La formazione sulla prospezione migliora efficacemente le vendite

L'uso originale del termine "prospecting" nella frase sales enablement si riferisce agli sforzi di individui che cercavano oro osservando letti di torrenti e formazioni rocciose. Quando individuavano tracce d'oro, i cercatori setacciavano la terra per trovare pepite e residui.

Questo è ciò che fanno oggi i prospect commerciali: setacciano grandi liste di potenziali clienti per scoprire chi è interessato e pronto all'acquisto.

Cos'è la prospezione?

La prospezione è il primo passo nel processo di vendita, che consiste nell'identificare potenziali clienti, chiamati prospect. L'obiettivo è sviluppare un database di potenziali clienti e contattarli per convertirli da potenziali ad attivi.

Come procediamo nelle vendite?

Ci chiediamo se questa persona è interessata ai nostri servizi o prodotti, a meno che non abbia già fatto affari con noi. Per ora sono solo Clienti Potenziali, e rientrano in due categorie:

• Prospect (lead): aziende o persone che, secondo la tua analisi, potrebbero aver bisogno di una tua offerta. Al momento non conoscono la tua esistenza. Esiti se compreranno o no. Puoi far conoscere la tua esistenza per capire se sono potenziali acquirenti.

• Prospect caldi (hot lead): prospect che, dopo il contatto, hanno confermato il loro interesse. Immagina che i tuoi elettrodomestici abbiano in media 10 anni, questo potrebbe interessare un designer di cucine, se ha accesso a questi dati.

Un cliente è un prospect che ha speso con te.

Processo di prospezione

Diverse tattiche di prospezione:

Per connettersi con lead di vendita, acquirenti potenziali o meno, ci sono vari strumenti e tattiche popolari, tra cui:

• Telefonate: per avviare una conversazione con chi risponde.
• Messaggi vocali automatici: per persuadere l'ascoltatore a visitare un sito o chiamare.
• Email: per condividere informazioni e spingere il destinatario a un'azione che lo identifichi come prospect.
• Direct mail: volantini, cartoline o cataloghi per condividere informazioni che stimolino l'acquisto.

L'obiettivo principale è qualificare un destinatario come prospect, cioè qualcuno che potrebbe aver bisogno dei prodotti o servizi della tua azienda. Sapere chi non ha bisogno aiuta a focalizzare il marketing su chi ha più probabilità di diventare cliente.

Prospect freddi e caldi

Per trovare i prospect giusti per i tuoi prodotti o servizi, è utile un piano passo dopo passo in cui un prospect passa da "freddo" a "caldo".

I prospect freddi sono persone o aziende che corrispondono al profilo cliente, ma non conoscono ancora la tua azienda. Pubblicità, relazioni pubbliche, chiamate a freddo e networking sono i modi migliori per raggiungerli.

I prospect caldi sono persone o aziende che hanno già avuto contatti come prospect freddi. Il modo migliore per avvicinarli è una campagna di direct mail, ma anche pubblicità (personalizzate) e appuntamenti telefonici.

L'obiettivo finale è trasformare un prospect "caldo" in cliente. Per farlo devi posizionare il tuo prodotto come soluzione al loro problema. È più facile capire il senso della prospezione nelle vendite pensando ai cercatori d'oro durante la corsa all'oro. Il loro lavoro era setacciare le rocce in cerca di segni d'oro. Il principio nelle vendite B2B è lo stesso.

Puoi anche leggere il nostro articolo sul CRM per fare il prossimo passo nel sales enablement.