Cos'è il modello Herrmann e lo strumento HBDI?

Nella formazione alle vendite, molte tecniche si basano sull'analisi dei profili prospect per personalizzare il pitch di vendita. L'approccio di Ned Herrmann sulle preferenze cerebrali evidenzia quattro modalità di pensiero preferite che si interconnettono e spiegano la diversità e ricchezza dei nostri modi individuali di funzionare.

Cosa significa il modello Herrmann?

La teoria dietro il modello Whole Brain e lo strumento Herrmann Brain Dominance Instrument (HBDI) è supportata da oltre 30 anni di ricerca scientifica, con affidabilità e validità dimostrate da un database globale di oltre un milione di individui.

Ned Herrmann, creatore del modello Whole Brain®, mirava ad applicare la ricerca cerebrale al mondo degli affari. Questo modello si basa sul principio neuroscientifico che il cervello funziona in sistemi, identificando quattro sistemi che aiutano a spiegare il successo professionale e personale.

Nel suo modello di dominanza cerebrale (HBDI), Herrmann descrive quattro stili di pensiero differenti.

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1. Pensiero Analitico

Parole chiave: logico, fattuale, critico, tecnico, quantitativo

Attività preferite: raccolta dati, analisi, comprendere come funzionano le cose, giudicare idee basandosi su fatti, criteri e ragionamento logico.

2. Pensiero Sequenziale

Parole chiave: cauto, strutturato, organizzato, attento ai dettagli, pianificazione

Attività preferite: seguire istruzioni, lavoro dettagliato, risolvere problemi passo dopo passo, organizzare, implementare.

3. Pensiero Interpersonale

Parole chiave: cinestetico, emotivo, spirituale, sensoriale, empatico

Attività preferite: ascoltare ed esprimere idee, cercare significato personale, input sensoriale, interazione di gruppo.

4. Pensiero Immaginativo

Parole chiave: visivo, olistico, intuitivo, innovativo, concettuale

Attività preferite: vedere il quadro generale, prendere iniziativa, sfidare le assunzioni, elementi visivi, pensiero metaforico, risoluzione creativa di problemi, riflessione a lungo termine.

Scopri di più sul modello Herrmann

Il modello Herrmann si basa su teorie delle funzioni cognitive modulari, comprese specializzazioni ben documentate della corteccia cerebrale e dei sistemi limbici, oltre a ricerche sulla lateralizzazione cervello sinistro/destro di Roger Wolcott Sperry, Robert Ornstein, Henry Montzberg e Michael Gazzaniga.

Queste teorie sono state sviluppate come metafora di come le persone pensano e apprendono. L'uso di questa metafora è stato criticato da ricercatori cerebrali come Terence Hines per essere troppo semplicistico, anche se i sostenitori affermano che il quadro metaforico è stato utile in contesti organizzativi, specialmente in aziende e governi.

Lo strumento Herrmann Brain Dominance Instrument (HBDI)

Questo strumento consiste in una valutazione di 116 domande che determina il tuo grado di preferenza per ciascuna delle quattro modalità di pensiero Herrmann. Più di uno stile può essere dominante. Per esempio, nel modello Herrmann, una persona può avere forti preferenze per il pensiero analitico e sequenziale, ma preferenze minori per quello interpersonale e immaginativo. Herrmann afferma anche che tutti usano tutti gli stili in misura variabile.

Questo permette di capire come le nostre scelte di carriera, i modi di lavorare, apprendere, gestire e comunicare siano influenzati dalle nostre preferenze cerebrali.