Was ist ein qualifizierter Interessent?

Ein qualifizierter Interessent ist ein potenzieller Kunde, der bestimmte Kriterien basierend auf Ihren Geschäftsanforderungen erfüllt. Nur freiwillige Interessenten gelten beim Prospecting als qualifiziert, das heißt, die vom Lead bereitgestellten Informationen werden freiwillig und offen gegeben. Gekaufte Interessenten und Datenbankkontakte gelten nicht als qualifizierte Leads.

Die verschiedenen Arten qualifizierter Interessenten

Es gibt drei Arten, qualifizierte Interessenten zu klassifizieren:

• Marketing Qualified Leads (MQL) sind Interessenten, die die Mindestkriterien für weitere Marketingmaßnahmen erfüllen.
• Sales Qualified Leads (SQL) sind solche, die für einen Verkaufsansatz ausreichend qualifiziert sind.
• Product Qualified Leads (PQL) sind Leads, die durch Nutzung Ihres Produkts via kostenfreier Testversion oder Freemium-Modell einen signifikanten Wert erfahren haben. Jede Organisation sollte eigene Kriterien definieren: MQL für Marketing, SQL für Vertrieb und PQL für Produkt.

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Marketing Qualified Lead (MQL)

Ein MQL ist typischerweise jemand, der die Mindestkriterien erfüllt, um weiter angesprochen zu werden, mit dem Ziel, ihn im Marketing-Trichter voranzubringen und an den Vertrieb zur weiteren Bewertung und Konversion zu übergeben.

Zur Qualifizierung eines Marketing-Leads benötigen Sie einige grundlegende Daten wie:

• Name des Interessenten
• Firmenname
• E-Mail-Adresse
• Branche oder Bereich
• Telefonnummer
• Ein oder zwei Fragen zur Einschätzung des Interesses (z. B. ein Schmerzpunkt), um einen gezielten Marketingansatz zu entwickeln.

Sales Qualified Lead (SQL)

Im Gegensatz zu MQLs haben SQLs Budgetinformationen bereitgestellt, ein höheres Interesse gezeigt, Firmengröße, Rolle des Leads/Firma, Mitarbeiterzahl oder branchenspezifische Merkmale. Bei Account-Based-Marketing-Kampagnen können neue Leads aus der Zielgruppe als SQLs "vorgezogen" werden.

Zur Qualifizierung als sales qualified benötigen Sie Daten wie:

• Interesse des Nutzers an einem Gespräch mit dem Vertrieb
• Anfrage für Demo/Angebot
• Unternehmensgröße
• Kaufabsicht

Ein qualifizierter Lead ist ein vom Marketing generierter Interessent, vom Vertrieb bewertet und entspricht dem Profil eines idealen Kunden mit Kaufabsicht. Eine korrekte Lead-Qualifizierung ist entscheidend für eine gesunde Vertriebspipeline.

Es gibt keine Standardkriterien; diese sind individuell für Ihr Unternehmen.

Tipp: Mit einem CRM wie HubSpot können Sie diese Ausschlusskriterien automatisieren und Zeit sparen.

B2B: 4 Schlüsselkriterien für qualifizierte Interessenten

Wie erkennen Sie die Qualifikation eines Interessenten anhand seines Reifegrads? Schon in der Überlegungsphase zeichnen sie sich aus durch:

Sie haben einen Bedarf, der darin besteht, ein Geschäftsproblem zu lösen. Sie suchen eine Antwort auf eine Frage, eine Dienstleistung, einen Anbieter, um eine Lücke im Unternehmen zu schließen.

Sie schätzen ihre Entscheidungsbefugnis: Sie haben genug Autorität, um ihr Unternehmen zu binden. Meistens sind sie Entscheidungsträger. Sie befinden sich an einem Punkt, an dem Dringlichkeit entscheidend ist. Sie wollen große Veränderungen schaffen, weil sie wissen, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist.

Sie sind ganz Ohr und vertrauen Ihnen voll – Ihrem Angebot, Ihrer Person und allem, wofür Sie stehen. Oft möchten sie Sie treffen, weil sie offen sind und glauben, dass Sie die gewünschten Ergebnisse liefern können.

Sie denken, dieser Kunde sei ein Traum und zu gut, um wahr zu sein?

Tatsächlich ist es selten, einen solchen Interessenten zu treffen, aber wenn, ist es eine große Chance, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.

Anfangs wird kaum ein Interessent alle vier Merkmale besitzen. Verlieren Sie nicht den Mut – der perfekte Kunde ist selten, aber existiert. Und es wird immer weitere geben. ;)

Aus diesem Grund sollte Ihr Executive-Entwicklungsplan Sie freuen.