Lernen Sie, online Kunden zu gewinnen

Interessenten – potenzielle Kunden, die Sie gewinnen wollen – sind der Treibstoff Ihrer Vertriebspipeline dank Akquise. Jeder Interessent steht für einen möglichen Abschluss. Daher steigert das Wachstum und die Pflege Ihrer Interessentenbasis Ihren Umsatz im Sales Enablement.

Die 7 Schritte im Marketing für Interessenten

Wenn Sie trotz bester Tipps nicht vorankommen, haben Sie diese Ratschläge noch nicht ausprobiert. Diese cleveren Strategien helfen Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen.

1. Einfach anfangen

Eine der besten Methoden, Ihr Geschäft auszubauen, ist klein zu starten. Endlose Listen mit uninteressanten Interessenten bringen nichts. Konzentrieren Sie sich auf wenige, die viel bringen.

Eine Liste mit 100 Interessenten bringt wenig, wenn nur 10 Käufer daraus werden. Eine so niedrige Conversion ist Zeitverschwendung. Besser sind 20 Interessenten mit 10 Käufern.

Das ist die bekannte 80-20-Regel. Viele Firmen investieren 80 % Aufwand für 20 % Ergebnis, statt 20 % Aufwand für 80 % Ergebnis.

2. Personalisieren Sie Ihre Inhalte für jeden Interessenten

Ihr Inhalt muss relevant für den Empfänger sein. Identische Mails an viele zu senden, ist ein Fehler. Personalisieren Sie stattdessen für jeden Einzelnen. So schaffen Sie Mehrwert für sich und Ihren Interessenten.

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3. Verfolgen Sie nicht jeden Lead unnötig

Wenn Sie ein schlechtes Gefühl haben oder ein Interessent zu schwierig erscheint, vergessen Sie ihn. Manchmal ist das Disqualifizieren das Beste. Scheuen Sie sich nicht davor.

Ihr Ziel ist, den Alltag einer Person oder Gruppe zu verbessern. Der Prozess soll für beide Seiten gewinnen. Zeitfressende Personen oder Situationen sollten Sie meiden.

4. Bleiben Sie über Ihren idealen Kunden informiert

Bleiben Sie aktuell, wer Ihr Traum-Interessent ist – der Unterschied macht. Früher waren es KMU, jetzt vielleicht Mittelständler oder Solo-Unternehmer. Entscheidend ist ihr Wert für Ihr Geschäft.

Aktualisieren Sie Ihre Akquisestrategie mit qualitativen und quantitativen Daten. Messen Sie den Wert der Kunden, die tatsächlich kaufen.

5. Verstehen Sie Ihre Super-Kunden

Manche Kunden bringen 2- bis 3-mal mehr als andere. Erkennen, analysieren und verstehen Sie sie. Haben Sie diese Super-User identifiziert, können Sie solche Profile gezielt ausbauen. Das ist Ihr nächstes Ziel – lieber 10 Super-Kunden als 15 Durchschnittliche.

6. Planen Sie Ihre Anrufe

Das Terminieren von Anrufen ist wichtig aus zwei Gründen: Erstens erreichen Sie den Entscheider besser. Zweitens verringert es Ihre Nervosität vor dem Telefonat. Nutzen Sie bei wenig Erfahrung ein Cold-Call-Skript.

Es ist einfacher, das Gespräch zu planen, wenn Sie annehmen, dass Ihre Interessenten ähnliche Ziele und Herausforderungen wie Ihre Kunden haben. Um besser zu verstehen, abonnieren Sie Branchenverbände, Newsletter und LinkedIn-Gruppen.

7. Wer macht Akquise im Vertrieb?

In den meisten SaaS-Vertriebsteams übernehmen Sales Development Representatives (SDRs), auch Business Development Representatives (BDRs) genannt, die Akquise.

SDRs sind oft die Neulinge im Team, die Fähigkeiten sammeln, bevor sie zu Business Development Managern (BDM, auch Account Executives, AE) werden, die mit Kunden verhandeln und Abschlüsse machen.

SDRs kontaktieren täglich hunderte Interessenten und prüfen, ob die Leads die BABT-Kriterien erfüllen:

Budget: Kaufkraft vorhanden Authority: Richtiger Entscheider Need: Problem, das das Produkt löst Timing: Kaufentscheidung steht bald an

Vertriebsmitarbeiter begegnen täglich Einwänden, und Kaltakquise ist anstrengend und erfordert Multitasking. Für Erfolg brauchen sie vielfältige Fähigkeiten.

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