Formación en ventas: la única forma de aumentar tus ventas

Una buena formación en ventas permite a un vendedor mejorar sus técnicas para optimizar el cierre de negocios. Es un paso que debe estudiarse, pensarse y personalizarse, pues es una de las bases más importantes de toda empresa.

Hay multitud de cursos de formación en ventas

Hay tantos cursos de formación en ventas como granos de arena en la playa de Río de Janeiro. Pero una mala formación y todo el equipo se ve afectado. Dado que la formación en ventas aumenta las ventas, incluye:

• gestión de ventas
• formación para gerentes
• formación en ventas
• coaching de ventas
• consultoría en ventas
• formación continua

También existe la educación continua, que es resultado directo de la formación en ventas. Como ves, hay muchos aspectos a considerar antes de lograr una buena formación, especialmente porque los cursos evolucionan constantemente. Es necesario probar, equivocarse y volver a empezar.

Pero, ¿cómo elegir la que mejor se adapte para lograr el tan esperado cierre?

Personaliza tu formación en ventas

¿Qué es una buena formación en ventas?

La formación en ventas es como una opinión, todos tienen una. Se trata de distinguir entre buenas y malas prácticas. Tras analizar las 15 mejores formaciones, surge una tendencia.

Primero, una buena formación es co-construida. Los líderes deben participar porque los vendedores necesitan que sus gerentes modelen el éxito. Estas sesiones deben basarse en juegos de rol individuales y grupales. Recuerda, ¡deben ser más difíciles que la venta real!

Todos los programas incluyen práctica para las primeras llamadas del ciclo de ventas, pero la práctica para las llamadas siguientes es menos común, aunque no debe pasarse por alto. Es importante practicar todo el ciclo, no solo las primeras llamadas.

Como ves, es necesario un programa completo para ayudar a tus vendedores a perfeccionar sus habilidades hasta estar listos para cualquier situación.

¿Cómo construir un buen plan de formación en ventas?

Existen malos hábitos de coaching y prácticas de ventas descuidadas.

Para construir un buen plan, debes ser diligente y preciso: no se improvisa. Primero identifica las áreas a mejorar. Pero tu estrategia no termina ahí; debes encontrar y adoptar el método adecuado para acompañar a tus vendedores durante todo el ciclo. Finalmente, haz sostenible tu acción incluyendo la cultura del aprendizaje en tu estrategia.

La formación en ventas es la palanca de crecimiento más subestimada

Es la palanca que impulsa todas las demás iniciativas: nuevos productos, contratos a largo plazo o metodologías de venta.

La importancia del coaching en la formación en ventas

Hablemos del coaching. Es el núcleo de cualquier plan de formación. Ya sea individual, en equipo, diario o semanal, debe formar parte integral de tu formación. Sin embargo, aunque saben lo que deben hacer, la mayoría de los gerentes no lo practican o lo hacen mal. El coaching no es decir qué hacer, sino entender sus objetivos y dialogar constructivamente sobre su plan. En resumen, coach y sé coacheado.

Consultoría en ventas o "formación en ventas" en general.

Los buenos coaches ven todo el proceso, de principio a fin. Detectan errores y ofrecen valiosos consejos. La formación debe practicarse bien para que los consejos se intercambien rápido.