Prospezione vendite: nuovo strumento per trovare clienti

Prima della prospezione, il sales enablement era agli inizi quando nel 1886 fu creato il primo elenco ufficiale Yellow Pages. Le rubriche telefoniche con numeri aziendali esistevano già da anni. Nel 1883, un tipografo a Cheyenne, USA, finì la carta bianca e usò quella gialla. Poco dopo, il termine Yellow Pages divenne popolare. Avere facile accesso a numeri di telefono di persone e aziende fu un grande vantaggio per i venditori in cerca di nuovi lead nel loro territorio. Così nacque la prospezione vendite.

Cos'è la prospezione vendite?

La prospezione vendite è il processo di avvio e sviluppo di nuovi affari cercando potenziali clienti per i tuoi prodotti o servizi. L'obiettivo è far avanzare i prospect fino a diventare clienti che generano ricavi.

Come fare prospezione vendite?

1. Ricerca il prospect e la sua azienda per capire se puoi aggiungere valore.

2. Dai priorità ai prospect in base alla probabilità che diventino clienti.

3. Prepara un pitch personalizzato per ogni prospect.

4. Crea il primo contatto perfetto—aiuta, non solo vendere.

5. Affina il processo per capire cosa migliorare.

Personalizza la tua prospezione vendite

1. Ricerca il prospect e la sua azienda per aggiungere valore.

Questo è l'aspetto più importante nella prospezione. Dobbiamo qualificare i prospect per aumentare le possibilità di portare valore o aiutare il loro business. In questa fase puntiamo a:

• Capire se il prospect è interessante.
• Qualificare e classificare i prospect per priorità.
• Trovare opportunità per una connessione diretta tramite personalizzazione.
• Costruire fiducia reciproca.

2. Classifica i prospect in base alla probabilità di acquisto

Non tutti i prospect hanno lo stesso valore; classificarli ti fa risparmiare tempo. Concentrati su quelli più propensi a diventare clienti.

Evita di sprecare tempo con clienti poco redditizi, è demotivante e inutile.

La priorità è tua. Un buon consiglio è classificarli per probabilità di acquisto e dedicarti a una categoria.

3. Rendi unico il tuo pitch per ogni prospect

Prima, capisci cosa interessa ai prospect. Raccogli informazioni esaustive per creare un approccio rilevante e coinvolgente.

Puoi:

• Controllare i social media per distinguere il profilo.
• Leggere la sezione “Chi siamo” sui siti aziendali.
• Se scrivono articoli o blog, leggili.

Dopo la ricerca, trova un punto in comune per connetterti. Il prospect ha visitato il tuo sito? Quali parole chiave ha usato? Se sei perfezionista, mettiti nei loro panni: quali sono i loro obiettivi, cosa cercano?

Così potrai rispondere facilmente alle obiezioni. Il tuo pitch sarà personalizzato e incisivo. L'ultimo passo è analizzare i concorrenti.

Conosci i tuoi punti di forza e cosa puoi offrire. Sapere dove la concorrenza è migliore ti aiuta a migliorare e diventare completo.

4. Il tuo obiettivo è aiutare, non solo vendere

Qualunque sia l'approccio, deve essere rilevante per il prospect. Ricorda nella prospezione:

• Sii ancorato al presente. Verifica che il problema da risolvere sia attuale.

• Non sei un venditore, ma cerchi un accordo win-win: per uno la fine di un problema, per l'altro un compenso.

• Non essere robotico. Nessuno vuole parlare con chi pensa solo al proprio guadagno.

• Sii concreto e diretto. L'aiuto offerto può essere solo per questa persona.

5. Ripeti il processo per migliorare

Prendi appunti per valutare quali attività hanno generato valore e quali no.

Dopo ogni contatto, valuta se hai:

• Evidenziato le sfide
• Aiutato a definire obiettivi
• Confermato budget
• Capito il processo decisionale
• Determinato conseguenze dell'inazione
• Identificato risultati potenziali

Questa riflessione ti aiuterà a migliorare la prospezione in futuro.