Todo lo que debes saber sobre el método SONCAS
- Identifica perfiles de prospectos
- Crea un pitch adaptado a sus necesidades
- Cierra ventas de forma más eficiente
Entre todos los métodos de formación en ventas, el método SONCAS ha sido efectivo durante años. Creado en 1993 por Jean-Denis Larradet, esta técnica reúne 6 palancas para entender las necesidades del prospecto y motivar la compra, considerando comportamientos individuales.
¿Qué es el método SONCAS?
En la era digital y del comercio electrónico, podrías preguntarte si el método SONCAS sigue vigente. Sin embargo, esta técnica de ventas, con casi treinta años, sigue siendo muy usada y es favorita entre profesionales.
El método SONCAS es infalible para identificar los mejores argumentos que presentar a tu contacto y asegurar un cierre exitoso, eficiente y construyendo una relación estable y duradera.
El método SONCAS identifica 6 perfiles de clientes distintos, cada uno con su prioridad. Se basa en que cada cliente juzga una compra desde una perspectiva particular. Al identificar el perfil, el vendedor sabe qué argumentos usar para cerrar.
1. Seguridad
La seguridad es la segunda en la jerarquía de necesidades de Maslow, que clasifica las necesidades humanas. De hecho, el cliente tiene una gran necesidad de seguridad y confianza; sin esto, no se sentirá seguro y rechazará la compra. Según SONCAS, para tranquilizarlo, el vendedor puede destacar referencias, certificaciones y otros argumentos confiables (servicio 24/7, experiencia del equipo, garantías, etc.).
La necesidad de seguridad puede ser obstáculo o motivación para comprar. Al tranquilizar al cliente y mostrar que no comprar puede ser riesgoso, se ofrece un argumento extra para cerrar.
2. Orgullo
El vendedor debe halagar con tacto al prospecto, ya que el cliente quiere sentirse valorado y tener más y mejor que otros. Resalta las ventajas del producto frente a la competencia.
Términos como “premium”, “único” o “edición limitada” ayudan a cerrar. SONCAS explica que el vendedor debe adaptarse a la sensibilidad del prospecto y reforzar su conocimiento para ganar confianza.
3. Novedad
A los clientes les encanta la novedad; crea el deseo de pertenecer a un grupo exclusivo. Quieren sentirse pioneros, adelantados. El precio importa poco frente al atractivo de lo nuevo.
4. Comodidad
Para el cliente, comodidad es bienestar físico y psicológico, que siempre busca mejorar. No quiere salir de su zona de confort, ¡todo lo contrario! Para él, el cambio implica riesgo o incomodidad.
Según SONCAS, el vendedor debe usar un lenguaje acorde a los hábitos del cliente, con comparaciones que le ayuden a conectar con su realidad.
5. Dinero
El precio y costos asociados son puntos clave y la fuente de la mayoría de objeciones. Para estos clientes, el dinero es el factor decisivo. SONCAS ayuda a adaptarse a este perfil.
Es importante demostrar que la compra es una inversión rentable a largo plazo. El vendedor debe destacar cómo el producto reduce costos con el tiempo.
6. Simpatía
Para confiar, el cliente necesita una relación cercana con el vendedor. ¡Pero cuidado! Debe haber equilibrio entre humanidad y profesionalismo. Humildad, sencillez, amabilidad y empatía son valiosas, pero también se necesitan argumentos sólidos y adaptados.
SONCAS aconseja crear empatía antes de hablar del producto, sin descuidar el pitch ni las motivaciones personales.
7. Medio ambiente
Así es, algunos añaden una séptima letra al método SONCAS. El cambio climático es un tema central hoy y también importa a tus prospectos.
Algunos incluso priorizan aspectos ecológicos sobre el precio si tienen alternativas más verdes.
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