Prospectietraining helpt je verkoop effectief te verbeteren

De oorspronkelijke betekenis van het woord "prospecting" in sales enablement verwijst naar het zoeken naar goud door kreekbeddingen en rotsformaties visueel te scannen. Wanneer sporen van goud werden gevonden, gingen prospectors de aarde zeven om de kostbare stukjes te vinden.

Dat is wat commerciële prospectors vandaag de dag doen: ze doorzoeken grote lijsten met potentiële klanten om degenen te vinden die geïnteresseerd en klaar zijn om te kopen.

Wat is prospectie?

Prospectie is de eerste stap in het verkoopproces en bestaat uit het identificeren van potentiële klanten, genaamd prospects. Het doel is een database van potentiële klanten op te bouwen en hen te benaderen om ze om te zetten van potentiële naar actieve klanten.

Hoe gaan we te werk in sales?

We vragen ons af of deze persoon geïnteresseerd is in onze diensten of producten, tenzij ze al zaken met ons hebben gedaan. Voor nu zijn ze alleen Potentiële Klanten. Hier zijn de twee categorieën waarin ze passen:

• Prospects (lead): Dit zijn bedrijven of personen die volgens jouw analyse mogelijk behoefte hebben aan een van je aanbiedingen. Ze zijn zich nog niet bewust van jouw bestaan, althans voorlopig. Je twijfelt nog of ze zullen kopen. Je kunt ze wakker schudden om te bepalen of ze potentiële kopers zijn.

• Warme prospects (hot lead): Warme leads zijn prospects die contact hebben gehad en hun interesse hebben bevestigd. Stel je voor, je keukenapparatuur is gemiddeld 10 jaar oud, dit kan een interessante prospect zijn voor een keukenontwerper. Mits hij toegang heeft tot deze data.

Een klant is een prospect die geld bij je heeft uitgegeven.

Prospectieproces

Verschillende prospectietactieken:

Om contact te maken met sales leads, kopers die mogelijk potentiële klanten zijn, zijn er diverse populaire prospectietools en tactieken, waaronder:

• Telefonische gesprekken: bedoeld om een gesprek aan te gaan met degene die opneemt.
• Geautomatiseerde voicemailberichten: bedoeld om de luisteraar te overtuigen actie te ondernemen, zoals een website bezoeken of bellen.
• E-mail: bedoeld om informatie te delen en de ontvanger aan te zetten tot een actie die hen als prospect identificeert.
• Direct mail: bijvoorbeeld flyers, ansichtkaarten of catalogi, bedoeld om informatie te delen die kan leiden tot een aankoopoverweging.

Het primaire doel van deze marketinginspanningen is om een ontvanger te kwalificeren als prospect, iemand die mogelijk behoefte heeft aan de producten of diensten van jouw bedrijf. Weten dat iemand geen behoefte verwacht te hebben - en dus geen prospect is - helpt je je prospectdatabase te verfijnen zodat je marketingbudget gericht is op mensen die waarschijnlijk klant worden.

Koude en warme prospects

Om de juiste prospects voor je producten of diensten te vinden, is het goed een stappenplan te hebben waarbij een prospect van "koud" naar "warm" gaat.

Koude prospects zijn mensen of bedrijven die passen bij je klantprofiel, maar je bedrijf nog niet kennen. Reclame, public relations, koude acquisitie en netwerken zijn de beste manieren om deze te bereiken.

Warme prospects zijn mensen of bedrijven die eerder als koude prospects contact met je bedrijf hebben gehad. De beste aanpak is via een direct mailcampagne, maar ook via (gepersonaliseerde) advertenties en telefonische afspraken.

Het uiteindelijke doel is een "warme" prospect om te zetten in een klant. Hiervoor moet je je product positioneren als oplossing voor hun probleem. Het is makkelijker de betekenis van prospectie in sales te begrijpen als we teruggaan naar de goudzoekers tijdens de goldrush. Hun taak was stenen zeven op zoek naar goudsporen. Het principe van B2B-verkoop is precies hetzelfde.

Je kunt ook ons artikel over CRM lezen om de volgende stap in sales enablement te zetten.