Verkaufsakquise: Das neue Werkzeug zur Kundensuche

Bevor es Verkaufsakquise gab, steckte Sales Enablement noch in den Kinderschuhen, als 1886 das erste offizielle Gelbe Seiten-Verzeichnis entstand. Telefonbücher mit einigen Geschäftstelefonnummern gab es schon einige Jahre. 1883 ging in Cheyenne, USA, das weiße Papier aus, und man nutzte stattdessen gelbes Papier. Kurz darauf wurde der Begriff Gelbe Seiten populär. Der einfache Zugang zu Telefonnummern von Personen und Unternehmen war ein großer Vorteil für Verkäufer, die neue Leads in ihrem Gebiet suchten. So entstand die Verkaufsakquise.

Was ist Verkaufsakquise?

Verkaufsakquise ist der Prozess, neue Geschäfte zu initiieren und zu entwickeln, indem potenzielle Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen gesucht werden. Ziel ist es, diese Interessenten durch verschiedene Phasen zu führen, bis sie zahlende Kunden werden.

Wie funktioniert Verkaufsakquise?

1. Recherchieren Sie Ihren Interessenten und sein Unternehmen, um zu prüfen, ob Sie Mehrwert bieten können.

2. Priorisieren Sie Ihre Interessenten nach ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunde zu werden.

3. Bereiten Sie für jeden Interessenten ein individuelles Angebot vor.

4. Gestalten Sie den perfekten Erstkontakt – helfen Sie, verkaufen Sie nicht nur.

5. Optimieren Sie Ihren Akquiseprozess, um Verbesserungen zu erkennen.

Personalisieren Sie Ihre Verkaufsakquise

1. Recherchieren Sie Ihren Interessenten und sein Unternehmen, um Mehrwert zu bieten.

Dies ist der wichtigste Aspekt der Verkaufsakquise. Wir müssen unsere Interessenten qualifizieren, um die Chancen zu erhöhen, ihnen oder ihrem Geschäft zu helfen. In dieser Phase wollen wir:

• Feststellen, ob der Interessent relevant ist.
• Interessenten qualifizieren und priorisieren.
• Chancen für eine persönliche Verbindung finden.
• Gegenseitiges Vertrauen aufbauen.

2. Priorisieren Sie Ihre Interessenten nach Kaufwahrscheinlichkeit

Nicht alle Interessenten haben denselben Wert; eine Priorisierung spart viel Zeit. So konzentrieren Sie sich auf die vielversprechendsten.

Vermeiden Sie es, zu viel Zeit mit wenig lohnenden Interessenten zu verbringen. Das bringt nichts und demotiviert.

Die Priorisierung liegt bei Ihnen. Ein Tipp: Ordnen Sie nach Kaufwahrscheinlichkeit und widmen Sie Ihre Zeit einer Kategorie.

3. Gestalten Sie Ihr Verkaufsgespräch für jeden Interessenten einzigartig

Zuerst ist es wichtig zu verstehen, was Ihre Interessenten interessiert. Sammeln Sie umfassende Infos, um einen relevanten und überzeugenden Ansatz zu schaffen.

So geht’s:

• Prüfen Sie deren Social Media Profile.
• Die „Über uns“-Seite von Firmenwebsites enthält oft wertvolle Infos.
• Lesen Sie Artikel oder Blogs, falls vorhanden.

Nach der Recherche suchen Sie einen gemeinsamen Bezugspunkt – etwas, das verbindet. Hat der Interessent Ihre Website besucht? Welche Suchbegriffe nutzte er? Wenn Sie Perfektionist sind, versetzen Sie sich in seine Lage. Fragen Sie sich: Was sind seine Ziele, was sucht er?

So können Sie Einwände leicht entkräften. Ihr Angebot wird persönlich und wirkt, weil es auf deren Bedürfnisse eingeht. Der letzte Schritt: Analysieren Sie Ihre Konkurrenz.

Kennen Sie Ihre Stärken – was Sie bieten können. Wissen Sie auch um Schwächen und wo die Konkurrenz besser ist; so können Sie sich verbessern und kompletter werden.

4. Ihr Ziel ist helfen, nicht nur verkaufen

Egal wie Sie Ihren Interessenten ansprechen, es muss relevant sein. Merken Sie sich:

• Bleiben Sie im Hier und Jetzt. Prüfen Sie, ob das Problem noch aktuell ist.

• Sie sind kein Verkäufer, sondern suchen eine Win-Win-Lösung: Für den einen das Ende eines Problems, für den anderen eine Gegenleistung.

• Seien Sie kein Roboter. Niemand will mit einem kalten, eigennützigen Menschen sprechen.

• Seien Sie konkret und direkt. Ihre Hilfe könnte nur für diese Person sein.

5. Wiederholen Sie Ihren Akquiseprozess und verbessern Sie sich

Notieren Sie, welche Aktivitäten wertvoll waren und welche Zeitverschwendung.

Nach jedem Kontakt sollten Sie Ihre Effektivität prüfen; habe ich:

• Herausforderungen erkannt
• Klare Ziele unterstützt
• Budget bestätigt
• Entscheidungsprozesse verstanden
• Folgen von Untätigkeit aufgezeigt
• Mögliche Erfolge identifiziert

Diese Selbstreflexion hilft, Ihre Verkaufsakquise künftig zu verbessern.