Was ist die CAP SONCAS Methode?

Wer könnte nicht von effektiven Verkaufstechniken profitieren? Wenn Sie Ihre Verkaufskompetenzen wirklich verbessern wollen, ist die CAP SONCAS Methode eine der besten B2B-Verkaufstechniken. Eine Kombination aus der CAP-Methode und der SONCAS-Methode, hilft CAP SONCAS Ihnen, Ihren Verkaufsgespräch aufzubauen und die wichtigsten Kaufmotive Ihres Kunden zu treffen.

Ein Rückblick auf die CAP- und SONCAS-Methoden

Zunächst ist die CAP SONCAS Methode das Ergebnis der Verschmelzung der CAP-Methode (Eigenschaften, Vorteile, Beweis) und der SONCAS(E)-Methode (Sicherheit, Stolz, Neuheit, Komfort, Geld, Sympathie, Umwelt). Bevor wir auf die verschiedenen Anwendungen der CAP SONCAS Methode eingehen, schauen wir uns kurz die beiden zugrundeliegenden Methoden an.

Die CAP-Methode

Die CAP-Methode hilft Ihnen, Ihre Verkaufsargumente zu straffen und Ihre Verkaufsargumente hervorzuheben. Indem Sie „abstrakte“ Eigenschaften in konkrete Vorteile übersetzen, können Sie Ihren Pitch besser strukturieren, um zukünftige Kunden zu überzeugen.

Um die CAP-Methode anzuwenden, müssen Sie die Eigenschaften Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung, deren Vorteile identifizieren und diese belegen können.

• Eigenschaften: Beschreibende Elemente Ihres Produkts, hauptsächlich technisch und sachlich. Hier präsentieren Sie Ihre Lösung klar und beschreibend, doch diese Elemente allein reichen nicht, um Ihren Kunden zu gewinnen.

• Vorteile: Ergebnisse, die mit den Eigenschaften verbunden sind, in vorteilhafte Elemente übersetzt. Sie sind die echten „Pluspunkte“ Ihrer Lösung, die Dinge, die „das Leben Ihres Kunden verändern“. Hier findet Ihr Kunde etwas Ansprechendes; Ihre Lösung erfüllt seine Bedürfnisse und wichtigsten Herausforderungen.

• Beweis: Hier geht es darum, das oben Gesagte zu belegen und zu zeigen, dass Eigenschaften und Vorteile real und greifbar sind. Dies kann durch Demonstrationen, patentierte Innovationen, Testimonials, Referenzen, Verbraucherbarometer usw. erfolgen. Diese abschließenden Argumente überzeugen Ihren Kunden definitiv und bereiten ihn auf den Kauf vor.

Verbessern Sie Ihren Abschluss

Die SONCAS(E)-Methode

Die SONCAS-Methode ist eine Verkaufstechnik basierend auf Verhaltensanalyse. Sie hilft Ihnen, die Bedürfnisse und Kaufmotive eines Kunden zu erkennen, um Ihre Kommunikation besser anzupassen, zu überzeugen und einen Kauf auszulösen. Diese Verkaufsmethode wird an Business Schools und in den meisten Verkaufstrainings gelehrt und zeichnet sich durch ihre 6 (oder 7) Anfangsbuchstaben aus, die das Akronym S.O.N.C.A.S.(E) bilden:

• Sicherheit: Betonen Sie den Sicherheitsaspekt Ihres Angebots, verwenden Sie beruhigende Argumente und bestätigen Sie die Qualität Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung. Vertrauen Sie auf den Ruf und die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens. Nutzen Sie Garantien, Zertifikate usw.

• Stolz: Heben Sie das Prestige und Privileg hervor, das Ihr Produkt Ihrem Kunden bringt. Nutzen Sie die Größe und den Einfluss der Marke, die Exklusivität für Premium-Mitglieder und spielen Sie bei Bedarf mit der Seltenheit und Einzigartigkeit Ihres Angebots.

• Neuheit: Zeigen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung innovativ, sogar revolutionär ist und wie seine Originalität es von Wettbewerbern abhebt. Präsentieren Sie Ihr Unternehmen als Pionier in seinem Bereich.

• Komfort: Sorgen Sie dafür, dass sich der Kunde wohlfühlt, und heben Sie Bequemlichkeit, Einfachheit und Ergonomie hervor. Vermitteln Sie Ruhe durch Services, die das Leben erleichtern.

• Geld: Betonen Sie wirtschaftliche Argumente und Rentabilität. Zeigen Sie dem Kunden, dass er zu diesem Preis ein tolles Angebot erhält und eine signifikante Rendite erzielt.

• Sympathie: Das beste Argument ist der Verkäufer! Zeigen Sie Empathie, hören Sie zu, seien Sie mitfühlend und bauen Sie eine Partnerschaft für langfristige Zusammenarbeit auf.

• Umwelt: Immer mehr Unternehmen und Verbraucher achten auf Klima, Verschmutzung und Umweltschutz. Daher ist es wichtig, diese Faktoren in Ihrem Ansatz zu berücksichtigen.

Wie funktioniert die CAP SONCAS Methode?

Die CAP SONCAS Methode hilft Ihnen, Ihre Verkaufsargumente zu verbessern und überzeugender zu gestalten. Viele Verkäufer machen denselben Fehler: Sie stürzen sich auf eine Liste von Standardargumenten, ohne die Bedürfnisse und Prioritäten des Kunden zu erkennen. Dieser Anfängerfehler führt oft dazu, viele Kunden zu verlieren.

In der Praxis müssen Sie während eines Verkaufsgesprächs personalisierte Argumente entwickeln, um beim Kunden effektiver zu sein. Ein guter Pitch entspricht den Problemen, Bedürfnissen und spezifischen Motivationen des Kunden. Ihr Pitch sollte also die während der Verkaufsdiagnose gesammelten Informationen berücksichtigen, was die CAP SONCAS Methode unterstützt.

Die CAP SONCAS Methode hilft Ihnen, das Profil Ihres Kunden besser zu verstehen, sodass Sie Ihren Verkaufsgespräch relevanter gestalten und letztlich besser verkaufen können. Diese „hybride“ Verkaufsmethode hebt die Vorteile des Produkts/Ihrer Lösung hervor, passt sie aber an Ihren Kunden und dessen Bedürfnisse an.

Die CAP SONCAS Methode geht noch weiter: Mit Produktkenntnis und tiefem Kundenverständnis können Sie eine effektivere Verkaufsstrategie entwickeln, um Ihren Kunden vom Kauf zu überzeugen. Indem Sie die Produkteigenschaften präsentieren, dann alle Vorteile auflisten und schließlich Ihre Aussagen belegen, erhöhen Sie Ihre Verkaufschancen.