Alles, was Sie über Vertriebsrekrutierung wissen müssen

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens benötigen Sie ein hervorragendes Vertriebsteam, um erfolgreich zu sein. Die Rekrutierung ist ein entscheidender Teil dieses Prozesses, denn die richtigen Mitarbeiter sorgen für reibungslose Abläufe. Ein gutes Onboarding für neue Mitarbeiter ist ebenfalls wichtig.

Die Grundlagen der Vertriebsrekrutierung

Verschiedene Vertriebsrollen erfordern unterschiedliche Fähigkeiten. Beispielsweise braucht man einen anderen Verkäufer für ein SaaS-Unternehmen als für den Verkauf von Windbeuteln. Hier sind die wichtigsten Schritte, um Ihren Vertriebsrekrutierungsprozess erfolgreich aufzubauen:

Definieren Sie das Einstellungsprofil und die Stellenbeschreibung

Der erste Schritt ist, das Einstellungsprofil zu definieren oder die Eigenschaften und Fähigkeiten zu identifizieren, die Ihr Vertriebsmitarbeiter haben soll. Eine klare Stellenbeschreibung, die die Vertriebsrolle umreißt, ist ebenfalls wichtig. Ihr neuer Mitarbeiter soll genau wissen, was sein Job umfasst. Eine gute Methode ist, Ihr Unternehmen vorzustellen und die spezifischen Aufgaben und Verantwortlichkeiten in der Stellenanzeige oder im Angebot zu beschreiben.

Denken Sie daran: Bei der Rekrutierung geht es nicht nur um Fähigkeiten – sie repräsentieren Ihr Unternehmen!

Rekrutierungstests: Sobald Sie Ihren Kandidaten haben

Die Phase der Vertriebsrekrutierung ist komplex: Sie müssen Tests durchführen, um sicherzustellen, dass Sie die besten Vertreter für die richtigen Vertriebsrollen einstellen und so häufige Probleme wie Fluktuation und verfehlte Umsatzziele reduzieren. Für Ihre Testliste können Sie sich auf folgende Punkte konzentrieren:

• Fähigkeiten in der Akquise
• Bereitschaft (oder Zurückhaltung) zu telefonieren
• Abschlussstärke (One-Call-Closing ist ideal)
• Eigeninitiative (kann ohne Skript handeln)
• Teamfähigkeit

Der Vertriebsrekrutierungsprozess: Ein einzigartiger Ansatz

Nachdem Sie Ihre Stellenbeschreibung vorbereitet und die Rekrutierungsphase gestartet haben, gilt es, den besten Kandidaten einzustellen.

Verfeinern Sie die Auswahl mit Teaminterviews

Sie erhalten viele Bewerbungen, daher müssen Sie schnell die richtigen Kandidaten erkennen. Da viele nicht passen, ist die Auswahl entscheidend, um ungeeignete Bewerber oder solche, die Ihre Anforderungen nicht erfüllen, auszusortieren.

Organisieren Sie Teaminterviews und stellen Sie folgende Fragen:

• Verkaufen sie sich gut? Beobachten Sie Verhalten und Einstellung im Interview. Sind sie pünktlich? Gepflegt? Können sie ihre Fähigkeiten und ihren Wert klar darstellen?

• Können sie unser Produkt verkaufen? Ein Verkäufer kann sich gut verkaufen, aber Sie müssen sicherstellen, dass er mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen arbeiten kann. Bitten Sie ihn, eine Probezeit zu starten, eine Kundenanfrage zu bearbeiten oder Ihr Produkt spontan zu verkaufen. So beurteilen Sie sein Potenzial als Verkäufer in Ihrem Unternehmen.

• Stellen sie gute Fragen? Ein Kandidat, der kluge Fragen stellt, um die Anforderungen zu verstehen, passt wahrscheinlich gut. Stellen Sie jemanden ein, der kritisch denkt und das nötige Wissen sucht, um ein großartiger Verkäufer zu werden.

Verbessern Sie Ihr Onboarding

Willkommen im Unternehmen: Erstellen Sie ein Onboarding-Programm für neue Vertriebsmitarbeiter

Ihr Onboarding-Programm sollte prüfen, wie neue Mitarbeiter ins Unternehmen passen, Schulungen bieten und Coaching sowie Mentoring ermöglichen, damit der neue Mitarbeiter alles erhält, was er für eine reibungslose Integration braucht. Dazu können Schulungen zu interner Software und Prozessen, Coaching zum Software-Vertriebsprozess oder Produkt- und Dienstleistungserklärungen gehören, bevor der Mitarbeiter mit dem Verkauf beginnt.

Ein solides Onboarding stellt sicher, dass der neue Mitarbeiter Teil der Organisation ist, bevor er sie gegenüber Kunden vertritt, was Leistung und Engagement stark verbessern kann.

Unsere Tipps für angehende Vertriebsmitarbeiter, die rekrutieren wollen:

Hier sind einige der gefragtesten Vertriebsfähigkeiten, die wir beobachtet haben:

Seien Sie geduldig: Geduld ist eine wesentliche Vertriebsfähigkeit, denn die besten Verkäufer wissen, wie man auf einen Lead wartet. Es ist wichtig, Interessenten zu pflegen und sie nicht zu drängen.

Ausgezeichnete verbale Kommunikation: Starke Sprachfähigkeiten sind für Vertriebsrollen entscheidend, da Kandidaten schnell denken, überzeugend sprechen und ansprechende Gespräche mit potenziellen Kunden führen müssen.

Motiviert: Kunden treffen Sie selten persönlich, daher müssen Verkäufer selbstmotiviert sein. Clevere Verkäufer nutzen Inbound- und Outbound-Marketing, um Deals zu finden und abzuschließen und die perfekten Leads zu generieren. Verschwenden Sie keine Zeit mit Warten.

Guter Geschichtenerzähler: Verkaufen heißt, Geschichten zu erzählen. Sie wollen, dass Kunden die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verstehen, daher malen Verkäufer ein Bild.

Kann Kundenbedürfnisse erkennen: Manche sagen, der beste Verkäufer könnte einem Hasen ein Auto verkaufen, aber das ist nicht der Punkt. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Vertreter ihre Kunden und deren Bedürfnisse verstehen.