Cos'è un Marketing Qualified Lead (MQL)?

Un Marketing Qualified Lead (MQL) è un potenziale acquirente identificato dal team di vendita che soddisfa i criteri per essere passato al reparto vendite. Fa parte di una strategia di prospecting.

Cos'è un marketing qualified lead e cosa fa?

I potenziali acquirenti hanno mostrato interesse all'acquisto. Sono aperti alla vendita e fanno il primo passo per interagire con la tua azienda, ma non necessariamente per comprare. Sebbene il marketing possa attrarre lead, è il comportamento dell'acquirente che spinge i marketer a considerare un MQL. I clienti cercano un primo contatto per farsi un'idea di ciò che offri.

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Esempi di azioni MQL:

• Scaricare l'app o l'e-book gratuito
• Usare le istruzioni del software
• Compilare il modulo online
• Fornire un'email per newsletter o abbonamenti
• Aggiungere un articolo ai preferiti o a una lista
• Aggiungere un prodotto al carrello
• Visitare il sito più volte o passarci più tempo
• Cliccare su annunci per trovare il sito
• Contattarti per maggiori informazioni

Queste sono le azioni più comuni, ma la lista non è esaustiva. Il modo migliore per determinare quali clienti sono giusti per la tua azienda dipende da molti fattori, come lead scoring, analisi, consegna prodotto e dati demografici. Tuttavia, è solo l'inizio per trovare clienti pronti alla vendita e filtrare chi probabilmente non acquisterà.

Come identificare i marketing qualified lead:

Uno dei modi più comuni per individuare lead pronti al marketing è analizzare profili e comportamenti dei clienti attuali.

È importante definire cosa significa per la tua azienda, poiché non tutti i lead qualificati sono uguali, anche nello stesso settore. Per stabilire i tuoi criteri MQL specifici, studia le abitudini dei tuoi acquirenti attuali e potenziali.

• Può includere la revisione di dati demografici come azienda o organizzazione, posizione, ruolo e dimensione aziendale. Le abitudini degli acquirenti sono indicatori utili; potresti voler vedere come gli MQL interagiscono con le tue risorse di marketing.
• Analizza il loro comportamento rispetto ad altri lead che sono diventati buoni clienti.
• Guarda il comportamento storico. Cosa facevano i clienti che hanno comprato o non comprato quando erano pronti all'acquisto?
• Rivedi come sono state fatte le vendite in passato e il percorso dall'interesse alla chiusura.
• Ottieni feedback dai clienti: cosa hanno detto i potenziali clienti che se ne sono andati? Sono rimasti delusi da qualcosa che avresti potuto cambiare? È importante avere dati empirici e analisi del sentiment.
• Cerca tendenze: cosa hanno in comune i tuoi lead di successo? Quali pagine, offerte e annunci convertono meglio in MQL di alta qualità? Questo mostra cosa stai facendo bene e ti aiuta a concentrarti sul lavoro che genera vendite. Identifica il tuo vantaggio competitivo.
• Cosa fa scegliere un potenziale cliente te invece dei concorrenti?

Comprendi e sii trasparente sulla tua posizione nel mercato competitivo a tutti i livelli, inclusa la presenza e le tattiche di marketing.

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

La principale differenza tra un marketing qualified lead e un sales qualified lead è la prontezza all'acquisto del prospect. Un MQL è un prospect curioso, mentre un SQL è seguito da un venditore perché sta considerando un acquisto. Per esempio, immagina di fare shopping in un centro commerciale. Se sei un MQL, probabilmente stai solo guardando. Entrare in un negozio mostra interesse, ma non sei impegnato ad acquistare. Se sei un SQL, vai direttamente al reparto che ti serve o chiedi aiuto. Gli SQL cercano attivamente di comprare e sono molto interessati.

Nota i seguenti fattori per identificare un MQL:

• Il prospect richiede informazioni via email ma non ha chiesto di essere contattato.
• Il prospect ha scaricato informazioni dal tuo sito.
• Il prospect ha visitato il sito più volte e visto pagine di prodotti o servizi rilevanti.

Fattori che aiutano a identificare un SQL:

• Il prospect fa domande specifiche sul servizio, prodotto o prezzo
• Il prospect richiede una chiamata per maggiori informazioni
• Il lead è decisore o figura chiave nel processo d'acquisto
• Il prospect vuole fissare un incontro sul prodotto/servizio

Un MQL non garantisce la vendita

Non dare per scontato che ogni MQL diventi un SQL. Anche se sembrano interessati, non tutti i prospect passeranno nel funnel di vendita e diventeranno clienti. Se un prospect non è pronto a comprare e lo tratti come se lo fosse, rischi di allontanarlo definitivamente.

Se un bambino si avvicina al cioccolato fondente pensando sia Kinder. Essendo bambino, preferisce il cioccolato al latte, più dolce e delicato. Se gli offri fondente all'80%, non ti fiderà più e dirà a tutti che è una trappola e che il tuo negozio non è buono.

Anche se i tuoi lead qualificati non sono bambini, spingere troppo può causare una reazione negativa che ti danneggia.

Un prospect normale non è un MQL

I marketing qualified lead mostrano interesse attivo. Cercano informazioni per saperne di più. Tornando all'esempio del negozio, i prospect normali sono persone che passano spesso davanti al tuo negozio. Forse un giorno decideranno di entrare, salutarti e comprare.

Un MQL non è sempre interessato solo perché si fa sentire

A volte le persone stanno solo guardando, qualunque cosa tu faccia. Potrebbero anche lasciare il negozio. A volte è qualcuno che non può permettersi la tua offerta ma vuole provare la versione gratuita. Ci sono molti fattori da considerare per questi lead che passano, così come per quelli di alta qualità e promettenti. Definisci sempre in anticipo cosa significa per te un lead qualificato e un MQL: cambierà tutto il tuo approccio.