Worum geht es beim Abschluss?

Abschluss ist besonders wichtig im Vertrieb. Nach dem Lesen dieses Artikels kennen Sie diesen entscheidenden Schritt für jeden guten Verkäufer besser. Konzentrieren Sie sich auf ein Muss im Vertriebstraining.

Definition Abschluss

Letzte Phase im Verkaufszyklus

Wenn wir vom Abschluss eines Verkaufs sprechen, meinen wir den Abschluss des Kaufs, also den Moment, in dem der Interessent sich zum Kauf entscheidet. Dieser Moment wird meist durch Vertragsunterschrift oder Zahlung markiert. Es sind die letzten Schritte im Verkaufsprozess.

Bedeutung des Abschlusses

Der Abschluss ist der Höhepunkt all Ihrer Bemühungen, einen Interessenten zu gewinnen. Die Zeit, die Sie investiert haben, um zu zeigen, wie Ihr Produkt seine Bedürfnisse erfüllt, wird am Ende dieser letzten Phase belohnt (oder nicht). Deshalb ist es wichtig, ihn gut zu antizipieren. Es gibt zahlreiche Abschlusstechniken.

Verbessern Sie Ihren Abschluss

Abschluss in der Praxis

Jetzt, da Sie wissen, was Abschluss bedeutet und beinhaltet, betrachten wir den Kontext, um dieses wichtige Thema ins Vertriebstraining einzubinden.

Einwände beim Abschluss

Fühlt sich der Interessent überfordert, wurde der Abschluss zu früh angesprochen. Dann wird er Einwände vorbringen, um eine endgültige Entscheidung zu vermeiden. Lassen Sie sich nicht entmutigen und identifizieren Sie weiter die Gründe, die den Kauf verhindern.

Ethische Aspekte

Es geht nicht darum, jemanden zum Kauf zu drängen, den er nicht will oder braucht. One-call closings sind selten, aber mit den richtigen Techniken möglich. Hat der Interessent die Abschlussphase erreicht, zeigt er Interesse an Ihrem Produkt oder Service. Es liegt an Ihnen, Ihre Argumente klar zu präsentieren und die Bedenken des Interessenten mit Bedacht zu berücksichtigen.

Verbessern Sie Ihren Abschluss

Vielleicht fragen Sie sich nun, wie Sie Ihren Abschluss effektiver gestalten können, basierend auf Ihrem Alltag.

Vorbereitung

Ein Verkäufer, der einen reibungslosen Abschluss anstrebt, hat sich Zeit genommen, seinen Interessenten kennenzulernen. Indem Sie ihm das Gefühl geben, mit einer perfekt zugeschnittenen Lösung zu helfen, schaffen Sie Vertrauen und der Abschluss erfolgt natürlich. Einwände sind Teil des Verkaufsprozesses. Häufig sind es falscher Zeitpunkt oder zu hoher Preis. Bereiten Sie starke Antworten vor und betonen Sie den Wettbewerbsvorteil Ihres Produkts.

Fehler vermeiden

Es gibt wiederkehrende Fehler, die einen erfolgreichen Abschluss verhindern können. Um das zu vermeiden, beachten Sie folgende Regeln:

• Sprechen Sie mit der richtigen Person, dem Entscheider, um Zeit nicht mit unnötigen Erklärungen zu verschwenden.
• Seien Sie nicht stur beim Abschluss mit Interessenten ohne Interesse. So verpassen Sie bessere Chancen.
• Üben Sie keinen Druck aus. Setzen Sie auf Empathie, denn wenn Sie zu aggressiv sind und den Abschluss zu früh ansprechen, fühlt sich der Interessent nicht gehört und wertgeschätzt.
• Verlieren Sie Ihren Interessenten nicht aus den Augen. Braucht er Bedenkzeit, kommen Sie zurück. Der Abschluss liegt bei Ihnen, Ihr Interessent macht ihn nicht allein.

Abschlusstechniken

Abschlusstechniken sind hilfreiche Schritte in Verkaufsmethoden. Es gibt viele, mit dem Ziel, einfache und wirkungsvolle Überzeugungsmechanismen einzusetzen, um das Gleichgewicht zu Ihren Gunsten zu kippen. Sie sind sehr kraftvoll und sprechen unsere Emotionen an, doch es liegt in Ihrer Verantwortung, sie wohlwollend einzusetzen, um keine Manipulation zu betreiben.