Treinamento Focado em Cold Calling

Cold calling é um conjunto de atividades de marketing realizadas por telefone para prospectar e encontrar novos clientes. Vai além de uma simples conversa telefônica — é parte do enablement de vendas.

Falando Sozinho

Sejamos honestos, gastamos mais tempo falando sobre coisas que não interessam ao prospect do que sobre o que realmente importa. Temos orgulho do que inventamos, inovamos e lançamos no mercado. Mas, na realidade, há pouca chance do prospect se importar.

Imagine que após 5 a 10 minutos de conversa, seu prospect só tenha dito um ocasional “uh huh”. Você não só fala demais, como também perde o sentido do diálogo.

As pessoas acham conversas interessantes quando falam, não só quando escutam. Por isso você sente que está indo bem, mas seu prospect está entediado. É melhor você ficar entediado do que seu prospect durante uma cold call.

Mas isso leva a outro erro comum em cold calling.

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Fazendo Perguntas Que Não Importam

Pratique a Escuta Ativa

Fazer perguntas é importante em cold calling, mas algumas não devem ser feitas, como o clássico “Como você está hoje?”

Quantas de suas cold calls começam com essa pergunta?

Esses tipos de perguntas desperdiçam tempo precioso que deveria ser usado para engajar seu público e avançar na conversa.

Também evite perguntar “É um bom momento?” Perguntar se o prospect tem tempo para falar é como convidá-lo a desligar. Não dê desculpas para encerrar a ligação! Se o Primeiro-Ministro ligasse para um potencial cliente seu, ele arranjaria tempo. Da mesma forma, se você ligar, seu prospect deve arranjar tempo para você. Não deixe que percam a chance de ouvir sua oferta transformadora.

Apresentando Seu Produto

Você não pode vender seu produto antes de saber a posição do prospect. Como apresentar e que perguntas fazer dependem da fase do processo de compra.

Eles estão apenas explorando opções para uma compra futura? Sabem que precisam de uma solução? Ou já estão comparando fornecedores?

Se tentar provar que é melhor que a concorrência enquanto o prospect ainda está na fase de descoberta, sua mensagem estará fora de sintonia com as necessidades dele. Antes de vender, seu objetivo é descobrir em que etapa do processo de compra esse prospect está.

Encerrar a Ligação Sem Agendar um Seguimento

Terminar uma conversa sem planejar o próximo contato pode levar a vendas perdidas. Então faça um plano. Seja uma ligação de acompanhamento com outro decisor, reuniões, almoços ou demos do produto, você precisa agendar horários com seus prospects.

Não faça seu prospect sentir que é só mais um número na sua lista. É verdade. Esse prospect pode ser um entre dezenas que te ligam no mês. Ainda assim, é importante que ele não se sinta um número. Contato impessoal torna a cold call ainda mais fria, mas falar como se estivessem frente a frente pode aquecê-lo mais rápido. Use estas táticas comprovadas de cold calling:

Etapas da Prospecção

Comece com uma Introdução Forte e Vá Direto ao Ponto

Já discutimos como não começar uma ligação com um prospect. Em poucos segundos, você precisa compartilhar informações-chave para mantê-lo na linha:

• Quem é você?
• O que sua empresa faz?
• Por que ele deveria se importar com sua solução?

Fornecendo isso em duas ou três frases curtas, o prospect decide rápido se quer ouvir seu pitch, economizando seu tempo e esforço. Veja como entregar valor rápido. Com três frases, seu prospect sabe o que precisa e provavelmente continuará ouvindo.

Faça perguntas que verifiquem os desafios dos seus clientes. “Quais desafios você enfrenta com...?” É uma pergunta comum, mas talvez não a melhor. Ao perguntar, você sinaliza que sabe pouco sobre o negócio ou setor dele. Antes da ligação, você deve conhecer os desafios do prospect.

Suas Perguntas Devem Revelar a Fase do Processo de Compra

Já mencionamos a importância de saber em que etapa do processo de compra o prospect está antes de vender. Como saber onde encontrar esse prospect agora? Faça perguntas que criem expectativas. O que os clientes devem esperar ao trabalhar com sua empresa? Se seguiu os passos acima, mencionou algum ROI que outros clientes tiveram. Agora é hora de eles visualizarem os resultados de trabalhar com você.

Você precisa fazer seu prospect pensar em como seria ótimo trabalhar com sua empresa. Nesse ponto, você já ajudou a encontrar uma solução para o problema dele.

Sua Mensagem Deve Ser Personalizada para Cada Prospect

Claro, todo prospect precisa de pesquisa detalhada. Precisa conhecer detalhes do negócio, ideais e metas. Há duas formas simples: devorar o conteúdo do site deles.

Também leia artigos do blog da empresa para atualizações. Navegar pelas redes sociais ajuda a encontrar infos valiosas. Veja o que fazem, onde atuam, quais conferências frequentam, com quem trabalham no B2B e qual personalidade de marca buscam.

Depois, adapte seu pitch para esse prospect específico. Sim, faz parte do seu trabalho. Mas valerá a pena. Um estudo mostrou que 61% dos compradores são muito influenciados a marcar reunião por conteúdo relacionado à marca. Então, mergulhe no negócio deles. Ajude-os a encontrar as soluções que precisam e garanta que seu pitch reflita as reais necessidades da empresa.