¿Qué es un prospecto calificado?

Un prospecto calificado es un cliente potencial que cumple criterios específicos según las necesidades de tu negocio. Solo se consideran calificados los prospectos voluntarios, es decir, la información que el lead proporciona es dada libremente. Prospectos comprados y contactos de bases de datos no se consideran leads calificados.

Los diferentes tipos de prospectos calificados

Existen tres formas de clasificar los prospectos calificados:

• Marketing Qualified Leads (MQL) son prospectos que cumplen los criterios mínimos para continuar acciones de marketing.
• Sales Qualified Leads (SQL) son aquellos suficientemente calificados para un enfoque de ventas.
• Product Qualified Leads (PQL) son leads que han experimentado valor significativo usando tu producto mediante prueba gratuita o modelo freemium. Cada organización debe definir sus propios criterios: MQL para marketing, SQL para ventas y PQL para producto.

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Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL es alguien que cumple criterios mínimos para seguir involucrándolo, con la esperanza de moverlo en el embudo de marketing y pasarlo a ventas para evaluación y conversión.

Para calificar un lead de marketing, necesitas datos preliminares como:

• Nombre del prospecto
• Nombre de la empresa
• Correo electrónico
• Industria o sector
• Número de contacto
• Una o dos preguntas para evaluar interés (ej. un punto de dolor) y crear un enfoque de marketing dirigido.

Sales Qualified Lead (SQL)

A diferencia de los MQL, los SQL han proporcionado información de presupuesto, mostrado mayor interés, tamaño de empresa, rol del lead, número de empleados o algo sectorial. En campañas de marketing basadas en cuentas, puedes "acelerar" nuevos leads de la lista objetivo como SQL.

Para calificar un prospecto como sales qualified, necesitas datos preliminares como:

• Interés del usuario en hablar con ventas
• Solicitud de demo o cotización
• Tamaño de la empresa
• Intención de compra

Un lead calificado es un prospecto generado por marketing, evaluado por ventas, que encaja en el perfil de cliente ideal con intención de compra. La calificación adecuada es clave para un pipeline saludable.

No existen criterios estándar; es único para tu negocio.

Consejo: Usando un CRM como HubSpot, puedes automatizar factores de descalificación para ahorrar tiempo.

B2B: 4 Características Clave de un Prospecto Calificado

¿Cómo reconocer la calificación de un prospecto por su nivel de madurez? Incluso en su fase de consideración, destacan por:

Tienen una necesidad, y esa necesidad es resolver un problema empresarial. Buscan respuesta a una pregunta, un servicio, un proveedor, para cubrir un vacío en su empresa, servicio o solución.

Valoran su poder de decisión: tienen autoridad suficiente para comprometer a su empresa. Usualmente son decisores. Están en un punto donde la urgencia es clave. Quieren generar un cambio importante porque saben que es el momento adecuado.

Están atentos y confían plenamente en ti—tu oferta, tu persona y todo lo que representas. A menudo quieren reunirse porque son abiertos y creen que puedes entregar los resultados que desean.

¿Crees que este cliente es solo un sueño y demasiado bueno para ser verdad?

En efecto, es raro encontrar un prospecto así, pero si lo haces, es una gran oportunidad para construir una relación de confianza.

Al principio, casi ningún prospecto tendrá las cuatro características. No pierdas la esperanza—el cliente perfecto es raro pero existe. Y siempre habrá otros. ;)

Por eso, tu plan de desarrollo ejecutivo debería alegrarte.