¿Qué es un Marketing Qualified Lead (MQL)?

Un Marketing Qualified Lead (MQL) es un comprador potencial identificado por el equipo de ventas que cumple los criterios para ser pasado al departamento comercial. Esto forma parte de una estrategia de prospección.

¿Qué es un marketing qualified lead y qué hace?

Los compradores potenciales han mostrado interés en comprar. Están abiertos a ventas y dan el primer paso para interactuar con tu negocio, pero no necesariamente para comprar. Aunque el marketing atrae leads, es el comportamiento del comprador lo que define un MQL. Los clientes buscan contacto inicial para conocer tu oferta.

Mejora tu cierre

Ejemplos de acciones MQL:

• Descargar la app o e-book gratis
• Usar instrucciones del software
• Completar el formulario online
• Proporcionar email para newsletters
• Añadir un ítem a favoritos o lista
• Agregar producto al carrito
• Visitar tu sitio repetidamente o pasar más tiempo
• Clic en anuncios para encontrar tu sitio
• Contactarte para más información

Estas son acciones comunes, pero no exhaustivas. La mejor forma de identificar clientes adecuados depende de factores como lead scoring, análisis, entrega de producto y demografía. Esto es solo el inicio para encontrar clientes listos para ventas y filtrar los que no.

Cómo identificar marketing qualified leads:

Una forma común es analizar perfiles y comportamientos de tus clientes actuales.

Es clave definir qué significa esto para tu negocio, ya que no todos los leads calificados son iguales, incluso en la misma industria. Para determinar tus criterios MQL, estudia hábitos de compradores actuales y potenciales.

• Incluye revisar demografía como empresa, ubicación, cargo y tamaño. Los hábitos de compra también son indicadores útiles; observa cómo interactúan los MQL con tus recursos de marketing.
• Analiza su comportamiento comparado con otros leads que se convirtieron en buenos clientes.
• Revisa comportamiento histórico. ¿Qué hicieron los clientes que compraron o no cuando estaban listos para comprar?
• Revisa cómo se hicieron ventas antes y el camino desde el interés hasta el cierre.
• Obtén feedback: ¿Qué dijeron los clientes potenciales que se fueron? ¿Les decepcionó algo que podrías cambiar? Es importante tener datos y análisis de sentimiento.
• Busca tendencias: ¿Qué tienen en común tus leads exitosos? ¿Qué páginas, ofertas y anuncios convierten mejor a MQLs de calidad? Esto muestra tus fortalezas y ayuda a enfocar el trabajo que impulsa ventas. Identifica tu ventaja competitiva.
• ¿Qué hace que un cliente potencial te elija sobre la competencia?

Entiende y sé transparente sobre tu posición en el mercado a todos los niveles, incluyendo presencia y tácticas de marketing.

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

La diferencia principal es la disposición del prospecto para comprar. Un MQL es un prospecto curioso, mientras que un SQL es alguien contactado por un vendedor porque considera comprar. Por ejemplo, en un centro comercial, un MQL probablemente está explorando. Entrar a una tienda muestra interés, pero no compromiso. Un SQL va directo al pasillo que necesita o pide ayuda. Los SQL buscan comprar activamente y están muy interesados.

Factores para identificar un MQL:

• El prospecto pide información por email pero no solicita contacto.
• El prospecto descargó información de tu web.
• El prospecto visitó varias veces tu sitio y vio páginas relevantes.

Factores para identificar un SQL:

• El prospecto pregunta sobre tu producto, servicio o precio.
• Solicita llamada para más información.
• Es decisor o clave en proceso de compra.
• Quiere agendar reunión sobre tu producto/servicio.

Un MQL no garantiza venta

No asumas que todo MQL será SQL. Aunque parezcan interesados, no todos avanzan en el embudo y compran. Si un prospecto no está listo y lo tratas como si sí, puedes alejarlo.

Si un niño prueba chocolate oscuro pensando que es Kinder, preferirá chocolate con leche, más suave. Si le das chocolate amargo 80%, perderás su confianza y dirá que es una trampa y que tu tienda no es buena.

Aunque tus leads no son niños, presionar demasiado puede causar rechazo y dañarte.

Un prospecto común no es un MQL

Los MQL muestran interés activo y buscan información para aprender más. En el ejemplo de la tienda, un prospecto común solo pasa frente a ella. Quizá algún día entre, te salude y compre.

Un MQL no siempre está interesado solo por contactar

A veces, la gente solo explora, sin importar lo que hagas. Puede que se vayan. O alguien que no puede pagar quiere probar la versión gratis. Hay muchos factores para estos leads pasajeros y para los prometedores. Define siempre qué es un lead calificado y MQL para ti; cambiará tu enfoque por completo.