Hoe B2B-bedrijven Werken

B2B staat voor “business to business”, wat letterlijk "bedrijf tot bedrijf" betekent in het Frans. B2B verwijst naar de professionele markt, in tegenstelling tot de consumentenmarkt. Het volgt een uniek verkoopproces, omdat het gaat om commerciële uitwisselingen tussen bedrijven in plaats van tussen een bedrijf en een individu.

Het Concept van B2B

Laten we B2B eerst in context plaatsen.

Definitie

Business to Business, of B2B, verwijst naar inter-bedrijfstransacties. B2B-businessmodellen omvatten fabrikanten en groothandelaars, en soms groothandelaars en detailhandelaren. Veel bedrijven opereren in B2B. Transacties tussen bedrijven vinden meestal plaats binnen de toeleveringsketen: wanneer een bedrijf grondstoffen koopt van een ander bedrijf voor productie.

Oorspronkelijk werd dit industriële B2B-marketing genoemd, omdat bedrijven alleen grondstoffen en onderdelen verkochten voor andere producten. Tegenwoordig is deze aanpak geëvolueerd, omdat inter-bedrijfstransacties veel complexer zijn geworden.

Voorbeelden

B2B komt voor in diverse sectoren, van technologie en productie tot financiële diensten, retail, SaaS en meer. B2B-transacties zijn het meest gebruikelijk in de auto-industrie, vastgoedbeheer, schoonmaak en industriële reiniging.

Hier enkele voorbeelden van B2B-verkoop:

• Een organisatie die professionele diensten levert (zoals marktonderzoek) aan andere bedrijven.
• Bedrijven die digitale/softwarediensten (zoals CRM’s) aan bedrijven aanbieden.
• Bedrijven die grondstoffen leveren aan productiebedrijven.

Bijvoorbeeld, Samsung is een van Apple’s belangrijkste leveranciers voor de iPhone-productie. Apple heeft ook B2B-relaties met andere grote bedrijven zoals Panasonic en Micron Technology.

B2B: Een Complex Model

In tegenstelling tot B2C zijn de risico’s bij B2B hoger. Het besluitvormingsproces vereist uitgebreide planning en afstemming met alle betrokkenen. Dit kan maanden duren om tot een besluit te komen.

B2B-verkoop omvat vaak hogere prijzen, complexere processen en meerdere contactmomenten via diverse kanalen, waardoor B2B-bedrijven hooggekwalificeerde verkoopprofessionals nodig hebben.

De B2B-verkoopaanpak hangt af van factoren zoals de vaardigheden van de verkoper, efficiëntie van het verkoopproces, productgeschiktheid, beschikbare alternatieven en de koopkracht en bereidheid van de koper. Om dit succesvol te laten zijn, moeten bedrijven:

• Een responsieve B2B-strategie ontwikkelen
• De beste B2B-verkooptechnieken voor hun team en ideale klant identificeren
• Goed afgestemde verkoopsequenties creëren
• Prestaties meten en verbeteren

Om de complexiteit van B2B te illustreren, volgen hier enkele stappen in de B2B-verkoopcyclus:

1. Voorbereiding, onderzoek
2. Prospectie
3. Behoefteanalyse
4. Verkoopgesprek
5. Onderhandeling / bezwaren behandelen
6. Afsluiting
7. Nazorg

Verbeter uw verkooptechnieken

Voordelen en Nadelen

Voordelen:

• Hogere marges: B2B-bedrijven verkopen vaak in bulk, wat kopers goede deals biedt en minder vaak aanvullen vereist. Grotere bestellingen betekenen mogelijk hogere omzet en meer cashflow voor verkopers. Promotie via B2B-websites kan marketingkosten verlagen en conversies verhogen.

• Meer zekerheid: Contracten zijn gebruikelijk in inter-bedrijfshandel, wat kopers en verkopers beschermt tegen veel problemen.

Nadelen:

• Veel concurrentie voor een kleinere klantenpool. B2B-bedrijven missen verkoop aan individuele klanten, waardoor de markt kleiner is.

• Marketing gericht op bedrijven moet zeer specifiek zijn, omdat de niche kleiner is en het lastiger is de juiste contactpersoon te bereiken.

• Complexer opstartproces: Beginnen als B2B-bedrijf vereist het aantrekken van loyale klanten en het veiligstellen van grote orders. Dit betekent vaak uitgebreid onderzoek, een aangepast bestelsysteem en snel schakelen bij tegenvallende verkopen.

• Groter risico op gebrek aan vaardigheden/training bij verkopers: zij moeten uitblinken om resultaten te behalen.