Qu'est ce qu'un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié est un client potentiel, basé sur certains critères fixes des besoins de votre entreprise. Seuls les prospects volontaires sont considérés comme des prospects qualifiés lors de la prospection, ce qui signifie que les informations fournies par le lead le sont volontairement et librement. Les prospects achetés et les bases de données ne sont donc pas considérés comme des leads qualifiés.

Les différents types de prospects qualifiés

Il existe trois façons de classer les prospects qualifiés :

• Les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) sont les prospects qui correspondent aux critères minimums pour continuer à mener des actions de marketing.
• Les prospects qualifiés pour la vente (SQL) sont ceux qui sont suffisamment qualifiés pour une approche commerciale.
• Les prospect qualifiés pour le produit (PQL) sont les leads qui ont fait l'expérience d'une valeur significative en utilisant votre produit par le biais d'un essai gratuit ou d'un modèle freemium. Chaque organisation devra définir ses propres critères : MQL pour le marketing, SQL pour la vente et PQL pour le produit.

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Prospect qualifié pour le marketing (MQL)

Un MQL est généralement une personne qui répond à des critères minimums pour continuer à l'engager dans l'espoir de la faire descendre dans l'entonnoir du marketing et de la transmettre aux ventes pour une évaluation plus approfondie et la conversion en lead.

Pour qualifier un prospect de marketing qualifié, vous avez besoin de quelques points de données préliminaires tels que :

• Nom du prospect
• Nom de l'entreprise
• Adresse e-mail
• Secteur d'activité ou secteur vertical
• Numéro de contact
• Une ou deux questions pour évaluer l'intérêt (par exemple un point sensible) ce qui peut vous aider à élaborer une approche marketing ciblée.

Prospect qualifié pour la vente (SQL)

Contrairement aux MQL, les SQL ont indiqué des informations budgétaires, un niveau d'intérêt accru de la part de l'utilisateur, la taille de l'entreprise, le rôle/la société du lead, le nombre d'employés, ou autre chose de spécifique au secteur du lead. Lorsque vous lancez une campagne de marketing basée sur les comptes, vous pouvez "accélérer" les nouveaux leads de la liste cible en tant que SQL.

Pour qualifier un prospect comme qualifié pour le marketing, vous avez besoin de quelques points de données préliminaires tels que :

• L'intérêt des utilisateurs à parler aux ventes
• Demande de démonstration/de devis
• Taille de l'entreprise
• Intention d'achat

Un lead qualifié est un prospect qui a été généré par l'équipe marketing, évalué par l'équipe commerciale et qui correspond au profil d'un client idéal ayant l'intention d'acheter. La bonne qualification des prospects est essentielle pour développer un pipeline de ventes sain.

Il est important de noter qu’il n’y a pas de critères standards, c'est unique à votre entreprise.

Astuce : En utilisant un CRM tel que HubSpot, vous pouvez automatiser ces facteurs disqualifiants pour gagner du temps.

Le B2B, 4 caractéristiques majeures pour un prospect qualifié.

Comment reconnaître la qualification de son prospect grâce à son état de maturité ? Il se distingue malgré sa pleine phase de réflexion par :

Il a un besoin et ce besoin est de solutionner un problème de son entreprise. Ce qu’il recherche est une réponse à une question, un service, un prestataire, combler une déficience de sa société, un service ou encore un dispositif.

Il tient à son pouvoir décisionnaire: il a acquis un pouvoir suffisant pour pouvoir engager son entreprise. Il sera donc en règle générale un décisionnaire. Il se situe dans un instant où l’urgence est reine. Il veut créer un ébranlement majeur car il sait que c’est opportun.

Il est tout oui et en même temps il vous fait entièrement confiance autant en votre offre, qu’en votre personne ou tout ce que vous pouvez représenter. Il désire souvent vous rencontrer car son esprit est ouvert car il pense que vous avez la capacité de lui apporter les résultats souhaités.

Vous vous dites que ce client n’est qu’une chimère et que ce serait trop beau qu’il existe?

Il sera en effet rare d’en rencontrer de pareil mais s’il vous en voyez un, un grand enjeu s’offrira à vous et gagner cette relation de confiance.

Au départ, presque aucun prospect ne comportera ces 4 caractéristiques. Ne perdez pas d'espoir, le client parfait est rare mais existe bel et bien. Puis, il y aura toujours les autres. ;)

Pour cette raison, votre plan de développement exécutif doit vous rendre heureux.