Formazione Focalizzata sul Cold Calling

Il cold calling è un insieme di attività di marketing svolte durante la prospezione telefonica per trovare nuovi clienti. È più di una semplice conversazione telefonica: fa parte del sales enablement.

Parlare Sempre Tu

Siamo onesti, passiamo più tempo a parlare di cose che non interessano al nostro prospect che di ciò che conta davvero. Siamo orgogliosi di ciò che abbiamo inventato, innovato e portato sul mercato. Ma in realtà, il prospect probabilmente non ne importa molto.

Immagina che dopo 5-10 minuti di conversazione, il tuo prospect abbia detto solo un occasionale “uh huh”. Non solo parli troppo, ma hai perso il senso del dialogo.

Le persone ricordano le conversazioni come interessanti quando hanno parlato, non solo ascoltato. Per questo ti sembra di andare bene, ma il prospect è annoiato a morte. È meglio che tu sia annoiato piuttosto che il prospect durante una chiamata a freddo.

Tuttavia, questo porta a un altro errore comune nel cold calling.

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Fare Domande Che Non Ti Interessano

Pratica l'Ascolto Attivo

Fare domande è importante nel cold calling, ma alcune non dovresti farle, come il classico “Come stai oggi?”

Quante delle tue chiamate a freddo iniziano con questa domanda?

Questi tipi di domande sprecano tempo prezioso che dovresti usare per coinvolgere il pubblico e guidare la conversazione.

Evita anche di chiedere, “È un buon momento?” Chiedere se il prospect ha tempo di parlare è come invitarlo a riagganciare. Non dargli scuse per chiudere la chiamata! Se il Primo Ministro chiamasse un potenziale cliente, troverebbe il tempo. Allo stesso modo, se chiami tu, il prospect dovrebbe trovare il tempo per te. Non fargli perdere l'unica occasione di ascoltare la tua offerta che cambia la vita.

Presentare il Tuo Prodotto

Non puoi vendere il tuo prodotto senza sapere a che punto è il prospect. Come presenti il prodotto e le domande che fai dipendono da dove si trova nel processo d'acquisto.

Sta solo esplorando opzioni per un acquisto futuro? Sa di aver bisogno di una soluzione? O sta già confrontando fornitori?

Se provi a dimostrare di essere migliore dei concorrenti mentre il prospect è ancora nella fase di scoperta, il tuo messaggio sarà fuori sintonia con le sue esigenze. Prima di vendere, devi scoprire a che punto è questo prospect nel processo d'acquisto.

Terminare la Chiamata Senza Pianificare un Follow-Up

Chiudere una conversazione senza sapere quando e dove sarà il prossimo contatto può far perdere vendite. Fai un piano. Che siano chiamate di follow-up con un altro decisore, meeting, pranzi o demo prodotto, devi fissare appuntamenti con i prospect.

Non far sentire il prospect solo un numero nella tua lista. È vero, questo prospect potrebbe essere uno dei tanti che ti chiamano questo mese. Però è importante che non si senta un numero. Un contatto impersonale rende il cold call ancora più freddo, ma parlare come se foste faccia a faccia può riscaldarli più in fretta. Usa queste tattiche di cold calling collaudate:

I Passi della Prospezione

Inizia con un'Introduzione Forte e Vai Subito al Punto

Abbiamo già detto come non iniziare una chiamata con un prospect. In pochi secondi devi condividere informazioni chiave per tenerlo al telefono:

• Chi sei?
• Cosa fa la tua azienda?
• Perché dovrebbe interessargli la tua soluzione?

Fornendo questo in due o tre frasi brevi, il prospect può decidere rapidamente se ascoltare il tuo pitch, risparmiandoti tempo e fatica. Guarda quanto velocemente puoi offrire valore. Con tre frasi, il prospect sa cosa serve e probabilmente continuerà ad ascoltare.

Fai domande che indaghino le sfide dei tuoi clienti. “Quali sfide stai affrontando con...?” È una domanda comune, ma forse non la migliore. Chiedendo, segnali di sapere poco del loro business o settore. Prima della chiamata, dovresti conoscere le sfide del prospect.

Le Tue Domande Devono Svelare Dove Sono nel Processo d'Acquisto

Abbiamo già detto quanto sia importante sapere a che punto è il prospect prima di vendere. Come sapere dove trovare questo prospect ora? Fai domande che creano aspettative. Cosa dovrebbero aspettarsi i clienti lavorando con la tua azienda? Se hai seguito i passaggi sopra, hai menzionato qualche ROI visto da altri clienti. Ora è il momento di far visualizzare i risultati di lavorare con te.

Devi far pensare il prospect a quanto sarebbe bello lavorare con la tua azienda. A questo punto, li hai aiutati a trovare una soluzione al loro problema.

Il Tuo Messaggio Deve Essere Personalizzato per Ogni Prospect

Ovviamente, ogni prospect richiede una ricerca approfondita. Devono conoscere dettagli, ideali e obiettivi dell'azienda. Ci sono due modi semplici: divorare i contenuti sul loro sito web.

Leggi anche alcuni articoli del blog aziendale per aggiornamenti. Navigare i loro profili social può aiutarti a trovare info preziose. Vedi cosa fanno, dove, a quali conferenze partecipano, con chi lavorano in B2B e quale personalità di brand cercano.

Poi, adatta il tuo pitch a questo specifico prospect. Sì, fa parte del tuo lavoro. Ma ripaga. Uno studio ha trovato che il 61% degli acquirenti è fortemente influenzato a fissare un incontro da contenuti legati al brand. Quindi entra nel loro business. Aiutali davvero a trovare le soluzioni di cui hanno bisogno e assicurati che il tuo pitch rifletta le vere esigenze della loro azienda.