Cos'è un prospect qualificato?

Un prospect qualificato è un potenziale cliente che soddisfa criteri specifici basati sulle esigenze della tua azienda. Solo i prospect volontari sono considerati qualificati durante la prospezione, cioè le informazioni fornite dal lead sono date liberamente. Prospect acquistati e contatti da database non sono considerati qualificati.

I diversi tipi di prospect qualificati

Ci sono tre modi per classificare i prospect qualificati:

• Marketing Qualified Leads (MQL) sono prospect che soddisfano i criteri minimi per continuare le azioni di marketing.
• Sales Qualified Leads (SQL) sono quelli sufficientemente qualificati per un approccio commerciale.
• Product Qualified Leads (PQL) sono lead che hanno sperimentato un valore significativo usando il tuo prodotto tramite prova gratuita o modello freemium. Ogni organizzazione dovrebbe definire i propri criteri: MQL per marketing, SQL per vendite e PQL per prodotto.

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Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL è tipicamente qualcuno che soddisfa i criteri minimi per continuare a coinvolgerlo, sperando di farlo avanzare nel funnel di marketing e passarlo alle vendite per valutazione e conversione.

Per qualificare un lead marketing, servono dati preliminari come:

• Nome del prospect
• Nome azienda
• Indirizzo email
• Settore o verticale
• Numero di contatto
• Una o due domande per valutare l'interesse (es. un punto dolente) per creare un approccio marketing mirato.

Sales Qualified Lead (SQL)

A differenza degli MQL, gli SQL hanno fornito informazioni sul budget, mostrato maggiore interesse, dimensioni aziendali, ruolo/azienda del lead, numero di dipendenti o dati specifici del settore. In campagne account-based marketing, puoi "accelerare" nuovi lead target come SQL.

Per qualificare un prospect come sales qualified, servono dati preliminari come:

• Interesse dell'utente a parlare con vendite
• Richiesta demo/ preventivo
• Dimensioni azienda
• Intenzione di acquisto

Un lead qualificato è un prospect generato dal marketing, valutato dalle vendite e che corrisponde al profilo cliente ideale con intenzione d'acquisto. La corretta qualificazione è essenziale per un pipeline sano.

Importante: non esistono criteri standard, sono unici per la tua azienda.

Consiglio: usando un CRM come HubSpot puoi automatizzare questi fattori per risparmiare tempo.

B2B: 4 Caratteristiche Chiave di un Prospect Qualificato

Come riconoscere la qualificazione di un prospect dal suo livello di maturità? Anche nella fase di considerazione si distinguono perché:

Hanno un bisogno, che è risolvere un problema aziendale. Cercano una risposta, un servizio, un fornitore, per colmare una lacuna nella loro azienda, un servizio o una soluzione.

Valutano il loro potere decisionale: hanno autorità sufficiente per impegnare l'azienda. Di solito sono decisori. Sono in un momento in cui l'urgenza è fondamentale. Vogliono un cambiamento importante perché sanno che è il momento giusto.

Sono ricettivi e si fidano completamente di te—della tua offerta, della tua persona e di ciò che rappresenti. Spesso vogliono incontrarti perché sono aperti e credono che tu possa fornire i risultati desiderati.

Potresti pensare che questo cliente sia un sogno, troppo bello per essere vero?

In effetti, è raro incontrare un prospect così, ma se succede è un'opportunità per costruire un rapporto di fiducia.

All'inizio, quasi nessun prospect avrà tutte e quattro le caratteristiche. Non perdere la speranza—il cliente perfetto è raro ma esiste. E ce ne saranno sempre altri. ;)

Per questo motivo, il tuo piano di sviluppo esecutivo dovrebbe renderti felice.