipeline, dankzij prospectie. Elke prospect vertegenwoordigt een mogelijke deal. Het vergroten en koesteren van je prospectbestand verhoogt je omzet in sales enablement.

De 7 stappen van marketing naar prospects

Als je merkt dat je ondanks de beste tips niet vooruitkomt, komt dat omdat je het volgende advies nog niet hebt geprobeerd. Deze slimme strategieën helpen je je doelen te bereiken.

1. Begin eenvoudig

Een van de beste manieren om je bedrijf te laten groeien is klein beginnen. Maak geen eindeloze lijsten van prospects die niets opleveren. Focus op een paar die veel opleveren.

Een lijst van 100 prospects is zinloos als je maar 10 kopers krijgt. Een conversieratio zo laag is tijdverspilling. Beter is een lijst van 20 prospects die 10 kopers oplevert.

Dit is de bekende 80-20 regel. Veel bedrijven steken 80% van de moeite in voor 20% van de resultaten, terwijl het andersom zou moeten zijn.

2. Personaliseer je content voor elke prospect

Je content moet relevant zijn voor de persoon voor je. Identieke e-mails naar meerdere mensen sturen is een grote fout. Personaliseer je content voor ieder individu. Zo voeg je waarde toe aan je werk én aan je prospect.

Ontvang een aanbod

3. Jaag niet onnodig elke lead na

Heb je een slecht gevoel of lijkt een prospect te moeilijk of onmogelijk? Laat ze dan los. Sommige mensen diskwalificeren is soms het beste wat je kunt doen. Wees daar niet bang voor.

Je doel is het dagelijks leven van een persoon of groep verbeteren. Het proces moet voor beide partijen winstgevend zijn. Tijdrovende mensen of situaties vermijd je beter.

4. Blijf op de hoogte van je ideale klant

Weet wie je droomprospect is—degene die het verschil maakt. Als je je vroeger op mkb richtte, zijn nu misschien middelgrote bedrijven relevanter, of solo-ondernemers. Wat telt is de waarde die ze voor je bedrijf hebben.

Werk je prospectiestrategie continu bij met kwalitatieve en kwantitatieve data. Meet de waarde van klanten die echt je producten kopen.

5. Begrijp je superklanten

Sommige klanten leveren vaak 2 tot 3 keer meer op dan anderen. Je moet ze herkennen, analyseren en begrijpen waarom. Als je deze supergebruikers hebt geïdentificeerd, kun je deze prospectprofielen uitbreiden. Dit moet je volgende doel zijn—beter 10 van deze dan 15 gemiddelde klanten.

6. Plan je gesprekken

Het plannen van je gesprekken is belangrijk om twee redenen. Ten eerste betrek je beter de beslisser. Ten tweede vermindert het de spanning voor het bellen. Gebruik een cold call script als je weinig ervaring hebt.

Het is makkelijker te plannen wat je zegt als je ervan uitgaat dat prospects vergelijkbare doelen en uitdagingen hebben als je huidige klanten. Sluit je aan bij brancheverenigingen, abonneer je op nieuwsbrieven en word lid van LinkedIn-groepen.

7. Wie doet prospectie in sales?

In de meeste SaaS-sales teams doen Sales Development Representatives (SDR's), soms Business Development Representatives (BDR's) genoemd, de prospectie.

SDR's zijn vaak de nieuwkomers in het sales team, die ervaring opdoen voordat ze Business Development Managers (BDM, ook wel Account Executives of AE) worden, die met potentiële klanten onderhandelen en deals sluiten.

SDR's benaderen dagelijks honderden prospects en zorgen dat leads die doorgaan aan de BABT-criteria voldoen:

Budget: ze hebben het geld om te kopen Autoriteit: zij zijn de juiste beslisser Behoefte: ze hebben een probleem dat het product oplost Tijdstip: ze willen binnenkort een aankoopbeslissing nemen.

Salesmedewerkers gaan dagelijks om met bezwaren, en koude prospectie kan saai zijn en veel multitasking vragen. Om succesvol te zijn, moeten ze diverse vaardigheden beheersen.

Ontvang een aanbod