Alles über die BDR-Rolle

Es ist kein Geheimnis, dass Vertriebsjargon kompliziert sein kann. Da sich Vertriebsorganisationen ständig wandeln, ist es schwer, die verschiedenen Rollen und Aufgaben im Vertrieb zu überblicken. Die meisten kennen den typischen Karriereweg eines BDR nicht. In diesem Artikel erklären wir, was ein BDR macht, wie er sich vom SDR unterscheidet und wie die Position ins Vertriebsteam passt.

Was ist ein BDR?

Ein BDR (Business Development Representative) ist ein Verkäufer, der qualifizierte Leads durch Kaltakquise per E-Mail, Telefon und Networking generiert. Der BDR ist der erste Kontakt für potenzielle Kunden. Er kontaktiert Interessenten per Telefon oder E-Mail, die er selbst oder mit Hilfe eines BDA (Business Development Associate) gefunden hat. Der nächste Schritt ist die Terminvereinbarung mit einem erfahreneren Vertriebsmitarbeiter, meist einem Account Manager.

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Was macht ein BDR?

BDRs sind für Unternehmen unverzichtbar, da sie neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen. Sie optimieren alle Kanäle und sorgen für einen stetigen Fluss an qualifizierten Chancen für das Vertriebsteam. Ihre Aufgaben lassen sich in drei Bereiche gliedern:

1. Neue Leads finden
2. Neue Interessenten qualifizieren
3. Leads an den Vertrieb übergeben

Täglich führen BDRs Kaltanrufe, E-Mails und Erstgespräche mit Interessenten. Das Ziel ist es, Meetings zu vereinbaren, die zu Verkaufschancen führen. Nach Terminvereinbarung übergibt der BDR den Deal an einen Account Manager.

Unterschied zwischen BDR und SDR

In manchen Firmen erfüllen BDRs und SDRs die gleiche Rolle, und die Titel werden synonym verwendet. In anderen sind sie im selben Team, haben aber unterschiedliche Aufgaben.

Ein SDR generiert ebenfalls neue Chancen, jedoch nur durch Qualifizierung von eingehenden Leads. Der BDR hingegen schafft Chancen durch Outbound-Aktivitäten wie E-Mails und Kaltanrufe.

Meist ist die SDR-Position ein Einstiegsjob für Vertriebsanfänger mit wenig Erfahrung. Durch die Arbeit mit warmen Leads lernen SDRs den Umgang mit potenziellen Kunden und verbessern ihre Qualifizierung. Nach entsprechender Eignung werden sie oft zum BDR befördert und übernehmen Outbound-Strategien.

Wichtige BDR-Aufgaben

Ein BDR erfüllt mehrere zentrale Aufgaben zur Lead-Generierung und Optimierung der Geschäftsentwicklung:

Recherche

BDRs sind Experten darin, ungeschlossene Märkte und neue Kanäle zu finden. Sie nutzen Unternehmensdaten wie Kundenprofile und Verhaltensdaten. Mit Erfahrung und Einblick generieren sie daraus neue Interessenten.

Lead-Generierung

Nach Analyse der Kundendaten konzentrieren sich BDRs auf die Lead-Generierung – das Wecken und Erfassen von Interesse an Produkten oder Dienstleistungen. Sie erstellen Listen potenzieller Kunden.

Kaltakquise per Telefon

Eine sehr effektive Methode, um Interessenten direkt zu erreichen. BDRs können so in Echtzeit kommunizieren und Gespräche individuell anpassen. Kaltakquise erfordert Übung, daher ist eine Community zum Trainieren wichtig.

Kaltakquise per E-Mail

BDRs nutzen auch Kalt-E-Mails, um Interesse zu wecken und neue Leads zu generieren. Sie entwickeln Kampagnen, die Aufmerksamkeit erregen und Interesse fördern.

Networking

Nichts ist besser als Networking, um Vertrauen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. BDRs sind geübt im persönlichen Umgang, was mehr Chancen schafft.

Social Selling

Soziale Netzwerke sind heute wertvolle Tools, um Zielgruppen zu erreichen. Ein erfolgreicher BDR weiß, wann und welche Plattform er nutzt. Social Media hilft auch, als Experte im Bereich wahrgenommen zu werden.

Qualifizierung

Je nach Teamstruktur führen BDRs oft das erste Gespräch mit Interessenten, um die Passung zu prüfen. Dabei geht es um das Sammeln von Informationen, nicht um den Abschluss, denn der Account Manager übernimmt den Deal bis zum Ende.