¿Qué es el Modelo Herrmann y la herramienta HBDI?

En la formación en ventas, existen muchas técnicas que se basan en analizar perfiles de prospectos para adaptar tu discurso de ventas. El enfoque de preferencias cerebrales de Ned Herrmann destaca cuatro modos de pensamiento preferidos que se interconectan y explican la diversidad y riqueza de nuestras formas individuales de funcionar.

¿Qué significa el Modelo Herrmann?

La teoría detrás del modelo Whole Brain y el Herrmann Brain Dominance Instrument (HBDI) cuenta con más de 30 años de investigación científica, con fiabilidad y validez demostradas mediante una base de datos global de más de un millón de personas.

Ned Herrmann, creador del modelo Whole Brain®, buscó aplicar la investigación cerebral al mundo empresarial. Este modelo se basa en el principio neurocientífico de que el cerebro funciona en sistemas, identificando cuatro sistemas que ayudan a explicar el éxito profesional y personal.

En su modelo de dominancia cerebral (HBDI), Herrmann describe cuatro estilos de pensamiento diferentes.

Personaliza tu formación en ventas

1. Pensamiento Analítico

Palabras clave: lógico, factual, crítico, técnico, cuantitativo

Actividades preferidas: recopilar datos, analizar, entender cómo funcionan las cosas, juzgar ideas basándose en hechos, criterios y razonamiento lógico.

2. Pensamiento Secuencial

Palabras clave: cauteloso, estructurado, organizado, detallista, planificador

Actividades preferidas: seguir instrucciones, trabajo detallado, resolver problemas paso a paso, organizar, implementar.

3. Pensamiento Interpersonal

Palabras clave: kinestésico, emocional, espiritual, sensorial, sentimental

Actividades preferidas: escuchar y expresar ideas, buscar significado personal, entrada sensorial, interacción grupal.

4. Pensamiento Imaginativo

Palabras clave: visual, holístico, intuitivo, innovador, conceptual

Actividades preferidas: ver el panorama general, tomar iniciativa, desafiar suposiciones, elementos visuales, pensamiento metafórico, resolver problemas creativamente, reflexión a largo plazo.

Aprende Más Sobre el Modelo Herrmann

El Modelo Herrmann se basa en teorías de funciones cognitivas modulares, incluyendo especializaciones bien documentadas de la corteza cerebral y sistemas límbicos, así como investigaciones sobre lateralización cerebro izquierdo/derecho por Roger Wolcott Sperry, Robert Ornstein, Henry Montzberg y Michael Gazzaniga.

Estas teorías fueron desarrolladas para reflejar una metáfora sobre cómo piensan y aprenden las personas. El uso de esta metáfora ha sido criticado por investigadores cerebrales como Terence Hines por ser demasiado simple, aunque sus defensores argumentan que el marco metafórico ha sido útil en contextos organizacionales, especialmente en empresas y gobiernos.

El Herrmann Brain Dominance Instrument (HBDI)

Esta herramienta consiste en una evaluación de 116 preguntas que determina tu grado de preferencia por cada uno de los cuatro modos de pensamiento Herrmann. Más de un estilo puede ser dominante. Por ejemplo, en el modelo Herrmann, una persona puede tener fuertes preferencias por el pensamiento analítico y secuencial, pero menores por el interpersonal e imaginativo. Herrmann también afirma que todos usamos todos los estilos en distintos grados.

Esto permite entender cómo nuestras elecciones profesionales, formas de trabajar, aprender, gestionar y comunicar están influenciadas por nuestras preferencias cerebrales.