Prospecção de vendas: a nova forma de achar clientes

Antes da prospecção existir, o suporte a vendas estava no início quando o primeiro diretório oficial das Páginas Amarelas foi criado em 1886. Diretórios telefônicos com alguns números comerciais já eram produzidos há anos. Em 1883, um impressor em Cheyenne, EUA, ficou sem papel branco e usou papel amarelo. Logo, o termo Páginas Amarelas ganhou popularidade. Ter fácil acesso a uma lista de telefones de pessoas e empresas foi um grande benefício para vendedores buscando novos leads em sua área. Assim nasceu a prospecção de vendas.

O que é prospecção de vendas?

Prospecção de vendas é o processo de iniciar e desenvolver novos negócios buscando potenciais clientes para seus produtos ou serviços. O objetivo é conduzir esses prospects por etapas até que se tornem clientes geradores de receita.

Como fazer prospecção de vendas?

1. Pesquise seu prospect e empresa para ver se pode agregar valor.

2. Priorize prospects conforme chance de se tornarem clientes.

3. Prepare um pitch personalizado para cada prospect.

4. Crie o primeiro contato perfeito—ajude, não só venda.

5. Refine seu processo para melhorar continuamente.

Personalize sua prospecção de vendas

1. Pesquise seu prospect e empresa para agregar valor.

Este é o aspecto mais importante na prospecção. Precisamos qualificar prospects para aumentar chances de ajudar e gerar valor. Nesta etapa, buscamos:

• Determinar se o prospect é interessante.
• Qualificar e priorizar prospects.
• Encontrar oportunidades para conexão direta via personalização.
• Construir confiança mútua.

2. Priorize prospects conforme chance de compra

Nem todos os prospects têm o mesmo valor; classificá-los economiza tempo. Foque nos mais propensos a virar clientes.

Evite gastar tempo demais com prospects que não valem a pena. Isso não traz resultados e desmotiva.

Você decide a prioridade. Uma dica é classificar pela chance de compra e dedicar tempo a uma categoria.

3. Faça um pitch único para cada prospect

Primeiro, entenda o que interessa ao prospect. Reúna informações para criar abordagem relevante e atraente.

Formas de fazer isso:

• Ver redes sociais para conhecer o perfil.
• Seção “Sobre Nós” no site da empresa tem infos valiosas.
• Leia artigos ou blog que publicam.

Após pesquisa, encontre um ponto comum para conexão. O prospect visitou seu site? Que palavras-chave usou? Se for perfeccionista, coloque-se no lugar dele: quais são seus objetivos e buscas?

Assim, você responderá a objeções com um pitch personalizado e impactante. O passo final é analisar seus concorrentes.

Conheça seus pontos fortes e o que pode oferecer. Saiba suas fraquezas e onde a concorrência é melhor; isso ajuda a melhorar e ser completo.

4. Seu objetivo é ajudar, não só vender

Independente da abordagem, ela deve ser relevante para o prospect. Lembre-se:

• Foque no presente do prospect. Verifique se o problema que resolve ainda existe.

• Você não é só vendedor, mas busca acordo vantajoso para ambos: fim do problema e compensação financeira.

• Não seja robótico. Ninguém quer falar com alguém frio que só pensa em lucro.

• Seja concreto e direto. Sua ajuda pode ser única para essa pessoa.

5. Repita o processo para melhorar

Anote durante o processo para avaliar o que gerou valor e o que foi perda de tempo.

Após cada contato, avalie se:

• Destacou desafios
• Ajudou a definir metas claras
• Confirmou orçamento
• Entendeu processo decisório
• Avaliou consequências da inação
• Identificou resultados potenciais

Essa autoavaliação melhora suas técnicas de prospecção no futuro.