Tutto Quello che Devi Sapere sul Metodo SONCAS

Tra tutti i metodi disponibili nella formazione alla vendita, il metodo SONCAS si è dimostrato efficace per molti anni. Creato nel 1993 da Jean-Denis Larradet, questa tecnica di vendita unisce 6 leve per comprendere i bisogni del prospect e stimolare l'acquisto, considerando i comportamenti individuali.

Cos'è il Metodo SONCAS?

Nell'era di internet e dell'e-commerce, potresti chiederti se il metodo SONCAS sia ancora rilevante. Tuttavia, questa tecnica di vendita, quasi trentennale, è ancora ampiamente utilizzata e rimane una preferita tra i professionisti delle vendite.

Il metodo SONCAS è infallibile per identificare i migliori argomenti da presentare al tuo contatto per assicurare una chiusura efficace della trattativa, costruendo una relazione stabile e duratura.

Il metodo SONCAS identifica 6 profili distinti di cliente, ognuno con una priorità specifica. Si basa sull'idea che ogni cliente tende a valutare un'opportunità d'acquisto attraverso una particolare lente. Identificando il profilo del cliente, il venditore sa quali argomenti usare per chiudere la vendita.

Migliora la tua chiusura

1. Sicurezza

La sicurezza è al secondo posto nella gerarchia dei bisogni di Maslow, che elenca e classifica i bisogni umani. Infatti, il cliente ha un grande bisogno di sicurezza e affidabilità; senza di essa, non si sentirà sicuro e sarà chiuso a un possibile acquisto. Secondo il metodo SONCAS, per rassicurarlo il venditore può evidenziare referenze clienti, certificazioni e altri argomenti rassicuranti (assistenza 24/7, competenza del team, garanzie, ecc.).

Il bisogno di sicurezza può essere sia un ostacolo che una motivazione all'acquisto. Rassicurando il cliente e mostrando che non acquistare potrebbe essere rischioso, i venditori offrono un argomento in più per chiudere la vendita.

2. Orgoglio

Il venditore dovrebbe lusingare il prospect con tatto, poiché il cliente vuole sentirsi valorizzato e avere di più e meglio rispetto agli altri. Evidenzia i vantaggi che il prodotto offre rispetto ai concorrenti.

Termini come “premium,” “unico” o “edizione limitata” aiutano a chiudere le vendite. Il metodo SONCAS spiega che il venditore deve adattarsi alla sensibilità del prospect e rafforzare la conoscenza del mercato per guadagnare la sua fiducia.

3. Novità

I clienti amano la novità; crea il desiderio di appartenere a un gruppo esclusivo. Vogliono sentirsi pionieri, avanti rispetto agli altri. Il prezzo conta poco rispetto all'attrattiva di un prodotto nuovo.

4. Comfort

Per il cliente, comfort significa benessere fisico e psicologico, che cerca sempre di migliorare. Non vuole uscire dalla sua zona di comfort—anzi! Per lui, il cambiamento significa rischio o disagio.

Secondo il metodo SONCAS, il venditore dovrebbe usare un linguaggio che rispecchi le abitudini del cliente, usando paragoni che lo aiutino a rapportarsi alla propria realtà.

5. Denaro

Prezzo e costi associati all'acquisto sono punti chiave di negoziazione e sono la fonte della maggior parte delle obiezioni di vendita. Per questi clienti, il denaro è il fattore decisionale principale. Il metodo SONCAS aiuta ad adattarsi a questo profilo.

È importante dimostrare che l'acquisto è un investimento redditizio a lungo termine. Il venditore dovrebbe sottolineare come il prodotto ridurrà i costi nel tempo.

6. Simpatia

Per sentirsi sicuro, il cliente ha bisogno di un rapporto stretto con il venditore. Ma attenzione! Deve esserci un equilibrio tra umanità e professionalità. Umiltà, semplicità, gentilezza ed empatia sono preziose, ma sono necessari anche argomenti solidi e su misura per il cliente.

Il metodo SONCAS consiglia di costruire un rapporto prima di parlare del prodotto, senza trascurare il pitch di vendita o le motivazioni personali del prospect.

7. Ambiente

Esatto—alcuni aggiungono una settima lettera al metodo SONCAS! Il cambiamento climatico è un tema centrale nel mondo di oggi e anche un fattore importante per i tuoi prospect.

Alcuni prospect possono persino dare priorità agli aspetti ecologici rispetto al prezzo se hanno accesso a un'alternativa più sostenibile.

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