Alles over de BDR-rol

Het is geen geheim dat salesjargon lastig kan zijn. Naarmate salesorganisaties veranderen, is het moeilijk om de verschillende rollen en verantwoordelijkheden bij te houden. De meeste mensen kennen het typische carrièrepad van een BDR niet. In dit artikel leggen we uit wat een BDR doet, hoe het verschilt van een SDR en hoe de functie past binnen de bredere salesorganisatie.

Wat is een BDR?

Een BDR (Business Development Representative) is een verkoper die kwalitatieve leads genereert via cold emailing, cold calling en netwerken. De BDR is het eerste contactpunt voor een potentiële klant. Ze benaderen prospects via telefoon of e-mail, nadat ze deze zelf of met hulp van een BDA (Business Development Associate) hebben gevonden. De volgende stap is het plannen van een gesprek met een ervaren salesmedewerker, meestal een accountmanager.

Verbeter je prospectie

Wat doet een BDR?

BDR's zijn onmisbaar voor bedrijven omdat ze nieuwe kansen creëren. Ze zorgen dat alle kanalen optimaal zijn en genereren een constante stroom van gekwalificeerde kansen voor het salesteam. Hun taken zijn onder te verdelen in drie hoofdgebieden:

1. Nieuwe leads zoeken
2. Nieuwe prospects kwalificeren
3. Leads doorgeven aan sales

Dagelijks maken BDR's koude telefoontjes, sturen e-mails en voeren kennismakingsgesprekken met prospects. Het doel is afspraken te maken die in saleskansen veranderen. Zodra een afspraak staat, draagt de BDR de deal over aan een accountmanager.

Verschil tussen BDR en SDR

In sommige bedrijven vervullen BDR's en SDR's dezelfde functie en worden de titels door elkaar gebruikt. In andere zijn ze in hetzelfde team maar met iets andere taken.

Een SDR genereert ook nieuwe kansen, maar alleen door inkomende leads te kwalificeren. De BDR is verantwoordelijk voor kansen via uitgaande activiteiten zoals e-mails en koude telefoontjes.

Meestal is de SDR een instapfunctie voor wie start in sales met weinig ervaring. Door alleen warme leads te behandelen, raakt de SDR gewend aan het werken met potentiële kopers en verbetert het kwalificatieproces. Na bewezen geschiktheid kan een SDR doorgroeien naar BDR en outbound sales aanpakken.

Belangrijke taken van een BDR

Een BDR voert diverse taken uit om leads te genereren en business development te optimaliseren. Hier enkele:

Onderzoek

BDR's zijn experts in het vinden van onontgonnen markten en nieuwe kanalen. Ze gebruiken indicatoren zoals klantpersona's en gedragsdata. Met hun ervaring zetten ze deze data om in nieuwe prospects.

Leadgeneratie

Na het verzamelen en analyseren van klantdata richten BDR's zich op leadgeneratie—het wekken en vastleggen van interesse in producten of diensten. Ze maken een lijst van potentiële klanten om te benaderen.

Cold Calling

Dit is een effectieve manier om prospects te bereiken. Het stelt BDR's in staat realtime te communiceren en gesprekken af te stemmen op de behoeften van de ontvanger. Cold calling kan lastig zijn, dus het is belangrijk een community te vinden om te oefenen.

Cold Emailing

BDR's gebruiken ook cold emailing om interesse te peilen en nieuwe leads te genereren. Ze ontwikkelen e-mailcampagnes die de aandacht trekken en interesse wekken.

Netwerken

Niets is beter dan netwerken voor het opbouwen van vertrouwen en duurzame relaties. BDR's zijn vaardig in face-to-face contact, wat meer kansen oplevert.

Social Selling

Sociale netwerken zijn tegenwoordig waardevol om doelgroepen te bereiken. Een succesvolle BDR weet welk platform wanneer te gebruiken. Social media helpt ook om een autoriteit te worden door expertise te tonen.

Kwalificatie

Afhankelijk van de teamsamenstelling voeren BDR's vaak het eerste gesprek om te checken of er een match is. Deze gesprekken gaan om het verzamelen van informatie, niet om het sluiten van de deal, want die wordt overgedragen aan een accountmanager die het afhandelt.