Logra cierres exitosos con Next Steps

Cerrar es una etapa crucial en el ciclo de formación en ventas, pero no siempre es fácil dominarla. El método Next Steps la hace más natural y suaviza la transición entre etapas de venta.

Técnica de cierre basada en planificación

Next Step significa literalmente “próximo paso” en inglés. Pero profundicemos en su significado.

Resumen

Next Steps es una técnica de cierre cuyo objetivo es guiar la conversación con un prospecto hacia un objetivo simple, específico y aceptable, ayudándole a avanzar paso a paso hacia la conversión. Este objetivo puede ser concertar una reunión, solicitar un documento u otra acción que acerque al cierre de la venta.

Contexto

Aunque el método Next Steps funciona en cualquier ciclo de ventas, es especialmente útil en ciclos largos. Next Steps ayudan a estructurar el proceso de venta para que cada paso sea manejable para el prospecto, reduciendo el esfuerzo o compromiso en cada etapa.

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Beneficios del método Next Steps

El método Next Steps ofrece muchas ventajas, tanto para el vendedor, el prospecto y el proceso de ventas en general.

Para el proceso de ventas

Next Steps mejoran el flujo del proceso al dividirlo en pasos intermedios. El cierre final es una formalidad, pues un prospecto que completó cada paso está listo para comprar sin dudas. Además, estos pasos facilitan calificar prospectos según su respuesta. Si dudan en enviar un documento, probablemente no estén interesados y no valga la pena invertir tiempo. Finalmente, el ciclo de ventas es más eficiente con Next Steps, al definir claramente qué hacer y cuándo, asegurando que el prospecto esté disponible en el momento adecuado.

Para el vendedor

Gestionar bien los Next Steps también beneficia al vendedor. Al guiar claramente al prospecto hacia acciones específicas, este se mantiene comprometido. Esta participación aumenta la probabilidad de cerrar. Aplicar este método requiere disciplina. Para comunicar los próximos pasos clave, necesitas una hoja de ruta clara con un objetivo para cada etapa. Para el prospecto, un Next Step bien definido muestra profesionalismo y seguimiento atento. Tener una visión clara del proceso es señal de profesionalismo.

Para el prospecto

Hablar de Next Steps con un cliente ayuda a aclarar el camino a seguir en la venta. Facilitar la comprensión anima al prospecto a actuar y elimina incertidumbres. Al fijar Next Steps con plazos específicos, el vendedor impulsa al prospecto a prepararse para la siguiente reunión. Esto maximiza la eficiencia y reduce tiempos muertos para ambos.

Next Steps en la práctica

El método Next Steps puede usarse en cualquier etapa del ciclo de ventas y con cualquier tipo de contacto.

Desde el primer contacto

Sea verbal o escrito, el primer contacto con un prospecto debe terminar siempre con un Next Step. Esto informa qué sigue y qué acciones tomar, haciendo que se sienta apoyado desde el inicio.

Durante la venta

Los Next Steps son clave durante todo el proceso. Al elegir el paso correcto en el momento justo y pedir un esfuerzo razonable, puedes medir su interés. Cada Next Step completado es un mini cierre, haciendo que el cierre final sea una continuación natural.

Después de la venta

Los Next Steps también sirven tras la venta, aumentando la satisfacción del cliente. Un cliente que sabe qué hacer tras una llamada o correo de soporte ahorra tiempo y evita problemas. Valorará esta claridad.