Waar gaat closing over?

Closing is vooral belangrijk in de verkoopafdeling. Na het lezen van dit artikel weet je meer over deze essentiële stap voor elke goede verkoper. Focus op een onderwerp dat onmisbaar is in een sales training.

Definieer closing

Laatste fase van de verkoopcyclus

Als we het over closing van een verkoop hebben, bedoelen we het afronden van een verkoop, oftewel wanneer de prospect besluit tot aankoop over te gaan. Dit moment wordt meestal gemarkeerd door het ondertekenen van een contract of het betalen van een bedrag. Het zijn de laatste stappen van het verkoopproces.

Belang van closing

Closing is het hoogtepunt van al je inspanningen om een prospect te converteren. De tijd die je hebt geïnvesteerd om te laten zien hoe jouw product aan de behoeften van de prospect voldoet, wordt aan het einde van deze laatste fase beloond (of niet). Daarom is het belangrijk om het goed te anticiperen. Er bestaan dan ook talloze closing technieken.

Verbeter je closing

Closing in de praktijk

Nu je weet wat closing betekent en inhoudt, bekijken we de context om dit belangrijke onderwerp in de sales training te integreren.

Bezwaren tijdens closing

Als de prospect zich overweldigd voelt, komt dat doordat de closing te vroeg werd ingezet. In dat geval zal hij niet aarzelen om bezwaren te uiten om een definitieve keuze uit te stellen. Je moet je hierdoor niet laten ontmoedigen en blijven zoeken naar de redenen waarom de prospect nog niet wil kopen.

Ethische overwegingen

Het gaat er niet om een prospect te dwingen iets te kopen wat hij niet wil of nodig heeft. One-call closings zijn zeldzaam, maar met de juiste technieken zijn ze zeker mogelijk. Als de prospect de closingfase heeft bereikt, betekent dit dat hij interesse heeft getoond in het product of de dienst die je aanbiedt. Het is aan jou om je argumenten duidelijk te presenteren en de zorgen en twijfels van de prospect met inzicht te behandelen.

Verbeter je closing

Je vraagt je nu misschien af hoe je je closing effectiever kunt aanpakken met wat je dagelijks al doet.

Voorbereiden

Een verkoper die soepel wil closen, moet de tijd hebben genomen om zijn prospect te kennen. Door de prospect het gevoel te geven dat je hem helpt met een perfect op maat gemaakte oplossing, bouw je een relatie van vertrouwen op en verloopt de verkoop natuurlijk. Bezwaren horen bij het verkoopproces. De meest voorkomende zijn slechte timing of een te hoge prijs. Bereid sterke antwoorden voor en benadruk het concurrentievoordeel van je product.

Fouten om te vermijden

Er zijn enkele terugkerende fouten die succesvolle closing kunnen verhinderen. Om dit te voorkomen, volg je deze eenvoudige regels:

• Zorg dat je met de juiste persoon spreekt, de beslisser, zodat je geen tijd verspilt met onnodige uitleg.
• Wees niet koppig om te closen bij prospects die geen interesse tonen. Je mist dan mogelijk betere kansen.
• Zet prospects niet onder druk. Focus op empathie, want als je te agressief bent en closing te vroeg inzet, voelt de prospect zich niet gehoord en gewaardeerd.
• Verlies je prospect niet uit het oog. Als ze tijd nodig hebben om na te denken, neem dan contact op. Jij moet de verkoop afsluiten, de prospect doet dat niet vanzelf.

Closing technieken

Closing technieken zijn nuttige stappen in verkooptechnieken. Er zijn er veel, en ze gebruiken effectieve en eenvoudige overtuigingsmechanismen om de balans in jouw voordeel te laten doorslaan. Ze zijn krachtig en spelen in op emoties, maar het is jouw verantwoordelijkheid ze met goede bedoelingen te gebruiken om manipulatie te voorkomen.