Wat is een Marketing Qualified Lead (MQL)?

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een potentiële koper die door het salesteam is geïdentificeerd en voldoet aan de criteria om doorgegeven te worden aan de verkoopafdeling. Dit maakt deel uit van een prospectiestrategie.

Wat is een marketing qualified lead en wat doen ze?

Potentiële kopers hebben interesse getoond in een aankoop. Ze staan open voor verkoop en nemen de eerste stap om contact te maken met jouw bedrijf, maar zijn niet per se klaar om te kopen. Hoewel marketing leads kan aantrekken, is het het koopgedrag dat marketeers aanzet een MQL te overwegen. Klanten zoeken het eerste contact om een eerste indruk te krijgen van wat je aanbiedt.

Verbeter je afsluitingen

Voorbeelden van MQL-acties:

• Download de gratis app of e-book
• Gebruik software-instructies
• Vul het online formulier in
• Geef een e-mailadres op voor nieuwsbrieven of abonnementen
• Voeg een item toe aan favorieten of een lijst
• Voeg een product toe aan het winkelmandje
• Bezoek je site herhaaldelijk of besteed er meer tijd aan
• Klik op advertenties om je site te vinden
• Neem contact op voor meer informatie

Dit zijn de meest voorkomende acties, maar de lijst is niet volledig. De beste manier om te bepalen welke klanten geschikt zijn voor jouw bedrijf hangt af van veel factoren, zoals lead scoring, analytics, productlevering en demografie. Dit is echter slechts het begin van het vinden van salesklare klanten en het filteren van degenen die waarschijnlijk niet kopen.

Hoe marketing qualified leads te identificeren:

Een van de meest gebruikelijke manieren om marketingklare leads te herkennen is door de profielen en het gedrag van je huidige klanten te analyseren.

Het is belangrijk te definiëren wat dit betekent voor jouw bedrijf, want niet alle gekwalificeerde leads zijn hetzelfde, zelfs niet binnen dezelfde branche. Om je specifieke MQL-criteria te bepalen, bestudeer je de gewoonten van je bestaande en potentiële kopers.

• Dit kan het bekijken van demografische gegevens omvatten zoals bedrijf of organisatie, locatie, functietitel en bedrijfsgrootte. Koopgewoonten zijn ook nuttige indicatoren, en je wilt wellicht zien hoe MQLs omgaan met je marketingmiddelen.
• Analyseer hun gedrag vergeleken met andere leads die goede klanten werden.
• Kijk naar historisch gedrag. Wat deden klanten die wel of niet kochten toen ze klaar waren om te kopen?
• Bekijk hoe verkopen in het verleden tot stand kwamen en de reis van interesse tot afsluiting.
• Vraag feedback van klanten: wat zeiden potentiële klanten die vertrokken? Waren ze teleurgesteld door iets wat je had kunnen veranderen? Het is belangrijk om zowel empirische data als sentimentanalyse te hebben.
• Zoek naar trends: wat hebben je succesvolle leads gemeen? Welke pagina's, aanbiedingen en advertenties converteren het beste naar hoogwaardige MQLs? Dit laat zien wat je goed doet en helpt je te focussen op het werk dat verkoop stimuleert. Identificeer je concurrentievoordeel.
• Wat zorgt ervoor dat een potentiële klant jou kiest boven concurrenten?

Begrijp en wees transparant over je positie in het concurrentielandschap op alle niveaus, inclusief aanwezigheid en marketingtactieken.

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Het belangrijkste verschil tussen een marketing qualified lead en een sales qualified lead is de koopbereidheid van de prospect. Een MQL is een geïnteresseerde prospect, terwijl een SQL iemand is die door een verkoper wordt opgevolgd omdat hij een aankoop overweegt. Stel je winkelen in een winkelcentrum voor. Als je een MQL bent, ben je waarschijnlijk aan het rondkijken. Een winkel binnenlopen toont interesse, maar je bent nog niet toegewijd om te kopen. Als je een SQL bent, ga je direct naar het gangpad dat je nodig hebt of vraag je om hulp. SQLs zijn actief op zoek om te kopen en zijn zeer geïnteresseerd.

Let op de volgende factoren om een MQL te herkennen:

• De prospect vraagt informatie per e-mail maar heeft niet om contact gevraagd.
• De prospect heeft informatie van je website gedownload.
• De prospect heeft je website meerdere keren bezocht en relevante product- of dienstpagina's bekeken.

Factoren die helpen een SQL te identificeren:

• De prospect stelt een specifieke vraag over je dienst, product of prijs
• De prospect vraagt om een telefoongesprek voor meer informatie
• De lead is een beslisser of belangrijke speler in het aankoopproces van het bedrijf
• De prospect wil een afspraak maken over je product/dienst

Een MQL is geen gegarandeerde verkoop

Ga er niet vanuit dat elke MQL een SQL wordt. Zelfs als ze geïnteresseerd lijken, kun je niet verwachten dat elke prospect door de sales funnel gaat en klant wordt. Als een prospect niet klaar is om te kopen en je benadert hem alsof dat wel zo is, loop je het risico hem volledig af te schrikken.

Als een kind donkere chocolade benadert in de veronderstelling dat het een Kinder is. Als kind geven ze de voorkeur aan melkchocolade, die mild en niet te sterk is. Als je ze 80% bittere donkere chocolade aanbiedt, zullen ze je nooit meer vertrouwen en tegen iedereen zeggen dat het een val is en je winkel niet goed is.

Hoewel je gekwalificeerde leads geen kinderen zijn, kan te veel pushen onbedoeld een negatieve reactie veroorzaken die jou schaadt.

Een gewone prospect is geen MQL

Marketing qualified leads tonen actief interesse. Ze zoeken informatie over jou om meer te leren. Terug naar ons winkelvoorbeeld: gewone prospects zijn mensen die vaak langs je winkel lopen. Misschien besluiten ze op een dag binnen te komen, je te zien, hallo te zeggen en te kopen.

Een MQL is niet altijd geïnteresseerd alleen omdat ze contact opnemen

Soms zijn mensen gewoon aan het rondkijken, wat je ook doet. Ze kunnen zelfs je winkel verlaten. Soms is het iemand die je aanbod niet kan betalen maar de gratis versie wil proberen. Er zijn veel factoren om te overwegen voor deze leads die slechts voorbijgangers zijn, evenals voor diegenen die hoogwaardig en veelbelovend zijn. Definieer altijd vooraf wat een gekwalificeerde lead en MQL voor jou betekenen—dat verandert je hele aanpak.