Hoe kan een SDR succesvol zijn in zijn closing?

Tegenwoordig hebben kopers meer informatie dan ooit. SDRs moeten hun aanpak veranderen om kopers te betrekken en waarde toe te voegen. De vaardigheden voor succesvol closen zijn daardoor veranderd.

Wat is een SDR?

Een SDR (Sales Development Representative) richt zich op prospectie en kwalificatie van leads in de sales pipeline. Hij of zij geeft deze leads door aan degenen die de verkoop sluiten. SDRs zorgen ervoor dat closers zich kunnen richten op leads met de grootste kans op closing.

SDRs zijn facilitators die prospects helpen oplossingen te vinden voor hun problemen. Ze begrijpen de behoeften van de prospect en bieden oplossingen, ideeën en informatie zonder direct een product te presenteren.

In de meeste salesorganisaties speelt de SDR een kernrol aan het begin van het verkoopproces. Het dagelijkse werk kan repetitief lijken, en closingrollen bieden meestal een hoger salaris dan CSD-rollen. SDRs zijn vaak zelfgemotiveerd, ambitieus, competitief en ongeduldig.

Verbeter je closing

Tips voor sneller closen

SDRs werken achter de schermen om het verkoopproces te versnellen. Ze moeten focussen op kwaliteit naast kwantiteit. Outreach mag niet gedachteloos of te breed zijn. SDRs moeten specifieke uitdagingen herkennen en aanpakken.

Focus op impact in plaats van activiteit

Hun hoofddoel is meer gekwalificeerde leads genereren voor de salesorganisatie. Dit kan via inbound kwalificatie of outbound prospectie. Meer gekwalificeerde leads betekent dat closers hun inspanningen beter kunnen richten om sneller meer omzet te sluiten. Simpel gezegd: meer en betere leads = meer omzet en kortere salescycli.

Als SDR kun je je soms losgekoppeld voelen van de bedrijfsresultaten en zo het belang van je rol vergeten. De belangrijkste maatstaf is vaak het aantal gekwalificeerde kansen dat een SDR vindt. Om meer kansen te vinden, volgen SDRs vaak activiteitsstatistieken: hoeveel calls, e-mails, berichten sturen ze om kansen te kwalificeren? Dit leidt tot een systeem waarin elke SDR probeert meer activiteit te tonen dan collega’s om zo meer kansen te genereren.

Contracten tekenen is meer dan SDR-quota halen

Een misvatting onder SDRs die willen doorstromen naar closing is: "Ik heb mijn quota X maanden gehaald, dus ik ben klaar voor closing." Succes in closing gaat verder dan alleen nieuwe kansen kwalificeren. Een SDR die wil doorgroeien moet aantonen dat hij begrijpt wat er op het volgende niveau nodig is.

Om succesvol te zijn in closing moeten sales reps:

• Klanten grondig onderzoeken om hun problemen en drijfveren te begrijpen.
• Gezamenlijke closingplannen maken en urgentie behouden tijdens transacties.
• Doordacht onderhandelen en het verschil tussen goede en slechte deals kennen.
• Hun activiteiten nauwkeurig voorspellen en de impact van transacties begrijpen.

De meeste SDR-rollen vereisen deze vier kwaliteiten niet, maar ze zijn essentieel voor closing. Hoe kun je deze vaardigheden als SDR laten zien als ze niet tot je taken behoren? Elke SDR moet closers observeren en gerichte vragen stellen over closing. Bij sollicitaties voor een volgende rol moet je je begrip van het salesproces en de te ontwikkelen vaardigheden benadrukken.

Samengevat

• SDRs moeten zich afvragen of hun aanpak leidt tot meer en betere gekwalificeerde leads die meer omzet en kortere transactietijden opleveren.
• Het doel is niet alleen je quota halen, maar de meest succesvolle SDR in je team worden.
• Succes in closing vereist meer dan kansen kwalificeren; het herkennen van deze vaardigheden en closers observeren onderscheidt gekwalificeerde CSRs van anderen.