Training mit Fokus auf Cold Calling

Cold Calling umfasst Marketingaktivitäten per Telefon zur Neukundengewinnung. Es ist mehr als ein Gespräch – es ist Teil des Sales Enablements.

Das ganze Gespräch führen

Seien wir ehrlich: Wir reden oft mehr über Dinge, die unseren Interessenten nicht wirklich interessieren. Wir sind stolz auf unsere Innovationen und Produkte, doch meist ist das für den Kunden nicht relevant.

Stellen Sie sich vor, nach 5 bis 10 Minuten sagt Ihr Gesprächspartner nur gelegentlich „hm“. Sie reden zu viel und haben den Dialog verfehlt.

Gespräche bleiben interessant, wenn der Gesprächspartner selbst spricht, nicht nur zuhört. Deshalb fühlen Sie sich gut, während Ihr Kunde gelangweilt ist. Besser, Sie sind gelangweilt als Ihr Kunde beim Cold Call.

Doch das führt zu einem weiteren Fehler beim Cold Calling.

Demo anfordern

Fragen stellen, die Sie nicht interessieren

Aktives Zuhören üben

Fragen sind wichtig, aber nicht alle sind sinnvoll, z. B. „Wie geht es Ihnen heute?“

Wie oft starten Ihre Cold Calls so?

Solche Fragen verschwenden Zeit, die Sie besser für Engagement und Gesprächsführung nutzen.

Vermeiden Sie auch „Ist jetzt ein guter Zeitpunkt?“ Das klingt wie eine Einladung aufzulegen. Wenn der Premierminister anruft, nimmt man sich Zeit. Genauso sollte Ihr Interessent für Sie Zeit haben. Verpassen Sie nicht die Chance, Ihr Angebot zu präsentieren.

Produkt vorstellen

Sie können Ihr Produkt nicht verkaufen, ohne den Standpunkt des Interessenten zu kennen. Präsentation und Fragen hängen vom Kaufprozess ab.

Erkundet er Optionen? Erkennt er den Bedarf? Vergleicht er Anbieter?

Wenn Sie Ihre Überlegenheit beweisen wollen, während der Interessent noch entdeckt, passt Ihre Botschaft nicht.

Ziel ist es, den Status im Kaufprozess zu ermitteln.

Gespräch beenden ohne Folgetermin

Ohne Folgetermin gehen Chancen verloren. Planen Sie Nachfassanrufe, Meetings, Lunches oder Demos und vereinbaren Sie Termine.

Lassen Sie Ihren Interessenten nicht wie eine Nummer fühlen. Auch wenn viele anrufen, sollte jeder sich persönlich angesprochen fühlen. Unpersönlichkeit macht Cold Calls kälter, persönliches Gespräch wärmt.

Nutzen Sie diese bewährten Cold Calling Taktiken:

Schritte des Prospectings

Stark starten und schnell zum Punkt kommen

Wir haben besprochen, wie man nicht startet. In Sekunden müssen Sie klar machen:

• Wer sind Sie?
• Was macht Ihr Unternehmen?
• Warum sollte Ihr Angebot interessieren?

In zwei bis drei Sätzen entscheidet der Interessent, ob er zuhört. So sparen Sie Zeit. Zeigen Sie schnell Wert.

Stellen Sie Fragen zu Herausforderungen Ihrer Kunden. „Welche Probleme haben Sie mit…?“ Das ist üblich, aber nicht optimal. So signalisieren Sie Unwissenheit. Kennen Sie die Herausforderungen vorher.

Fragen zeigen den Stand im Kaufprozess

Wissen, wo der Interessent steht, ist wichtig. Fragen Sie nach Erwartungen. Was erwarten Kunden von Ihrer Firma? Haben Sie ROI genannt? Jetzt soll der Interessent die Vorteile sehen.

Lassen Sie ihn sich vorstellen, wie es ist, mit Ihnen zu arbeiten.

Botschaft auf Interessenten zuschneiden

Jeder Interessent braucht Recherche: Geschäft, Werte, Ziele. Lesen Sie Website, Blog, Social Media. Sehen Sie, was sie tun, wo, mit wem, welche Markenpersönlichkeit.

Passen Sie Ihren Pitch an. Das gehört zu Ihrem Job und zahlt sich aus. 61 % der Käufer buchen eher Termine durch markenbezogene Inhalte. Helfen Sie wirklich, Lösungen zu finden und spiegeln Sie die Bedürfnisse wider.