Wat is de CAP SONCAS Methode?

Wie kan er geen effectieve verkooptechnieken gebruiken? Wil je je verkoopvaardigheden echt verbeteren, dan is de CAP SONCAS methode een van de beste B2B verkooptechnieken. Een combinatie van de CAP-methode en de SONCAS-methode, CAP SONCAS helpt je je verkooppitch op te bouwen en te structureren en de belangrijkste koopmotivaties van je klant te richten.

Terugblik op de CAP- en SONCAS-methoden

Allereerst is de CAP SONCAS methode het resultaat van het samenvoegen van de CAP-methode (Kenmerken, Voordelen, Bewijs) en de SONCAS(E)-methode (Veiligheid, Trots, Nieuwigheid, Comfort, Geld, Aantrekkelijkheid, Milieu). Voordat we ingaan op de toepassingen van de CAP SONCAS methode, bekijken we kort de twee methoden waarop deze is gebaseerd.

De CAP-methode

De CAP-methode helpt je je verkoopargumenten te stroomlijnen en je verkooppunten aan klanten te benadrukken. Door “abstracte” kenmerken om te zetten in concrete voordelen, kun je je pitch beter structureren om toekomstige klanten te overtuigen.

Om de CAP-methode toe te passen, moet je de kenmerken van je product/dienst identificeren, de voordelen ervan en bewijs kunnen leveren van deze elementen.

• Kenmerken: Dit zijn de beschrijvende elementen van je product, vooral vanuit een technisch en feitelijk perspectief. Hier presenteer je je oplossing op een duidelijke, beschrijvende manier, maar deze elementen alleen zijn niet genoeg om je prospect te overtuigen.

• Voordelen: Dit zijn de resultaten gekoppeld aan de kenmerken, vertaald in voordelige elementen. Het zijn de echte “pluspunten” die je oplossing biedt, de dingen die het leven van je prospect zullen veranderen. Hier vindt je klant iets aantrekkelijks; je oplossing voldoet aan hun behoeften en belangrijkste uitdagingen.

• Bewijs: Dit gaat over het bewijzen van wat je hierboven hebt gezegd, aantonen dat de kenmerken en voordelen echt en tastbaar zijn. Dit kan via een demonstratie, een gepatenteerde innovatie, testimonials, referenties, consumentenbarometers, enz. Deze laatste argumenten zullen je prospect zeker overtuigen, die dan klaar is om te kopen.

Verbeter je afsluiting

De SONCAS(E)-methode

De SONCAS-methode is een verkooptechniek gebaseerd op gedragsanalyse. Het helpt je de behoeften en koopmotivaties van een klant te detecteren om je communicatie beter aan te passen, te overtuigen en een aankoop te stimuleren. Deze verkoopmethode wordt onderwezen op business schools en in de meeste verkooptrainingen en wordt gekenmerkt door zijn 6 (of 7) initialen, die het acroniem S.O.N.C.A.S.(E) vormen:

• Veiligheid: Benadruk het veiligheidsaspect van je aanbod, gebruik geruststellende argumenten en toon de kwaliteit van je product/dienst aan. Vertrouw op de reputatie en geloofwaardigheid van je bedrijf. Gebruik garanties, certificeringen, enz.

• Trots: Benadruk het prestige en het privilege dat je product aan je prospect brengt. Speel in op de grootte en invloed van het merk, de exclusiviteit van het bezit voor premium leden, en indien nodig op de zeldzaamheid en uitzonderlijkheid van je aanbod.

• Nieuwigheid: Laat zien hoe je product of dienst innovatief, zelfs revolutionair is, en hoe de originaliteit het onderscheidt van concurrenten. Presenteer je bedrijf als een pionier in zijn vakgebied.

• Comfort: Zorg dat de klant zich comfortabel voelt en benadruk gemak, eenvoud en ergonomie. Inspireer gemoedsrust met diensten die het leven makkelijker maken.

• Geld: Benadruk economische argumenten en winstgevendheid. Laat de klant zien dat ze een goede deal krijgen voor deze prijs en een aanzienlijke ROI zullen zien.

• Aantrekkelijkheid: Het beste argument is de verkoper! Toon empathie, luister, wees meelevend en bouw een partnerschap voor langdurige samenwerking.

• Milieu: Steeds meer bedrijven en consumenten geven om klimaat, vervuiling en milieuvriendelijkheid. Het is dus belangrijk deze factoren in je aanpak mee te nemen.

Hoe werkt de CAP SONCAS Methode?

De CAP SONCAS methode helpt je je verkoopargumenten te verbeteren, waardoor ze effectiever en overtuigender worden. Laten we eerlijk zijn: te veel verkopers maken dezelfde fouten, en een van de meest "fatale" is te snel een lijst standaardargumenten opnoemen zonder de tijd te nemen om de behoeften en prioriteiten van de prospect te identificeren. Deze fout, vaak gemaakt door beginners, leidt ertoe dat veel klanten verloren gaan.

In de praktijk moet je tijdens een verkooppitch gepersonaliseerde verkoopargumenten ontwikkelen om effectiever te zijn bij de klant. Een goede pitch sluit aan bij de problemen, behoeften en specifieke motivaties van de klant. Je pitch moet dus rekening houden met de informatie die je hebt verzameld tijdens de verkoopdiagnosefase, wat de CAP SONCAS methode je helpt te bereiken.

De CAP SONCAS methode helpt je het profiel van je klant beter te begrijpen, zodat je je verkooppitch relevanter kunt maken en uiteindelijk beter kunt verkopen. Deze "hybride" verkoopmethode benadrukt de voordelen van het product/de oplossing die je verkoopt, maar past ze aan op je prospect en diens behoeften.

De CAP SONCAS methode gaat verder: met beheersing van je product en een diep begrip van je klant kun je een effectievere verkoopstrategie ontwikkelen om je klant te overtuigen te kopen. Door de kenmerken van het product te presenteren, vervolgens alle voordelen op te sommen en tenslotte bewijs te leveren voor je beweringen, vergroot je je kans op een verkoop.