Wie gelingt einem SDR ein erfolgreiches Closing?

Heutzutage verfügen Käufer über mehr Informationen denn je. SDRs müssen ihre Herangehensweise ändern, um Käufer zu gewinnen und Mehrwert zu bieten. Die Fähigkeiten für erfolgreiches Closing haben sich daher verändert.

Was ist ein SDR?

Ein SDR (Sales Development Representative) konzentriert sich auf Prospektion und Qualifizierung von Leads im Vertriebspipeline. Er oder sie übergibt diese Leads dann an die Verantwortlichen für den Abschluss. SDRs ermöglichen es den Abschlussteams, sich auf die Leads mit dem größten Abschluss-Potenzial zu konzentrieren.

SDRs sind Vermittler, die Interessenten helfen, Lösungen für ihre Probleme zu finden. Sie verstehen die Bedürfnisse des Interessenten und bieten Lösungen, Ideen und Informationen an, ohne ein Produkt zu präsentieren.

In den meisten Vertriebsorganisationen spielt der SDR eine zentrale Rolle zu Beginn des Verkaufsprozesses. Die tägliche Arbeit eines SDR kann repetitiv wirken, und Abschlussrollen bieten meist höhere Vergütung als CSD-Positionen. Zudem sind SDRs oft selbstmotiviert, ehrgeizig, wettbewerbsorientiert und ungeduldig.

Verbessern Sie Ihr Closing

Tipps für schnelleres Closing

SDRs arbeiten im Hintergrund, um den Verkaufsprozess für andere zu beschleunigen. Sie müssen Qualität neben Quantität fokussieren. Kontaktaufnahmen sollten nicht gedankenlos oder zu breit gestreut sein. SDRs müssen spezifische Herausforderungen erkennen und adressieren.

Fokus auf Wirkung statt Aktivität

Ihre Hauptaufgabe ist es, mehr qualifizierte Leads für den Vertrieb zu generieren. Dies geschieht durch Inbound-Qualifizierung oder Outbound-Ansprache. Wenn ein SDR-Team mehr qualifizierte Leads liefert, können Abschlussteams ihre Anstrengungen besser priorisieren, um mehr Umsatz in kürzerer Zeit zu erzielen. Einfach gesagt: mehr und besser qualifizierte Leads = mehr Umsatz und kürzere Verkaufszyklen.

Als SDR kann man sich leicht von den Geschäftsergebnissen distanzieren und die Bedeutung der eigenen Rolle vergessen. Die wichtigste Kennzahl für SDRs ist meist die Anzahl qualifizierter Opportunities. Um mehr zu finden, verfolgen SDRs oft Aktivitätsmetriken: Wie viele Anrufe, E-Mails oder Nachrichten senden sie? So entsteht ein System, in dem jeder SDR mehr Aktivität als Kollegen zeigen will, um letztlich mehr qualifizierte Opportunities zu generieren.

Vertragsabschlüsse gehen über das Erreichen der SDR-Quote hinaus

Ein verbreiteter Irrtum bei SDRs, die in Abschlussrollen wechseln wollen, ist: „Ich habe meine Quote X Monate übertroffen, also bin ich bereit fürs Closing.“ Erfolg im Closing hängt jedoch nicht nur von der Qualifizierung neuer Opportunities ab. Ein SDR, der diesen Schritt machen will, muss Verständnis und Fähigkeiten für die nächste Ebene zeigen.

Erfolgreiche Abschlussteams müssen:

• Kunden gründlich befragen, um Probleme und Motivationen zu verstehen.
• Gemeinsame Abschlusspläne mit Kunden erstellen und während der Transaktion Dringlichkeit wahren.
• Überlegt verhandeln und den Unterschied zwischen guten und schlechten Deals kennen.
• Ihre Aktivitäten genau prognostizieren und die Auswirkungen der Transaktionen verstehen.

Die meisten SDR-Rollen erfordern diese vier Fähigkeiten nicht, doch sie sind essenziell für Closing-Positionen. Die Frage lautet: Wie kann ich diese Fähigkeiten als SDR zeigen, wenn sie nicht Teil meiner Aufgaben sind? Jeder SDR sollte Closings beobachten und gezielte Fragen stellen. Bei Bewerbungsgesprächen für die nächste Rolle sollte das Verständnis des Verkaufsprozesses und die Entwicklung relevanter Fähigkeiten betont werden.

Zusammenfassung

• SDRs sollten prüfen, ob ihr Ansatz mehr und besser qualifizierte Leads generiert, die letztlich mehr Umsatz bringen und Verkaufszyklen verkürzen.
• Ziel ist nicht nur das Erreichen der Quote, sondern der erfolgreichste SDR im Team zu werden.
• Erfolg im Closing erfordert mehr als nur Qualifizierung; das Erkennen dieser Fähigkeiten und das Beobachten von Abschlussteams unterscheidet qualifizierte CSRs von anderen Bewerbern.