O que é um Marketing Qualified Lead (MQL)?

Um Marketing Qualified Lead (MQL) é um comprador potencial identificado pela equipe de vendas que atende aos critérios para ser encaminhado ao departamento comercial. Isso faz parte de uma estratégia de prospecção.

O que é um marketing qualified lead e qual sua função?

Compradores potenciais demonstraram interesse em comprar. Estão abertos a vendas e dão o primeiro passo para interagir com seu negócio, mas não necessariamente para comprar. Enquanto o marketing atrai leads, é o comportamento do comprador que faz os profissionais considerarem um MQL. Clientes buscam contato inicial para ter uma primeira impressão do que você oferece.

Melhore seu fechamento

Exemplos de ações de MQL:

• Baixar o app ou e-book gratuito
• Usar instruções do software
• Preencher formulário online
• Fornecer e-mail para newsletters ou assinaturas
• Adicionar item aos favoritos ou lista
• Colocar produto no carrinho
• Visitar seu site repetidamente ou passar mais tempo nele
• Clicar em anúncios para achar seu site
• Contatar para mais informações

Estas são as ações mais comuns, mas a lista não é exaustiva. A melhor forma de identificar clientes certos para seu negócio depende de vários fatores, como lead scoring, análises, entrega do produto e demografia. Contudo, isso é só o começo para achar clientes prontos para vendas e filtrar os que provavelmente não comprarão.

Como identificar marketing qualified leads:

Uma das formas mais comuns de identificar leads prontos para marketing é analisar perfis e comportamentos dos seus clientes atuais.

É importante definir o que isso significa para seu negócio, pois nem todos os leads qualificados são iguais, mesmo no mesmo setor. Para determinar seus critérios específicos de MQL, estude os hábitos dos seus compradores atuais e potenciais.

• Isso pode incluir revisar dados demográficos como empresa, localização, cargo e tamanho da empresa. Hábitos de compra também são indicadores úteis, e você pode querer ver como MQLs interagem com seus recursos de marketing.
• Analise o comportamento deles comparado a outros leads que se tornaram bons clientes.
• Observe o comportamento histórico. O que clientes que compraram ou não fizeram quando estavam prontos para comprar?
• Revise como as vendas foram feitas no passado e a jornada do interesse ao fechamento.
• Obtenha feedback dos clientes: o que potenciais clientes que desistiram disseram? Ficaram desapontados com algo que poderia ser mudado? É importante ter dados empíricos e análise de sentimento.
• Procure tendências: o que seus leads bem-sucedidos têm em comum? Quais páginas, ofertas e anúncios convertem melhor para MQLs de alta qualidade? Isso mostra seus pontos fortes e ajuda a focar no que gera vendas. Identifique sua vantagem competitiva.
• O que faz um cliente potencial escolher você em vez dos concorrentes?

Entenda e seja transparente sobre sua posição no mercado competitivo em todos os níveis, incluindo presença e táticas de marketing.

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

A principal diferença entre um marketing qualified lead e um sales qualified lead é a prontidão do prospect para comprar. Um MQL é um prospect curioso, enquanto um SQL é alguém acompanhado por um vendedor porque está considerando a compra. Por exemplo, imagine fazer compras em um shopping. Se você é um MQL, provavelmente está só olhando. Entrar em uma loja mostra interesse, mas não compromisso em comprar. Se for um SQL, você vai direto ao corredor desejado ou pede ajuda. SQLs estão ativamente buscando comprar e têm grande interesse.

Observe os seguintes fatores para identificar um MQL:

• O prospect solicita informações por e-mail, mas não pediu contato.
• O prospect baixou informações do seu site.
• O prospect visitou seu site várias vezes e viu páginas relevantes de produtos ou serviços.

Fatores que ajudam a identificar um SQL:

• O prospect faz pergunta específica sobre seu produto, serviço ou preço
• O prospect pede ligação para mais informações
• O lead é decisor ou peça-chave no processo de compra da empresa
• O prospect quer agendar reunião sobre seu produto/serviço

Um MQL não é uma venda garantida

Não presuma que todo MQL se tornará um SQL. Mesmo que pareçam interessados, nem todo prospect seguirá o funil de vendas até virar cliente. Se um prospect não estiver pronto para comprar e você agir como se estivesse, corre o risco de afastá-lo completamente.

Se uma criança se aproxima de chocolate amargo achando que é Kinder. Sendo criança, prefere chocolate ao leite, que é suave. Se você oferecer chocolate amargo 80%, ela nunca mais confiará e dirá que é armadilha e sua loja não é boa.

Embora seus leads qualificados não sejam crianças, pressionar demais pode causar reação negativa que te prejudica.

Um prospect comum não é um MQL

Marketing qualified leads mostram interesse ativo. Buscam informações para aprender mais. Voltando ao exemplo da loja, prospects comuns são pessoas que passam frequentemente pela sua loja. Talvez um dia entrem, vejam você, digam olá e comprem.

Um MQL nem sempre está interessado só por entrar em contato

Às vezes, pessoas só estão olhando, não importa o que você faça. Podem até sair da sua loja. Às vezes, é alguém que não pode pagar sua oferta, mas quer testar a versão gratuita. Há muitos fatores a considerar para esses leads que só passam, assim como para os de alta qualidade e promissores. Sempre defina o que lead qualificado e MQL significam para você antes — isso mudará toda sua abordagem.