Akquise-Training zur effektiven Steigerung Ihres Vertriebs

Die ursprüngliche Bedeutung des Wortes „Prospecting“ im Vertrieb bezieht sich auf die Suche nach Gold durch das Absuchen von Bachbetten und Felsen. Wenn Goldspuren entdeckt wurden, suchten die Goldsucher nach Nuggets und Spuren im Erdreich.

Genau das tun heutige Vertriebsprofis: Sie durchsuchen große Listen potenzieller Kunden, um diejenigen zu finden, die interessiert und kaufbereit sind.

Was ist Akquise?

Akquise ist der erste Schritt im Verkaufsprozess und besteht darin, potenzielle Kunden, sogenannte Prospects, zu identifizieren. Ziel ist es, eine Datenbank potenzieller Kunden aufzubauen und diese zu kontaktieren, um sie vom Interessenten zum aktiven Kunden zu machen.

Wie gehen wir im Vertrieb vor?

Wir prüfen, ob die Person an unseren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist, sofern sie nicht schon Kunde ist. Zunächst sind sie nur potenzielle Kunden. Diese fallen in zwei Kategorien:

• Prospects (Leads): Unternehmen oder Personen, die laut Ihrer Analyse Bedarf an Ihrem Angebot haben könnten. Sie kennen Sie noch nicht oder kaum. Es ist unklar, ob sie kaufen würden. Sie können sie auf sich aufmerksam machen, um ihr Interesse zu prüfen.

• Heiße Prospects (Hot Leads): Prospects, die Kontakt hatten und ihr Interesse bestätigt haben. Zum Beispiel, wenn Ihre Küchengeräte durchschnittlich 10 Jahre alt sind, könnte das für einen Küchenplaner ein interessanter Prospect sein – vorausgesetzt, er hat diese Daten.

Ein Kunde ist ein Prospect, der bereits Geld ausgegeben hat.

Akquise-Prozess

Verschiedene Akquise-Taktiken:

Um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, gibt es verschiedene bewährte Methoden:

• Telefonanrufe: Ziel ist es, ein Gespräch mit dem Anrufer zu führen.
• Automatisierte Sprachnachrichten: Diese sollen den Empfänger zu einer Aktion bewegen, z. B. Websitebesuch oder Rückruf.
• E-Mail: Informationsaustausch mit Aufforderung zu einer Reaktion, die den Empfänger als Prospect identifiziert.
• Direktmailings: Flyer, Postkarten oder Kataloge, die zum Kauf anregen können.

Das Hauptziel dieser Maßnahmen ist, Empfänger als Prospects zu qualifizieren – also Personen, die möglicherweise Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. Wenn jemand keinen Bedarf hat, können Sie Ihre Datenbank optimieren und Ihre Marketingmittel gezielt einsetzen.

Kalte und heiße Prospects

Um die passenden Prospects für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu finden, ist ein Schritt-für-Schritt-Plan hilfreich, bei dem ein Prospect von „kalt“ zu „heiß“ wird.

Kalte Prospects entsprechen Ihrem Kundenprofil, kennen Ihr Unternehmen aber noch nicht. Werbung, PR, Kaltakquise und Networking sind gute Wege, diese zu erreichen.

Heiße Prospects hatten bereits Kontakt zu Ihrem Unternehmen als kalte Prospects. Die beste Ansprache erfolgt über Direktmailings, personalisierte Werbung und Telefontermine.

Das Ziel ist, einen „heißen“ Prospect zum Kunden zu machen, indem Sie Ihr Produkt als Lösung für dessen Problem positionieren. Das Prinzip ist ähnlich wie bei den Goldsuchern während des Goldrausches, die Steine nach Goldspuren durchsuchten.

Lesen Sie auch unseren Artikel zum CRM, um den nächsten Schritt im Vertrieb zu gehen.