O que é um prospect qualificado?
- Aprenda a encontrar, mapear e fechar vendas com prospects qualificados
- Transforme seus prospects qualificados em clientes
Um prospect qualificado é um potencial cliente que atende a critérios específicos conforme as necessidades do seu negócio. Apenas prospects voluntários são considerados qualificados na prospecção, ou seja, as informações fornecidas pelo lead são dadas de forma livre e espontânea. Prospects comprados e contatos de banco de dados não são considerados leads qualificados.
Os diferentes tipos de prospects qualificados
Existem três formas de classificar prospects qualificados:
- Marketing Qualified Leads (MQL) são prospects que atendem aos critérios mínimos para continuar ações de marketing.
- Sales Qualified Leads (SQL) são aqueles suficientemente qualificados para abordagem de vendas.
- Product Qualified Leads (PQL) são leads que experimentaram valor significativo usando seu produto via teste gratuito ou modelo freemium. Cada organização deve definir seus próprios critérios: MQL para marketing, SQL para vendas e PQL para produto.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Um MQL é geralmente alguém que atende aos critérios mínimos para continuar o engajamento, com a esperança de avançá-lo no funil de marketing e entregá-lo ao time de vendas para avaliação e conversão.
Para qualificar um lead de marketing, você precisa de alguns dados preliminares como:
- Nome do prospect
- Nome da empresa
- Endereço de e-mail
- Indústria ou segmento
- Número de contato
- Uma ou duas perguntas para avaliar interesse (ex.: ponto de dor) para ajudar a criar uma abordagem de marketing direcionada.
Sales Qualified Lead (SQL)
Diferente dos MQLs, SQLs fornecem informações de orçamento, demonstram maior interesse, tamanho da empresa, papel do lead/empresa, número de funcionários ou algo específico do setor. Em campanhas de marketing baseadas em contas, você pode "acelerar" novos leads da lista-alvo como SQLs.
Para qualificar um prospect como sales qualified, você precisa de alguns dados preliminares como:
- Interesse do usuário em falar com vendas
- Pedido de demonstração/orçamento
- Tamanho da empresa
- Intenção de compra
Um lead qualificado é um prospect gerado pelo time de marketing, avaliado pelo time de vendas e que se encaixa no perfil do cliente ideal com intenção de compra. A qualificação correta é essencial para um pipeline saudável.
Importante: não há critérios padrão; é único para seu negócio.
Dica: Usando um CRM como HubSpot, você pode automatizar esses fatores para economizar tempo.
B2B: 4 Características-Chave de um Prospect Qualificado
Como reconhecer a qualificação de um prospect pelo nível de maturidade? Mesmo na fase de consideração, eles se destacam por:
Ter uma necessidade, que é resolver um problema de negócio. Buscam resposta, serviço, fornecedor para suprir uma lacuna na empresa, serviço ou solução.
Valorizar seu poder de decisão: têm autoridade suficiente para comprometer a empresa. Geralmente são decisores. Estar em um ponto onde a urgência é essencial. Querem mudanças significativas porque sabem que é o momento certo.
Estar totalmente atento e confiar em você—na sua oferta, pessoa e tudo que representa. Frequentemente querem te conhecer porque são mente aberta e acreditam que você pode entregar o resultado desejado.
Pode parecer um cliente ideal, bom demais para ser verdade?
De fato, é raro encontrar tal prospect, mas se encontrar, é grande oportunidade para construir confiança.
No início, quase nenhum prospect terá as quatro características. Não desanime—o cliente perfeito é raro, mas existe. E sempre haverá outros. ;)
Por isso, seu plano de desenvolvimento executivo deve te deixar feliz.
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