Tudo o Que Você Precisa Saber Sobre o Método SONCAS

Entre todos os métodos disponíveis em treinamento de vendas, o método SONCAS tem se mostrado eficaz por muitos anos. Criado em 1993 por Jean-Denis Larradet, essa técnica reúne 6 alavancas para entender as necessidades do prospect e estimular a compra, considerando comportamentos individuais.

O que é o Método SONCAS?

Na era da internet e do comércio eletrônico, você pode se perguntar se o método SONCAS ainda é relevante. No entanto, essa técnica de vendas, com quase trinta anos, ainda é amplamente usada e continua sendo favorita entre profissionais de vendas.

O método SONCAS é infalível para identificar os melhores argumentos a apresentar ao seu contato para garantir o fechamento bem-sucedido do negócio, de forma eficiente e construindo uma relação estável e duradoura.

O método SONCAS identifica 6 perfis distintos de clientes, cada um com sua prioridade. Baseia-se na ideia de que todo cliente tende a avaliar uma oportunidade de compra por uma lente particular. Ao identificar o perfil do cliente, o vendedor sabe quais argumentos usar para fechar o negócio.

Melhore seu fechamento

1. Segurança

A segurança é o segundo nível na hierarquia de necessidades de Maslow, que lista e classifica as necessidades humanas. De fato, o cliente tem uma grande necessidade de segurança e confiabilidade; sem isso, ele não se sentirá confiante e ficará fechado para uma compra potencial. Segundo o método SONCAS, para tranquilizá-lo, o vendedor pode destacar referências de clientes, certificações e outros argumentos que transmitam segurança (atendimento 24/7, expertise da equipe, garantias, etc.).

A necessidade de segurança pode ser tanto um obstáculo quanto uma motivação para comprar. Ao tranquilizar o cliente e mostrar que não comprar pode ser arriscado, os vendedores oferecem um argumento extra para ajudar a fechar o negócio.

2. Orgulho

O vendedor deve elogiar o prospect com tato, pois o cliente quer se sentir valorizado e ter mais e melhor que os outros. Destaque as vantagens que o produto oferece sobre os concorrentes.

Termos como “premium”, “único” ou “edição limitada” ajudam a fechar negócios. O método SONCAS explica que o vendedor deve se adaptar à sensibilidade do prospect e reforçar o conhecimento do comprador para ganhar sua confiança.

3. Novidade

Clientes adoram novidade; isso cria o desejo de pertencer a um grupo exclusivo. Eles querem se sentir pioneiros, à frente do mercado. O preço importa pouco diante do apelo de um produto novo.

4. Conforto

Para o cliente, conforto significa bem-estar físico e psicológico, que ele sempre busca melhorar. Ele não quer sair da zona de conforto — pelo contrário! Para ele, mudança significa risco ou desconforto.

Segundo o método SONCAS, o vendedor deve usar uma linguagem que combine com os hábitos do cliente, usando comparações que o ajudem a se relacionar com sua própria realidade.

5. Dinheiro

Preço e custos associados à compra são pontos-chave de negociação e são a fonte da maioria das objeções de venda. Para esses clientes, o dinheiro é o principal fator de decisão. O método SONCAS ajuda a adaptar-se a esse perfil.

É importante provar que a compra é um investimento lucrativo a longo prazo. O vendedor deve enfatizar como o produto reduzirá custos ao longo do tempo.

6. Simpatia

Para se sentir confiante, o cliente precisa de uma relação próxima com o vendedor. Mas cuidado! Deve haver equilíbrio entre humanidade e profissionalismo. Humildade, simplicidade, gentileza e empatia são valiosas, mas argumentos bem fundamentados e adaptados às necessidades do cliente ainda são necessários.

O método SONCAS aconselha construir rapport antes de falar sobre o produto, sem negligenciar o pitch de vendas ou as motivações pessoais do prospect.

7. Meio Ambiente

Isso mesmo — alguns adicionam uma sétima letra ao método SONCAS! A mudança climática é uma questão central no mundo atual e também um fator importante para seus prospects.

Alguns prospects podem até priorizar aspectos ecológicos sobre o preço se tiverem acesso a uma alternativa mais sustentável.

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