Was ist die Rolle eines SDR?

Der SDR (Sales Development Representative) gehört zu den Vertriebsrollen und konzentriert sich auf Outreach, Prospecting und Lead-Qualifizierung. SDRs legen die Basis, damit erfahrenere Verkäufer bereits qualifizierte Interessenten ansprechen können.

Was ist ein SDR?

Ursprünglich eine Nischenrolle in einigen Tech-Firmen, ist der SDR heute eine Schlüsselposition in zahlreichen Branchen.

Ein SDR ist vor allem eine Inside-Sales-Rolle, die sich ausschließlich auf Prospecting fokussiert, mit dem Ziel, eine Vertriebspipeline für das restliche Vertriebsteam zu generieren. Diese Rolle gilt meist als Einstieg und erfordert keine jahrelange Erfahrung. Sie ist oft ein guter Karrierestart im Vertrieb.

Um Ziele zu erreichen, recherchieren SDRs potenzielle Kunden, bevor sie Kontakt aufnehmen. Ziel ist es, Leads, die bestimmte Kriterien erfüllen—sogenannte qualifizierte Leads—an einen Verkäufer weiterzugeben, der den Abschluss macht.

Dieser Prozess wird auch als "Outbound Sales" bezeichnet, bei dem Relationship Manager potenzielle Kunden identifizieren, kontaktieren und an ein anderes Vertriebsteammitglied übergeben. Im Gegensatz dazu stehen "Inbound Sales", wenn ein Interessent oder potenzieller Kunde zuerst Kontakt aufnimmt, etwa nach einer Marketingkampagne oder durch Mundpropaganda.

Meist verfolgt der SDR den Lead, bis ein Meeting vereinbart ist, danach übernimmt der Account Manager. Der SDR konzentriert sich also auf das Ansprechen und Qualifizieren von Interessenten, während der Account Manager vor allem den Abschluss betreut.

Sales Development ist bei Unternehmen beliebt, da es spezialisierte Teams innerhalb der Vertriebsorganisation ermöglicht, die sich auf bestimmte Prozessabschnitte konzentrieren. Diese gezielte Arbeit erlaubt eine effektive Aufteilung und Maximierung des Werts.

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Was macht ein SDR?

Je nach Unternehmen kann die Definition und Rolle des SDR auf Inbound-Leads (auch Marketing-Qualified Leads genannt), die bereits Interesse gezeigt haben, oder auf Outbound-Prospects beschränkt sein. Manche Vertriebsorganisationen bedienen beide Bereiche.

Lead-Generierung und Qualifizierung

Im Vertrieb wandelt sich eine Verkaufschance vom Lead zum qualifizierten Lead bis zum Kunden. Als SDR besteht Ihre Aufgabe darin, Interessenten über Inbound oder Outbound Kanäle zu kontaktieren. Zuvor müssen Sie jedoch recherchieren. Interessenten, die Ähnlichkeiten mit Ihren besten Kunden aufweisen—z. B. Branche, Firmengröße, Rolle—passen eher.

Beispielsweise sollten Sie sich fragen:

• Passt der Interessent zur Buyer Persona des Unternehmens?
• Was sind die Prioritäten des Interessenten?
• Was will er erreichen?
• Was sind seine dringendsten Herausforderungen?
• Wer trifft die Entscheidungen im Unternehmen?
• Welche Tools nutzt er derzeit (falls vorhanden) zur Problemlösung?

Während Account Manager letztlich entscheiden, wer ein qualifizierter Lead ist, kann ein Großteil der Qualifizierung bereits vor der Kontaktaufnahme erfolgen, etwa mit BANT (Budget, Authority, Need, Timing) oder ähnlichen Kriterien, um die Kaufwahrscheinlichkeit einzuschätzen.

Ansprache von Interessenten

Haben Sie einen vielversprechenden Interessenten gefunden, nutzen Sie Ihre Recherche, um den besten Weg zu erreichen zu bestimmen. Je nachdem, wo sich Ihre Interessenten aufhalten oder ihre Zeit verbringen, kontaktieren Sie sie per E-Mail, Telefon oder Social Media.

Meist ist es besser, nicht nur einen Kanal zu wählen, sondern mehrere Touchpoints über verschiedene Kanäle zu setzen. Unabhängig von den Kanälen hilft Ihnen Ihre Recherche, die Nachricht zu personalisieren. Das bedeutet, über allgemeine Brancheninfos hinaus gezielt Informationen zum Interessenten und dessen Unternehmen einzuholen.

Pflege des Interessenten

Selbst die engagiertesten Interessenten sind nach nur einem Anruf meist nicht bereit für ein Meeting. Manchmal passt das Timing nicht, der Interessent ist aber dennoch passend. In dieser Phase müssen Sie diese neuen Leads pflegen und weiter über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung informieren.

Das ist kein Kaltverkauf. Wenn alles wie ein Verkaufsgespräch klingt, wird der Interessent kaum beeindruckt sein. Bieten Sie jedoch echten Mehrwert und helfen Sie, dringende Probleme zu lösen, steigt das Vertrauen. Der Interessent glaubt dann, dass Sie wirklich eine positive Lösung für beide Seiten wollen. Anders gesagt: Er ist überzeugt, dass Sie sich melden, weil Ihr Produkt oder Service ihm wirklich helfen kann.