Alles wat u moet weten over de SONCAS-methode

Onder alle beschikbare methoden in salestraining is de SONCAS-methode al jaren effectief gebleken. Ontstaan in 1993 door Jean-Denis Larradet, bundelt deze verkooptechniek 6 hefbomen om de behoeften van een prospect te begrijpen en een aankoop te stimuleren, rekening houdend met individuele gedragingen.

Wat is de SONCAS-methode?

In het tijdperk van internet en e-commerce vraagt u zich misschien af of de SONCAS-methode nog relevant is. Toch wordt deze verkooptechniek, bijna dertig jaar oud, nog steeds veel gebruikt en blijft favoriet bij salesprofessionals.

De SONCAS-methode is onfeilbaar om de beste argumenten voor uw contact te identificeren voor een succesvolle deal, efficiënt en met een stabiele, duurzame relatie.

De SONCAS-methode onderscheidt 6 verschillende klantprofielen, elk met eigen prioriteiten. Het idee is dat elke klant een koopkans door een specifieke bril bekijkt. Door het profiel te herkennen, weet de verkoper welke argumenten het beste werken.

Verbeter uw afsluitingen

1. Veiligheid

Veiligheid staat op de tweede plaats in Maslow’s behoeftenhiërarchie, die menselijke behoeften rangschikt. De klant heeft een grote behoefte aan zekerheid en betrouwbaarheid; zonder die voelt hij zich niet zeker en staat hij gesloten tegenover een aankoop. Volgens de SONCAS-methode kan de verkoper geruststellende argumenten aanhalen zoals klantreferenties, certificeringen, 24/7 klantenservice, expertise en garanties.

De behoefte aan veiligheid kan zowel een obstakel als een aankoopmotief zijn. Door gerust te stellen en te tonen dat niet kopen risico’s inhoudt, biedt de verkoper een extra argument om de deal te sluiten.

2. Trots

De verkoper moet de prospect subtiel vleien, want de klant wil zich gewaardeerd voelen en meer en beter hebben dan anderen. Benadruk de voordelen van het product ten opzichte van concurrenten.

Termen als “premium,” “uniek,” of “limited edition” helpen bij het sluiten van deals. De SONCAS-methode legt uit dat de verkoper zich aanpast aan de gevoeligheid van de prospect en diens marktkennis versterkt om vertrouwen te winnen.

3. Nieuwigheid

Klanten houden van nieuwigheid; het wekt de wens om bij een exclusieve groep te horen. Ze willen pioniers zijn, vooroplopen. Prijs is minder belangrijk dan de aantrekkingskracht van iets nieuws.

4. Comfort

Voor de klant betekent comfort zowel fysiek als psychologisch welzijn, dat hij steeds wil verbeteren. Ze willen hun comfortzone niet verlaten—integendeel! Verandering betekent voor hen risico of ongemak.

Volgens de SONCAS-methode moet de verkoper taal gebruiken die aansluit bij de gewoonten van de klant, met vergelijkingen die de klant helpen zich te herkennen.

5. Geld

Prijs en kosten zijn cruciale onderhandelingspunten en de oorzaak van de meeste bezwaren. Voor deze klanten is geld de belangrijkste beslissingsfactor. De SONCAS-methode helpt zich aan te passen aan dit profiel.

Het is belangrijk te bewijzen dat de aankoop een winstgevende investering op lange termijn is. De verkoper benadrukt hoe het product kosten op termijn verlaagt.

6. Sympathie

Om vertrouwen te voelen, heeft de klant een nauwe band met de verkoper nodig. Maar let op! Er moet een balans zijn tussen menselijkheid en professionaliteit. Nederigheid, eenvoud, vriendelijkheid en empathie zijn waardevol, maar goed onderbouwde argumenten op maat van de klant blijven noodzakelijk.

De SONCAS-methode adviseert eerst een goede relatie op te bouwen voordat het product besproken wordt, zonder de pitch of persoonlijke motivaties van de prospect te verwaarlozen.

7. Milieu

Inderdaad—sommigen voegen een zevende letter toe aan SONCAS! Klimaatverandering is een centraal thema en ook belangrijk voor uw prospects.

Sommige prospects geven zelfs ecologische aspecten prioriteit boven prijs als ze een milieuvriendelijker alternatief hebben.

Vond u deze uitleg over de SONCAS-methode interessant? Lees gerust soortgelijke artikelen over de SIMAC-methode of Spin Selling!