Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Käufer, den das Vertriebsteam identifiziert und der die Kriterien erfüllt, an den Vertrieb weitergegeben zu werden. Dies ist Teil einer Akquisitionsstrategie.

Was ist ein Marketing Qualified Lead und was macht er?

Potenzielle Käufer haben Interesse an einem Kauf gezeigt. Sie sind offen für den Vertrieb und machen den ersten Schritt, um mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten, aber nicht unbedingt zum Kauf. Während Marketingmaßnahmen Leads anziehen können, ist es das Käuferverhalten, das Marketer veranlasst, einen MQL zu definieren. Kunden suchen den Erstkontakt, um einen Eindruck von Ihrem Angebot zu erhalten.

Verbessern Sie Ihren Abschluss

Beispiele für MQL-Aktionen:

• Laden Sie die kostenlose App oder das E-Book herunter
• Nutzen Sie Softwareanleitungen
• Füllen Sie das Online-Formular aus
• Geben Sie eine E-Mail-Adresse für Newsletter oder Abonnements an
• Fügen Sie einen Artikel zu Favoriten oder Listen hinzu
• Legen Sie ein Produkt in den Warenkorb
• Besuchen Sie Ihre Seite mehrfach oder verbringen mehr Zeit darauf
• Klicken Sie auf Anzeigen, um Ihre Seite zu finden
• Kontaktieren Sie Sie für weitere Informationen

Dies sind die häufigsten Aktionen, aber die Liste ist nicht abschließend. Die beste Methode, um passende Kunden für Ihr Unternehmen zu bestimmen, hängt von vielen Faktoren ab, wie Lead Scoring, Analysen, Produktlieferung und Demografie. Dies ist jedoch nur der Anfang, um kaufbereite Kunden zu finden und solche herauszufiltern, die wahrscheinlich nicht kaufen.

Wie man marketingqualifizierte Leads erkennt:

Eine der häufigsten Methoden, marketingbereite Leads zu erkennen, ist die Analyse der Profile und Verhaltensweisen Ihrer aktuellen Kunden.

Es ist wichtig, zu definieren, was das für Ihr Unternehmen bedeutet, da nicht alle qualifizierten Leads gleich sind, selbst innerhalb derselben Branche. Um Ihre spezifischen MQL-Kriterien zu bestimmen, studieren Sie die Gewohnheiten Ihrer bestehenden und potenziellen Käufer.

• Dies kann die Überprüfung von Demografie wie Unternehmen oder Organisation, Standort, Berufsbezeichnung und Unternehmensgröße umfassen. Käufergewohnheiten sind ebenfalls nützliche Indikatoren, und Sie sollten sehen, wie MQLs mit Ihren Marketingressourcen interagieren.
• Analysieren Sie ihr Verhalten im Vergleich zu anderen Leads, die gute Kunden wurden.
• Betrachten Sie das historische Verhalten. Was taten Kunden, die kauften oder nicht kauften, als sie bereit waren zu kaufen?
• Überprüfen Sie, wie Verkäufe in der Vergangenheit zustande kamen und den Weg vom Interesse bis zum Abschluss.
• Holen Sie Kundenfeedback ein: Was sagten potenzielle Kunden, die absprangen? Waren sie enttäuscht von etwas, das Sie hätten ändern können? Sowohl empirische Daten als auch Stimmungsanalysen sind wichtig.
• Suchen Sie nach Trends: Was haben Ihre erfolgreichen Leads gemeinsam? Welche Seiten, Angebote und Anzeigen konvertieren am besten zu hochwertigen MQLs? Das zeigt, was Sie gut machen, und hilft Ihnen, sich auf die Arbeit zu konzentrieren, die Verkäufe fördert. Identifizieren Sie Ihren Wettbewerbsvorteil.
• Was bringt einen potenziellen Kunden dazu, Sie gegenüber Wettbewerbern zu wählen?

Verstehen Sie Ihre Position im Wettbewerbsumfeld auf allen Ebenen, einschließlich Präsenz und Marketingtaktiken, und seien Sie transparent.

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Der Hauptunterschied zwischen einem MQL und einem SQL ist die Kaufbereitschaft des Interessenten. Ein MQL ist ein neugieriger Interessent, während ein SQL von einem Vertriebsmitarbeiter weiterverfolgt wird, weil er einen Kauf erwägt. Stellen Sie sich einen Einkaufsbummel im Einkaufszentrum vor. Wenn Sie ein MQL sind, stöbern Sie wahrscheinlich nur. Das Betreten eines Ladens zeigt Interesse, aber keine Kaufverpflichtung. Wenn Sie ein SQL sind, gehen Sie direkt zum gesuchten Gang oder bitten um Hilfe. SQLs suchen aktiv zu kaufen und sind sehr interessiert.

Beachten Sie folgende Faktoren zur Identifikation eines MQL:

• Der Interessent fordert Informationen per E-Mail an, hat aber keinen Kontaktwunsch geäußert.
• Der Interessent hat Informationen von Ihrer Website heruntergeladen.
• Der Interessent hat Ihre Website mehrfach besucht und relevante Produkt- oder Service-Seiten angesehen.

Faktoren, die bei der Identifikation eines SQL helfen:

• Der Interessent stellt eine konkrete Frage zu Ihrem Produkt, Service oder Preis
• Der Interessent bittet um einen Anruf für weitere Informationen
• Der Lead ist Entscheidungsträger oder Schlüsselperson im Kaufprozess des Unternehmens
• Der Interessent möchte ein Meeting zu Ihrem Produkt/Service vereinbaren

Ein MQL ist kein garantierter Verkauf

Gehen Sie nicht davon aus, dass jeder MQL zum SQL wird. Auch wenn Interesse besteht, können Sie nicht erwarten, dass jeder Interessent den Verkaufsprozess durchläuft und Kunde wird. Wenn ein Interessent noch nicht kaufbereit ist und Sie ihn so behandeln, riskieren Sie, ihn ganz zu verlieren.

Wenn ein Kind dunkle Schokolade für ein Kinderprodukt hält. Als Kind bevorzugt es Milchschokolade, mild und nicht zu stark. Wenn Sie ihm 80% bittere dunkle Schokolade anbieten, wird es Ihnen nie wieder vertrauen und allen erzählen, dass es eine Falle ist und Ihr Laden schlecht ist.

Auch wenn Ihre qualifizierten Leads keine Kinder sind, kann zu viel Druck unbeabsichtigt negative Reaktionen auslösen, die Ihnen schaden.

Ein gewöhnlicher Interessent ist kein MQL

Marketingqualifizierte Leads zeigen aktives Interesse. Sie suchen Informationen über Sie, um mehr zu erfahren. Zurück zum Beispiel mit dem Laden: Gewöhnliche Interessenten sind Leute, die oft an Ihrem Geschäft vorbeigehen. Vielleicht kommen sie eines Tages herein, sehen Sie, sagen Hallo und kaufen.

Ein MQL ist nicht immer interessiert, nur weil er Kontakt aufnimmt

Manchmal stöbern Menschen einfach, egal was Sie tun. Sie könnten Ihren Laden auch wieder verlassen. Manchmal ist es jemand, der sich Ihr Angebot nicht leisten kann, aber die kostenlose Version ausprobieren möchte. Es gibt viele Faktoren für diese vorbeigehenden Leads sowie für hochwertige und vielversprechende. Definieren Sie immer im Voraus, was ein qualifizierter Lead und MQL für Sie bedeutet – das ändert Ihren gesamten Ansatz.