Salesprospectie: het nieuwe middel om klanten te vinden

Voordat prospectie bestond, stond sales enablement nog in de kinderschoenen toen in 1886 de eerste officiële Gouden Gids werd gemaakt. Telefoongidsen met enkele zakelijke nummers bestonden al enkele jaren. In 1883 raakte een drukker in Cheyenne, VS, zonder wit papier en gebruikte geel papier. Kort daarna werd de term Gouden Gids populair. Gemakkelijke toegang tot telefoonnummers van mensen en bedrijven was een enorme hulp voor verkopers die nieuwe leads zochten. Zo ontstond salesprospectie.

Wat is salesprospectie?

Salesprospectie is het proces van het initiëren en ontwikkelen van nieuwe zaken door potentiële klanten te zoeken voor je producten of diensten. Het doel is deze prospects door verschillende fases te leiden tot ze betalende klanten worden.

Hoe doe je salesprospectie?

1. Onderzoek je prospect en bedrijf om te bepalen of je waarde kunt toevoegen.

2. Prioriteer prospects op basis van hun kans om klant te worden.

3. Bereid een persoonlijke pitch voor elke prospect voor.

4. Creëer het perfecte eerste contact—en help, verkoop niet alleen.

5. Verbeter je prospectieproces door te leren wat beter kan.

Personaliseer je salesprospectie

1. Onderzoek je prospect en bedrijf om te zien of je waarde kunt toevoegen.

Dit is veruit het belangrijkste bij salesprospectie. We moeten onze prospects kwalificeren om de kans te vergroten dat we hen of hun bedrijf kunnen helpen. In deze fase streven we naar:

• Bepalen of de prospect interessant is.
• Kwalificeren en rangschikken van prospects op prioriteit.
• Kansen vinden voor directe verbinding via personalisatie.
• Wederzijds vertrouwen opbouwen.

2. Rangschik je prospects op koopkans

Niet alle prospects hebben dezelfde waarde; rangschikken bespaart veel tijd. Zo focus je op de meest kansrijke klanten.

Je wilt niet vastzitten in een cirkel van te veel tijd besteden aan niet-waardevolle klanten. Dat levert niets op en is demotiverend.

De prioriteit bepaal je zelf. Een goede tip is ze te classificeren op koopkans en je tijd aan één categorie te besteden.

3. Maak je salespitch uniek voor elke prospect

Belangrijk is te begrijpen wat je prospects interesseert. Verzamel uitgebreide info om een relevante en overtuigende aanpak te creëren.

Zo doe je dat:

• Bekijk hun social media voor profielinformatie.
• De "Over ons"-sectie op websites bevat vaak waardevolle info.
• Lees artikelen of blogs die ze publiceren.

Na je onderzoek zoek je een raakvlak om verbinding te maken. Heeft de prospect je website bezocht? Welke zoekwoorden gebruikte hij? Ben je perfectionistisch? Zet jezelf in hun schoenen en vraag: wat zijn hun doelen, wat zoeken ze?

Dankzij deze stap kun je bezwaren van prospects makkelijk weerleggen. Je pitch wordt persoonlijk en krachtig, passend bij hun wensen. De laatste stap is je concurrentie analyseren.

Ken je sterke punten—wat je biedt. Weet ook je zwaktes en waar concurrenten beter zijn; zo verbeter je en word je completer.

4. Je doel is helpen, niet alleen verkopen

Hoe je je prospect ook benadert, het moet aansluiten bij wat hij zoekt. Onthoud dit bij contact:

• Wees gericht op hun situatie. Check of het probleem dat je oplost nog actueel is.

• Je bent geen verkoper, maar zoekt een win-win. Voor de één het einde van een probleem, voor de ander financiële vergoeding.

• Wees niet robotachtig. Niemand wil praten met iemand die alleen aan eigen winst denkt.

• Wees concreet en direct. De hulp kan uniek voor deze persoon zijn.

5. Herhaal je salesprospectieproces om te verbeteren

Maak aantekeningen om te evalueren welke acties waarde brachten en welke tijdverspilling waren.

Na elk contact beoordeel je je effectiviteit; heb ik:

• De uitdagingen benadrukt
• Helpt doelen duidelijk te maken
• Budget bevestigd
• Besluitvormingsproces begrepen
• Gevolgen van niets doen bepaald
• Potentiële succesresultaten geïdentificeerd

Deze zelfreflectie helpt je je salesprospectietechnieken te verbeteren.