Sales Prospecting meistern

Unternehmen, die ihr Portfolio erweitern und den Umsatz steigern wollen, müssen ihre Kundenbeziehungen pflegen. Sales Prospecting ist der erste Schritt zu potenziellen Kunden und kann Teil des Telefonvertriebs sein.

Ein wichtiger Vorteil für jedes Unternehmen

Definition

Sales Prospecting bezeichnet den Prozess, potenzielle Kunden zu suchen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen. Dabei werden mehrere Personen kontaktiert, die als Prospects oder Leads bezeichnet werden.

Was macht einen guten Prospect aus?

Ein guter Lead erfüllt folgende Kriterien:

- Gehört zu Ihrer Zielgruppe. - Kann sich Ihr Angebot leisten. - Hat die Befugnis, Kaufentscheidungen zu treffen.

Ziel des Prospectings ist der Aufbau einer soliden Datenbank mit potenziell interessierten Personen oder solchen, die bestimmte Kriterien erfüllen, um sie zu Kunden zu machen.

Heute gibt es zwei Arten des Prospectings, je nach Geschäftsfokus. B2C Prospecting richtet sich direkt an Verbraucher, während B2B Sales Prospecting auf andere Unternehmen abzielt.

Prospect smartly

Verschiedene Methoden des Sales Prospectings

Heutzutage gibt es mehrere Methoden, die effektivsten sind:

• Telefonate mit Cold Calling, eine der bekanntesten und effektivsten Methoden, potenzielle Kunden zu erreichen. Dabei ruft man Personen unerwartet an, um das Produkt vorzustellen, obwohl diese es noch nicht kennen. Beim Warm Calling werden Käufer angerufen, die bereits eine Vorstellung vom Angebot haben.

• Referral Prospecting, also das Finden von Personen, die man kennt – bestehende Kontakte, Kunden oder Geschäftspartner. Erstellen Sie eine Liste von Personen, die Ihre Zielgruppe kennen könnten (Mitarbeiter, Partner, Kunden) und bitten Sie um eine Einführung.

• Content Marketing, die Kunst, mit Kunden und Interessenten zu kommunizieren, ohne direkt zu verkaufen. Stattdessen bieten Sie Informationen, die den Käufer klüger machen. Vertrauen entsteht durch hilfreiche und informative Inhalte.

• Networking, ähnlich wie Business Development, ist ein Prozess. Networking braucht Zeit, besonders wenn man neu im Jobmarkt ist und sich in der Branche etablieren will. Klären Sie, warum Sie Ihr Netzwerk aufbauen – für neue Geschäfte, Kontakte, Vermittler oder zur Pflege bestehender Beziehungen. Finden Sie heraus, mit wem Sie netzwerken müssen.

• E-Mail-Marketing, ein starkes Marketinginstrument, ist eine Form des direkten und digitalen Marketings per E-Mail, um Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Es hilft, die Aufmerksamkeit der Kunden auf neue Angebote zu lenken und spielt eine wichtige Rolle in der Marketingstrategie durch Lead-Generierung, Markenbekanntheit, Beziehungsaufbau oder Kundenbindung zwischen Käufen.

Tipps für effektives Prospecting

• Erstellen Sie zunächst ein ideales Prospect-Profil, indem Sie die gewünschte Person, Unternehmensgröße und Branche definieren.

• Identifizieren Sie dann die Kanäle, um diese Prospects zu erreichen; LinkedIn ist ein wichtiges Tool für B2B Prospecting. Es ermöglicht, fast alles über einen Prospect zu erfahren und den Erstkontakt über gemeinsame Verbindungen aufzuwärmen.

• Haben Sie eine Liste von Prospects, arbeiten Sie aktiv an Anruflisten, eine für Cold Calling und eine für Warm Calling. Priorisieren Sie die Listen und nehmen Sie sich täglich Zeit, die Personen anzurufen.

• Senden Sie zudem personalisierte E-Mails und seien Sie auf verschiedenen Kommunikationskanälen (Social Media, Website) präsent und aktiv.

Insgesamt bringt Sales Prospecting vielen Unternehmen zahlreiche Vorteile. Diese Praxis ist eine wichtige Quelle zusätzlicher Gewinne, da neue Kunden zusätzlichen Umsatz generieren.