La formación en prospección mejora tus ventas eficazmente

El uso original de la palabra "prospecting" en la frase sales enablement se refiere a los esfuerzos de individuos para encontrar oro escaneando visualmente lechos de arroyos y formaciones rocosas. Cuando se detectaban rastros de oro, los buscadores pasaban tiempo tamizando la tierra para hallar pepitas y rastros lavados.

Eso es lo que hacen hoy los prospectores comerciales: tamizan grandes listas de clientes potenciales para descubrir quiénes están interesados y listos para comprar.

¿Qué es la prospección?

La prospección es el primer paso en el proceso de ventas, que consiste en identificar clientes potenciales, llamados prospectos. El objetivo es desarrollar una base de datos de posibles clientes y contactarlos para convertirlos en clientes activos.

¿Cómo procedemos en ventas?

Nos preguntamos si esta persona está interesada en nuestros servicios o productos, salvo que ya haya hecho negocios con nosotros. Por ahora, son Clientes Potenciales, y encajan en dos categorías:

• Prospectos (lead): Son empresas o personas que, según tu diagnóstico, podrían necesitar comprar una de tus ofertas. No conocen tu existencia, al menos por ahora. Aún dudas si comprarán o no. Puedes darles a conocer tu existencia para determinar si son compradores potenciales.

• Prospectos calientes (hot lead): Son prospectos que, tras contacto, han validado su interés. Imagina que tus electrodomésticos tienen 10 años en promedio; esto podría interesar a un diseñador de cocinas, siempre que tenga acceso a estos datos.

Un cliente es un prospecto que ha gastado dinero contigo.

Proceso de prospección

Diferentes tácticas de prospección:

Para conectar con leads de ventas, compradores que pueden o no ser clientes potenciales, existen varias herramientas y tácticas populares, incluyendo:

• Llamadas telefónicas: para entablar conversación con quien responde.
• Mensajes de voz automatizados: para persuadir al oyente a actuar, como visitar un sitio web o llamar.
• Email: para compartir información y motivar al receptor a actuar y ser identificado como prospecto.
• Correo directo: enviado en forma de folletos, postales o catálogos, diseñado para compartir información que invite a considerar una compra.

El objetivo principal es calificar al receptor como prospecto, alguien que puede o no necesitar tus productos o servicios. Saber que alguien no anticipa necesitar tus ofertas —y por tanto no es prospecto— te ayuda a afinar tu base de datos para enfocar tu marketing en quienes tienen más probabilidades de ser clientes.

Prospectos en frío y en caliente

Para encontrar los prospectos adecuados para tus productos o servicios, es bueno tener un plan paso a paso donde un prospecto pasa de "frío" a "caliente."

Los prospectos fríos son personas o empresas que encajan en tu perfil de cliente, pero aún no conocen tu empresa. Publicidad, relaciones públicas, llamadas en frío y networking son las mejores formas de llegar a ellos.

Los prospectos calientes son personas o empresas que han contactado con tu empresa como prospectos fríos en una etapa anterior. La mejor forma de abordarlos es mediante campañas de correo directo, anuncios (personalizados) y citas telefónicas.

El objetivo final es convertir un prospecto "caliente" en cliente. Para ello debes posicionar tu producto como solución a su problema. Es más fácil entender la prospección en ventas si recordamos a los buscadores de oro en la fiebre del oro, cuyo trabajo era tamizar rocas buscando señales de oro. El principio en ventas B2B es igual.

También puedes leer nuestro artículo sobre CRM para avanzar en sales enablement.