Training Gericht op Cold Calling

Cold calling is een reeks marketingactiviteiten via de telefoon om nieuwe klanten te vinden. Het is meer dan een telefoongesprek—het is onderdeel van sales enablement.

Jij Doet Alle Praat

Laten we eerlijk zijn, we praten vaker over zaken die onze prospect niet interesseren dan over wat echt telt. We zijn trots op wat we hebben uitgevonden, vernieuwd en op de markt gebracht. Maar in werkelijkheid boeit het onze prospect vaak weinig.

Stel je voor dat je prospect na 5 tot 10 minuten gesprek slechts af en toe “uh huh” zegt. Je praat niet alleen te veel, je mist ook het doel van dialoog.

Mensen vinden gesprekken interessant als ze zelf spreken, niet alleen luisteren. Daarom denk je dat het goed gaat, terwijl je prospect zich verveelt. Het is beter dat jij je verveelt dan je prospect tijdens een cold call.

Dit leidt tot een andere veelvoorkomende fout.

Vraag een demo aan

Vragen Stellen Die Je Niet Interesseren

Oefen Actief Luisteren

Vragen stellen is belangrijk bij cold calling, maar sommige vragen moet je vermijden, zoals “Hoe gaat het vandaag?”

Hoeveel van je cold calls beginnen zo?

Dit soort vragen verspilt kostbare tijd die je beter kunt gebruiken om je gesprekspartner te betrekken en het gesprek vooruit te helpen.

Vermijd ook de vraag “Is dit een goed moment?” Vragen of iemand tijd heeft om te praten is als uitnodigen om op te hangen. Geef ze geen excuus om het gesprek te beëindigen! Als de premier je potentiële klant zou bellen, zouden ze tijd maken. Zo moet jouw prospect ook tijd maken voor jou. Laat ze deze kans niet missen om jouw levensveranderende aanbod te horen.

Je Product Presenteren

Je kunt je product niet verkopen zonder te weten waar je prospect staat. Hoe je je product presenteert en welke vragen je stelt, hangt af van hun fase in het koopproces.

Zijn ze opties aan het verkennen voor een toekomstige aankoop? Zijn ze zich bewust van hun behoefte? Of vergelijken ze al leveranciers?

Als je probeert te bewijzen dat je beter bent dan concurrenten terwijl je prospect nog in de verkennende fase zit, sluit je boodschap niet aan bij hun behoeften.

Voordat je verkoopt, is het doel te ontdekken waar deze prospect zich bevindt in het koopproces.

Het Gesprek Beëindigen Zonder Een Vervolg Af te Spreken

Een gesprek beëindigen zonder te weten wanneer het volgende contact is, kan leiden tot gemiste kansen. Maak dus een plan. Of het nu vervolgafspraken zijn met een andere beslisser, meetings, lunches of productdemo’s, je moet belafspraken maken met je prospects.

Laat je prospect zich niet voelen als zomaar een nummer. Het klopt, deze prospect is misschien een van de vele die je deze maand belt. Toch is het belangrijk dat ze zich niet als een nummer voelen. Onpersoonlijk contact maakt een cold call nog kouder, maar alsof je face-to-face praat, maakt het warmer. Gebruik deze bewezen cold calling tactieken:

De Stappen van Prospecting

Begin met een Sterke Introductie en Kom Snel tot de Kern

We hebben al besproken hoe je een gesprek niet moet starten. In enkele seconden moet je kerninformatie delen om ze aan de lijn te houden:

• Wie ben jij?
• Wat doet jouw bedrijf?
• Waarom zou hen jouw oplossing interesseren?

Met twee of drie korte zinnen kunnen prospects snel beslissen of ze je pitch willen horen, wat jou tijd en moeite bespaart.

Laat zien hoe snel je waarde levert. Met drie zinnen weet je prospect wat ze nodig hebben en luisteren ze waarschijnlijk verder.

Stel vragen die de uitdagingen van je klanten checken. “Met welke uitdagingen worstelt u bij...?” Het is een veelgestelde vraag, maar misschien niet de beste. Door deze te stellen, laat je zien dat je weinig weet over hun bedrijf of branche. Voor het gesprek moet je de uitdagingen van je prospect kennen.

Je Vragen Moeten Tonen Waar Ze Zich in het Koopproces Bevinden

We noemden al het belang van weten waar je prospect staat voordat je verkoopt. Hoe weet je waar je prospect nu is? Stel vragen die verwachtingen scheppen. Wat mogen klanten verwachten bij samenwerking met jouw bedrijf? Als je de vorige stappen hebt gevolgd, heb je al wat ROI genoemd die andere klanten zagen. Nu is het tijd dat zij de resultaten van samenwerken met jou visualiseren.

Je moet je prospect laten nadenken over hoe geweldig het zou zijn om met jouw bedrijf te werken. Op dit punt heb je hen geholpen een oplossing te vinden.

Je Boodschap Moet Op Elke Prospect Aangepast Zijn

Natuurlijk heeft elke prospect grondig onderzoek nodig. Ze moeten de details van het bedrijf, idealen en doelen kennen. Er zijn twee simpele manieren: verslind de content op hun website.

Lees ook enkele blogartikelen voor updates. Door hun socialmediaprofielen te bekijken, vind je waardevolle info. Zie wat ze doen, waar, welke conferenties ze bezoeken, met wie ze samenwerken in B2B en welke merkpersoonlijkheid ze nastreven.

Pas daarna je pitch aan op deze specifieke prospect. Ja, het hoort bij je werk. Maar het betaalt zich uit. Uit een studie blijkt dat 61% van kopers sterk wordt beïnvloed door merkinhoud om een afspraak te maken. Dus duik in hun business. Help ze echt de oplossingen te vinden die ze nodig hebben en zorg dat je pitch aansluit bij hun werkelijke behoeften.