Aprenda a prospectar e conquistar clientes online

Prospects—os clientes potenciais que você quer vender—são o combustível do seu funil de vendas, graças à prospecção. Cada prospect representa um possível negócio. Crescer sua base e nutrir esses contatos aumentará sua receita em vendas.

Os 7 Passos do Marketing para Prospects

Se mesmo com as melhores dicas você não avança, é porque ainda não tentou os conselhos a seguir. Essas estratégias inteligentes ajudarão você a alcançar seus objetivos.

1. Comece Simples

Uma das melhores formas de crescer é começar pequeno. Não faça listas intermináveis de prospects que não trarão retorno. Foque em poucos que tragam muito.

Não adianta ter 100 prospects se só 10 compram. Uma taxa de conversão tão baixa é perda de tempo. Melhor ter 20 prospects que se convertem em 10 compradores.

Essa é a famosa regra 80-20. Muitas empresas gastam 80% do esforço para 20% dos resultados, quando deveria ser o contrário.

2. Personalize Seu Conteúdo para Cada Prospect

Seu conteúdo deve ser relevante para quem está à sua frente. Enviar e-mails iguais para vários é um erro. Personalize para cada pessoa. Assim, agrega valor ao seu trabalho e ao prospect.

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3. Não Persiga Todo Lead Sem Necessidade

Se sentir que um prospect será difícil ou impossível, esqueça-o. Desqualificar alguns é às vezes o melhor. Não tenha medo.

Seu objetivo é melhorar a vida diária do cliente. O processo deve ser vantajoso para ambos. Evite pessoas ou situações que consomem tempo.

4. Mantenha-se Atualizado Sobre Seu Cliente Ideal

Atualize quem é seu prospect ideal—aquele que faz a diferença. Se antes focava em PMEs, talvez agora médias empresas sejam mais relevantes, ou empreendedores solo. O que importa é o valor para seu negócio.

Atualize sua prospecção com dados qualitativos e quantitativos. Meça o valor dos clientes que realmente compram.

5. Entenda Seus Super Clientes

Alguns clientes trazem 2 a 3 vezes mais que outros. Identifique, analise e entenda por quê. Depois de achá-los, aumente esses perfis. Ter 10 desses é melhor que 15 clientes médios.

6. Agende Suas Ligações

Agendar ligações é importante por dois motivos. Primeiro, ajuda a engajar o decisor. Segundo, reduz ansiedade antes da chamada. Use script para cold call se for iniciante.

Planeje o que dizer assumindo que prospects têm metas e desafios parecidos com seus clientes atuais. Para melhor entender, participe de associações, assine newsletters e grupos no LinkedIn.

7. Quem Faz Prospecção em Vendas?

Na maioria das equipes SaaS, prospecção é feita por Sales Development Representatives (SDRs), às vezes chamados Business Development Representatives (BDRs).

SDRs são os membros mais novos, desenvolvendo habilidades antes de virar Business Development Managers (BDM, também Account Executives ou AE), que negociam e fecham negócios.

SDRs contatam centenas de prospects por dia, garantindo que leads que avancem atendam aos critérios BABT:

Budget: têm dinheiro para comprar Authority: são decisores certos Need: têm problema que o produto resolve Timing: querem decidir a compra em breve.

Vendedores lidam com objeções diariamente; prospecção fria é cansativa e exige multitarefa. Para ter sucesso, reps precisam dominar várias habilidades.

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