Wat is de rol van een SDR?

De SDR (Sales Development Representative) maakt deel uit van de salesfuncties en richt zich op outreach, prospectie en het kwalificeren van leads. SDR's doen het voorbereidende werk zodat ervaren verkopers gekwalificeerde prospects kunnen benaderen.

Wat is een SDR?

Oorspronkelijk een nichefunctie in enkele techbedrijven, is de SDR nu een sleutelpositie in talloze organisaties in diverse sectoren.

Een SDR is vooral een inside sales rol die zich volledig richt op prospectie, met als doel een sales pipeline te genereren voor de rest van het salesteam. Deze rol wordt meestal als instapfunctie gezien en vereist geen jarenlange ervaring. Het is vaak een goede start voor een carrière in sales.

Om hun doelen te bereiken, doen SDR's meestal onderzoek naar potentiële klanten voordat ze contact opnemen. Hun doel is om leads die aan bepaalde criteria voldoen—de zogenaamde gekwalificeerde leads—door te geven aan een verkoper die de deal sluit.

Dit proces staat ook bekend als "outbound sales", waarbij relatiebeheerders potentiële klanten identificeren, benaderen en vervolgens overdragen aan een ander lid van het salesteam. Daartegenover staan "inbound sales", waarbij een prospect of potentiële klant jou eerst benadert na het zien van een marketingcampagne of mond-tot-mondreclame.

In de meeste gevallen volgt de SDR de lead totdat een meeting is gepland, waarna de accountmanager het overneemt. Met andere woorden, de salesrol van de SDR draait om het benaderen en kwalificeren van prospects, terwijl de accountmanager zich vooral richt op het sluiten van deals.

Sales development blijft populair bij bedrijven omdat het hen in staat stelt gespecialiseerde teams binnen de salesorganisatie te hebben die zich richten op specifieke onderdelen van het proces. Deze gerichte, gesegmenteerde aanpak maakt het mogelijk om een divide-and-conquer strategie te hanteren, processen te stroomlijnen en waarde te maximaliseren.

Train je SDR's met Leexi

Wat doet een SDR?

Afhankelijk van het bedrijf kan de definitie en rol van de SDR beperkt zijn tot inbound leads (ook wel Marketing-Qualified Leads genoemd) die al interesse hebben getoond, of tot outbound prospects. Sommige salesorganisaties doen beide.

Leadgeneratie en kwalificatie

Over het algemeen verloopt een saleskans van lead naar gekwalificeerde lead naar klant. Als SDR in een salesteam is jouw taak om prospects te benaderen, via inbound of outbound kanalen. Maar daarvoor moet je eerst onderzoek doen. Prospects die overeenkomsten vertonen met je beste bestaande klanten—zoals branche, bedrijfsgrootte, functie, enz.—zijn waarschijnlijk een goede match.

Bijvoorbeeld, je zou jezelf kunnen afvragen:

• Past de prospect binnen het buyer persona van het bedrijf?
• Wat zijn de prioriteiten van de prospect?
• Wat willen ze bereiken?
• Wat zijn hun meest urgente uitdagingen?
• Wie is de beslisser binnen hun bedrijf?
• Welke tools (indien aanwezig) gebruiken ze momenteel om een probleem op te lossen?

Hoewel accountmanagers uiteindelijk bepalen wie een gekwalificeerde lead is, kan veel van het kwalificatiewerk al gedaan worden voordat je contact opneemt, met behulp van BANT (Budget, Authority, Need, Timing) of vergelijkbare criteria om te bepalen wie het meest waarschijnlijk zal kopen.

Prospect benaderen

Zodra je een veelbelovende prospect hebt gevonden, kun je je onderzoek gebruiken om de beste manier te bepalen om ze te bereiken. Afhankelijk van waar je prospects actief zijn of het meeste tijd doorbrengen, kun je ze benaderen via e-mail, telefoon of sociale media.

In de meeste gevallen is het beter om niet slechts één kanaal te kiezen, maar meerdere contactmomenten over verschillende kanalen te verspreiden. Welke kanalen je ook gebruikt, je onderzoek helpt je om je boodschap te personaliseren. Dit betekent dat je verder gaat dan algemene branche-informatie en gericht onderzoek doet naar de prospect en hun bedrijf.

Prospect koesteren

Zelfs de meest enthousiaste prospects zijn waarschijnlijk niet klaar voor een meeting na slechts één gesprek. Soms is het moment niet juist, maar past de prospect nog steeds goed. In dit stadium moet je deze nieuwe leads koesteren en verder informeren over je product of dienst.

Dit is niet hetzelfde als koude acquisitie. Als alles wat je zegt als een verkooppraatje klinkt, zal de prospect waarschijnlijk niet onder de indruk zijn. Maar als je echte waarde kunt bieden en helpt hun meest urgente problemen op te lossen, zal de prospect je eerder vertrouwen en geloven dat je oprecht een positieve uitkomst voor beide partijen wilt. Met andere woorden, ze zullen overtuigd zijn dat je contact opneemt omdat je product of dienst hen echt kan helpen.