Alles, was Sie über die SONCAS-Methode wissen müssen

Unter den vielen Methoden im Vertriebstraining hat sich die SONCAS-Methode seit Jahren bewährt. 1993 von Jean-Denis Larradet entwickelt, vereint diese Technik 6 Hebel, um Kundenbedürfnisse zu verstehen und den Kauf zu fördern, dabei individuelle Verhaltensweisen zu berücksichtigen.

Was ist die SONCAS-Methode?

Im Zeitalter von Internet und E-Commerce fragt man sich, ob die SONCAS-Methode noch relevant ist. Doch diese fast 30 Jahre alte Technik wird weiterhin häufig genutzt und ist bei Vertriebsprofis beliebt.

Die SONCAS-Methode ist narrensicher, um die besten Argumente für Ihren Kontakt zu finden, damit Sie erfolgreich und effizient abschließen und eine stabile, dauerhafte Beziehung aufbauen.

Die SONCAS-Methode identifiziert 6 verschiedene Kundenprofile mit jeweils eigener Priorität. Sie basiert auf der Idee, dass jeder Kunde eine Kaufgelegenheit durch eine bestimmte Brille betrachtet. Durch das Erkennen des Profils weiß der Verkäufer, welche Argumente zum Abschluss führen.

Verbessern Sie Ihren Abschluss

1. Sicherheit

Sicherheit steht an zweiter Stelle in Maslows Bedürfnishierarchie, die menschliche Bedürfnisse ordnet. Der Kunde hat ein großes Bedürfnis nach Sicherheit und Zuverlässigkeit; ohne diese fühlt er sich unsicher und verschließt sich einem Kauf. Laut SONCAS-Methode kann der Verkäufer zur Beruhigung Referenzen, Zertifikate und weitere vertrauensbildende Argumente hervorheben (24/7 Kundenservice, Expertise, Garantien etc.).

Das Sicherheitsbedürfnis kann Hindernis und Kaufmotivation zugleich sein. Indem der Verkäufer beruhigt und zeigt, dass Nichtkaufen riskant sein kann, liefert er ein zusätzliches Verkaufsargument.

2. Stolz

Der Verkäufer sollte den Interessenten geschickt schmeicheln, denn der Kunde möchte sich wertgeschätzt fühlen und mehr sowie besser als andere haben. Vorteile gegenüber Wettbewerbern hervorheben.

Begriffe wie „Premium“, „einzigartig“ oder „Limitierte Auflage“ helfen beim Abschluss. Die SONCAS-Methode erklärt, dass der Verkäufer sich an die Sensibilität des Kunden anpassen und dessen Marktkenntnis stärken muss, um Vertrauen zu gewinnen.

3. Neuheit

Kunden lieben Neuheiten; sie wecken das Verlangen, zu einer exklusiven Gruppe zu gehören. Sie wollen Pioniere sein, der Zeit voraus. Der Preis ist gegenüber dem Reiz eines neuen Produkts zweitrangig.

4. Komfort

Für den Kunden bedeutet Komfort körperliches und psychisches Wohlbefinden, das er stets verbessern möchte. Er will seine Komfortzone nicht verlassen – im Gegenteil! Veränderung bedeutet für ihn Risiko oder Unbehagen.

Nach SONCAS sollte der Verkäufer eine Sprache wählen, die den Gewohnheiten des Kunden entspricht, und Vergleiche nutzen, die der Kunde nachvollziehen kann.

5. Geld

Preis und Kaufkosten sind zentrale Verhandlungspunkte und verursachen die meisten Einwände. Für diese Kunden ist Geld der Hauptentscheidungsfaktor. Die SONCAS-Methode hilft, sich darauf einzustellen.

Wichtig ist zu zeigen, dass der Kauf eine langfristige, rentable Investition ist. Der Verkäufer sollte betonen, wie das Produkt Kosten senkt.

6. Sympathie

Um Vertrauen zu gewinnen, braucht der Kunde eine enge Beziehung zum Verkäufer. Aber Vorsicht! Es muss ein Gleichgewicht zwischen Menschlichkeit und Professionalität herrschen. Demut, Einfachheit, Freundlichkeit und Empathie sind wertvoll, doch gut fundierte, auf den Kunden zugeschnittene Argumente bleiben nötig.

Die SONCAS-Methode empfiehlt, zunächst eine Beziehung aufzubauen, bevor man über das Produkt spricht, ohne das Verkaufsgespräch oder die persönlichen Motive des Kunden zu vernachlässigen.

7. Umwelt

Richtig – manche fügen der SONCAS-Methode einen siebten Buchstaben hinzu! Der Klimawandel ist heute ein zentrales Thema und auch für Ihre Kunden wichtig.

Manche Kunden priorisieren ökologische Aspekte sogar über den Preis, wenn sie eine umweltfreundlichere Alternative haben.

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