Entrenamiento enfocado en llamadas frías

Las llamadas en frío son actividades de marketing realizadas por teléfono para encontrar nuevos clientes. Es más que una llamada: es parte del sales enablement.

Hablando todo el tiempo

Seamos honestos, hablamos más de cosas que no importan a nuestro prospecto que de lo que realmente importa. Nos enorgullece lo que hemos inventado, innovado y lanzado al mercado. Pero en realidad, a tu prospecto le importa poco.

Imagina que tras 5 a 10 minutos de conversación, tu prospecto solo dice un “ajá” ocasional. No solo hablas demasiado, sino que pierdes el sentido del diálogo.

Las personas recuerdan las conversaciones como interesantes cuando hablan, no solo escuchan. Por eso sientes que vas bien, pero tu prospecto está aburrido. Es mejor que tú te aburras a que se aburra él en una llamada fría.

Pero esto lleva a otro error común en llamadas frías.

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Preguntas que no importan

Practica la escucha activa

Hacer preguntas es clave en llamadas frías, pero hay algunas que no debes hacer, como el clásico “¿Cómo estás hoy?”

¿Cuántas de tus llamadas empiezan así?

Estas preguntas desperdician tiempo que deberías usar para enganchar y avanzar la conversación.

Evita también “¿Es buen momento?” Preguntar si el prospecto tiene tiempo es como invitarlo a colgar. ¡No les des excusa para terminar la llamada! Si el Primer Ministro llamara a un cliente potencial, haría tiempo. Igual debe hacer tu prospecto contigo. No dejes que pierda la oportunidad de escuchar tu oferta que cambia vidas.

Presentando tu producto

No puedes vender antes de saber dónde está tu prospecto. Cómo presentas y qué preguntas haces dependen de su etapa en el proceso de compra.

¿Solo exploran opciones? ¿Saben que necesitan una solución? ¿O ya comparan proveedores?

Si intentas demostrar que eres mejor mientras aún exploran, tu mensaje no encajará. Antes de vender, averigua en qué etapa está.

Terminar sin agendar seguimiento

Terminar sin planear el próximo contacto puede costarte ventas. Haz un plan: llamadas, reuniones, almuerzos o demos. Agenda con tus prospectos.

No los hagas sentir un número más. Es cierto que te llaman decenas al mes, pero que no se sientan así. El contacto impersonal enfría la llamada; hablar como si fuera cara a cara los acerca. Usa estas tácticas probadas:

Pasos para prospectar

Introducción fuerte y directo al punto

Ya vimos cómo no empezar una llamada. En segundos, comparte:

• ¿Quién eres?
• ¿Qué hace tu empresa?
• ¿Por qué les importa tu solución?

En dos o tres frases, el prospecto decide si escuchar tu pitch, ahorrándote tiempo. Entrega valor rápido. En tres frases, saben qué necesitan y seguirán escuchando.

Haz preguntas sobre sus retos. “¿Qué desafíos tienen con...?” Es común, pero quizá no ideal. Preguntar así indica poco conocimiento de su negocio. Debes conocer sus retos antes.

Preguntas que revelen su etapa de compra

Ya dijimos que es vital saber dónde está el prospecto. ¿Cómo saberlo? Haz preguntas que marquen expectativas. ¿Qué esperan al trabajar contigo? Si seguiste pasos, mencionaste ROI de otros clientes. Ahora deben imaginar resultados contigo.

Haz que piensen lo genial que sería trabajar contigo. Ya les ayudaste a encontrar solución.

Mensaje personalizado para cada prospecto

Cada prospecto requiere investigación. Debes conocer su negocio, ideales y metas. Dos formas simples: Explora su web.

Lee sus blogs para novedades. Revisa redes sociales para info valiosa: qué hacen, dónde, qué conferencias, con quién trabajan en B2B y qué imagen buscan.

Luego adapta tu pitch a ese prospecto. Sí, es tu trabajo. Pero vale la pena. Un estudio dice que 61% de compradores se influencian para agendar por contenido de marca. Entra en su negocio. Ayúdales a encontrar soluciones y que tu pitch refleje sus necesidades reales.