De verkoopcyclus omvat het hele proces vanaf het eerste contact met een prospect tot de nazorg. Simpel gezegd is het de reis die een potentiële klant maakt van het herkennen van een behoefte tot het doen van een aankoop. Je kunt de verkoopcyclus zien als een routekaart voor verkopers. De verkoopcyclus is daarom essentieel in verkooptraining.
De cyclus stap voor stap begrijpen:
Na de voorbereiding op het eerste contact, volgen hier de basisstappen voor een effectieve verkoopcyclus.
1. Contact leggen
Zodra je je potentiële klanten hebt geïdentificeerd, moet je contact met hen opnemen. Het communicatiekanaal hangt af van je bedrijf of het type prospect. Jij bepaalt of het eerste contact een telefoontje, een traditionele e-mail of een zakelijke brief is. Het doel is om potentiële klanten te bereiken in de hoop een formele afspraak te maken.
2. De prospect kwalificeren
In deze fase van de verkoopcyclus verifieer je je potentiële klanten zo goed mogelijk. Dit kan al bij het contact beginnen, maar de meeste kwalificatie gebeurt tijdens de eerste ontmoeting. Deze stap bespaart tijd en middelen door je te richten op gekwalificeerde prospects. Je wilt weten of ze echt geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Als je prospect geen beslissing kan nemen of kopen, vraag dan je manager of supervisor om mee te doen aan de meeting.
3. Je product presenteren met een pitch (het verkoopargument)
Na het identificeren, contacteren en kwalificeren van nieuwe prospects is het tijd om te laten zien wat je te bieden hebt. Dit is de belangrijkste fase van de verkoopcyclus en vereist de meeste voorbereiding. Je moet je product of dienst presenteren op een manier die het probleem van de klant oplost. Laat zien hoe jouw product het dagelijks leven van de klant kan verbeteren en hoe jouw bedrijf zich onderscheidt van de rest.
4. Omgaan met bezwaren
In deze fase is het jouw taak om bezwaren te beheren en te overwinnen. Wees niet bang om de context van hun bezwaren uit te dagen. Luister geduldig en laat weten dat je hun zorgen begrijpt. Herstructureer dan je pitch om de angsten van de klant te erkennen en te overwinnen.
5. Onderhandelen
Als de klant gerustgesteld is, is het tijd om te onderhandelen. Hier zoek je gemeenschappelijke belangen om tot een overeenkomst te komen die voor beide partijen werkt.
6. De verkoop afsluiten
Dit is het cruciale moment! Er zijn verschillende manieren om een verkoop af te sluiten, afhankelijk van hoe de vorige stappen verliepen. Als verkoper moet je de stemming en houding van een prospect lezen en je afsluitstijl daarop aanpassen. Luistert je prospect aandachtig, dan kun je directer zijn. Minder enthousiaste of aarzelende prospects vragen om een zachtere, subtielere aanpak. Ga terug naar de basis en herinner je prospect waarom ze met je wilden afspreken. Onthoud, geen verkoop sluiten bij de eerste ontmoeting betekent niet dat de verkoop verloren is. Sommige producten, zoals grote machines of complexe software, kunnen weken of maanden duren om te verkopen. De verkoopcyclus gaat door totdat de verkoop is afgerond of de prospect besluit niet door te gaan.
7. Relatie opbouwen
De beste tijd hiervoor is direct na de verkoop. Je nieuwe klanten zullen (hopelijk) tevreden zijn met hun aankoop en kunnen andere klanten aanbevelen. Hun netwerk kan ook profiteren van jouw producten en diensten. Vraag je klanten dus of ze collega’s of anderen kennen die geïnteresseerd kunnen zijn in jouw oplossing. Dit kun je ook later vragen naarmate de zakelijke relatie groeit.
Goed om te weten
Het is belangrijk te onthouden dat elk verkoopproces uniek is en geen twee verkoopcycli hetzelfde zijn. De stappen kunnen van enkele minuten tot maanden duren. Maar meestal volgt elke verkoopcyclus een vorm van de zeven bovenstaande fasen, zowel in B2C als B2B. Leer, oefen en perfectioneer je cyclus om je verkoop te verhogen en je bedrijf te laten groeien.
Als je moeite hebt om je verkoopcyclus te verbeteren, zijn er verschillende alternatieven. Je kunt bijvoorbeeld een verkoopspel lanceren om vermoeide teams te motiveren door op een leuke manier te trainen. Als verkoopspellen niet de oplossing zijn, overweeg dan verkooptraining. Veel verkoopopleidingen bieden cursussen en opfristrainingen aan.
Klaar om uw productiviteit te verhogen met Leexi?
Leexi AI Notetaker maakt notities voor u